人を説得する十二原則
５．“イエス”と答えられる問題を選ぶ
これは、セールスにおいても極めて重要なことです。
人は、小さなことには「YES」と答える傾向がある。そして、繰り返されたものに反応する。
プレゼンの流れの中で、５〜６回の「小さなYES」をもらうことを意識し、
「大きなYES」への道をつける。
そうすると、お客は「NO」といいにくくなる。
このことをわかってない営業マンが、意外に多い。
お客が「NO」というと、必死に反論処理をしようと「でも」「いや」とか「YES,BUT法」で応酬する。
しかしそれでは、お客の「NO」は「YES」に変わることはない。
反論処理をするよりも、一度「NO」をリセットする。
そして「もし・・・・・・」を使って「小さなYES」をもらうようにしたほうがいい。
人を説得する原則�ァ〜蠎蠅�即座に“イエス”と答える問題を選ぶ。
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５．“イエス”と答えられる問題を選ぶ
最初は、相手に“イエス”といわせるような問題ばかりを取りあげ、できるだけ“ノー”といわせないようにしておく。
これは、セールスにおいても極めて重要なことです。
人は、小さなことには「YES」と答える傾向がある。そして、繰り返されたものに反応する。
プレゼンの流れの中で、５〜６回の「小さなYES」をもらうことを意識し、
「大きなYES」への道をつける。
そうすると、お客は「NO」といいにくくなる。
人に“イエス”にといわせるこの技術は、きわめて簡単だ。それでいて、この簡単な技術が、あまり用いられない。頭から反対することによって、自己の重要感を満たしているのかと思われるような人がよくいる。生徒にしろ、顧客にしろ、その他、自分の子供、夫、あるいは妻にしても、はじめに“ノー”といわせてしまうと、それを“イエス”に変えさせるには、たいへんな知恵と忍耐がいる。
このことをわかってない営業マンが、意外に多い。
お客が「NO」というと、必死に反論処理をしようと「でも」「いや」とか「YES,BUT法」で応酬する。
しかしそれでは、お客の「NO」は「YES」に変わることはない。
反論処理をするよりも、一度「NO」をリセットする。
そして「もし・・・・・・」を使って「小さなYES」をもらうようにしたほうがいい。
人を説得する原則�ァ〜蠎蠅�即座に“イエス”と答える問題を選ぶ。
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