一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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YES

人を説得する原則ァ〜蠎蠅即座に“イエス”と答える問題を選ぶ。

人を説得する十二原則

5.“イエス”と答えられる問題を選ぶ
最初は、相手に“イエス”といわせるような問題ばかりを取りあげ、できるだけ“ノー”といわせないようにしておく。

これは、セールスにおいても極めて重要なことです。
人は、小さなことには「YES」と答える傾向がある。そして、繰り返されたものに反応する。

プレゼンの流れの中で、5〜6回の「小さなYES」をもらうことを意識し、
「大きなYES」への道をつける。
そうすると、お客は「NO」といいにくくなる。

人に“イエス”にといわせるこの技術は、きわめて簡単だ。それでいて、この簡単な技術が、あまり用いられない。頭から反対することによって、自己の重要感を満たしているのかと思われるような人がよくいる。生徒にしろ、顧客にしろ、その他、自分の子供、夫、あるいは妻にしても、はじめに“ノー”といわせてしまうと、それを“イエス”に変えさせるには、たいへんな知恵と忍耐がいる。

このことをわかってない営業マンが、意外に多い。
お客が「NO」というと、必死に反論処理をしようと「でも」「いや」とか「YES,BUT法」で応酬する。
しかしそれでは、お客の「NO」は「YES」に変わることはない。

反論処理をするよりも、一度「NO」をリセットする。
そして「もし・・・・・・」を使って「小さなYES」をもらうようにしたほうがいい。


人を説得する原則ァ〜蠎蠅即座に“イエス”と答える問題を選ぶ。
「人を動かす」



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反論処理の秘訣

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内容は、

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反論処理の秘訣
コミュニケーションの定義


では、反論処理の秘訣を少し紹介します。

・今決められない
・主人相談
・あなたが嫌い
・いいと思うけど必要ない
・決める日ではない
・自分で知らべたい
・決めないことを決めている
・値段が高い

これらを反論だと思っているかも知れませんが、実は、反論ではなく、その前の段階に問題があったにもかかわらず、それを無視して進んでしまった形です。


アポが取れない人は、見込み客発見に問題がある。

アプローチがうまくいかない人は、アポの取り方に問題がある。

プレゼンがうまくいかない人は、アプローチに問題がある。

クロージングがうまくいかない人は、問題意識や利益、可能性の描かせ方に問題がある。

ですから、反論処理を学ぶよりも、その前段階をチェックし、トレーニングする方が成果に繋がる。


Yes,but から Yes,if へ

古いタイプのセールスにおける反論処理のセオリーは、「Yes,but」法と言われるものでした。

しかし、それさえも出来ずに、お客の反論を反撃のように受け止めてしまっている人がいる。


セールスマンには、

3%のマスター・セールス
10%の売れているセールス
60%の平凡なセールス
27%の全くウダツのあがらないセールス

がいる。

セールスレベルにより反論に対する意識も違います。

自分自身のセールスをレベルアップするのであれば、まず自分のレベルを知り、それに対する問題意識を持つ事です。


そして「間」これは極めて重要です。

売れないセールスマンは自分のクロージングに対して、お客の反応が無いと不安になり、すぐ次の良い話をしたくなる。

良い話の繰り返しで、プレゼン自体にパワーが無くなり言葉数は多いが売れないセールスに繋がってしまう。


大切な事は言葉を最小限に減らし、それを「間」に変えてプレゼンをパワフルにする事です。





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NOからYES5

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△金が無い

この場合は、その金額を出してまで欲しくない。商品を気に入っていない。

または、本当は欲しいのにお金の都合がつかない。などが考えられます。

その金額を出してまで欲しくない・本当は欲しいのにお金の都合がつかない

いくらだったら欲しいと思うのかを聞き出し、日割り金額まで落とし込む。

「○○さんがお考えの予算をどれぐらいオーバーしてます?」と聞いてみる。

仮に商品の値段が20万円だとして、お客さんの予算が10万円とする。

差額は10万円です。

私「差額10万円ですね。ちょっと一緒に考えましょう」と紙に書きながら説明していく。

「例えば、この商品を手に入れたとしましょう。何年ぐらい使用する予定ですか?」

お客「10年〜20年は使うわ!」

私「そうですよね。それくらい使いますよね!実際は20年〜30年使える商品なんです」

「差額10万円ですよね。10年使うとして、120ヶ月ですから
月約833円、日割りにすると約27円ですよ!」

電卓を叩きながらお客さんに見せる。

お客「でも・・・・・・」

私「○○さん!27円で最近何か買えます?」

お客「27円じゃ何も買えないね」

私「そうでしょう!何も買えないのであれば、その27円ご自分やご家族のために投資されては?」

お客「投資?」

私「そうですよ!この商品の購入は消費ではなく投資ですよ!商品を手に入れた後のことを考えてみてください」お客さんにイメージしてもらう。

お客「そうやね・・・・・・」

とこんな感じでNOからYESに変わることもあります。


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違う!違う!違う!5

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昨日の続きから

例えば「主人に聞いてから」とお客さんに言われると、
売れない営業マンは

「他のお客さんところは、奥さんが決めてますよ!」

「ほとんどのお客さんは、ご主人には内緒にしています!」

「奥さんのやりくりで大丈夫でしょう!」

などと的の外れたことを言いだします。

そして契約できずに終わり「決定権がありませんでした!」と当然の如く上司に報告するのです。

「違う!違う!違う!」

最初に決定権が有ることを確認しておけば、このような断り文句はお客さんの本音ではないことがわかります。

迷っているか。納得していないか。のどちらかでしょう。

迷っている

商品を手に入れたときのメリットよりも、手に入れなかったときのデメリットを具体的に伝え、背中を押してあげてください。

納得していない

説明不足・理解不足が考えられるので、再度問題点を解決するような説明が必要です。

このように対処すれば、NOからYESに変わる可能性があります。

ただし、それでもNOの場合は、お客さんにとって満足できる条件が揃わなかったと潔く引くことを忘れずに。

粘って言いくるめようとするなどもってのほかです。


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KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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