一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

NO

NOからYES5

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△金が無い

この場合は、その金額を出してまで欲しくない。商品を気に入っていない。

または、本当は欲しいのにお金の都合がつかない。などが考えられます。

その金額を出してまで欲しくない・本当は欲しいのにお金の都合がつかない

いくらだったら欲しいと思うのかを聞き出し、日割り金額まで落とし込む。

「○○さんがお考えの予算をどれぐらいオーバーしてます?」と聞いてみる。

仮に商品の値段が20万円だとして、お客さんの予算が10万円とする。

差額は10万円です。

私「差額10万円ですね。ちょっと一緒に考えましょう」と紙に書きながら説明していく。

「例えば、この商品を手に入れたとしましょう。何年ぐらい使用する予定ですか?」

お客「10年〜20年は使うわ!」

私「そうですよね。それくらい使いますよね!実際は20年〜30年使える商品なんです」

「差額10万円ですよね。10年使うとして、120ヶ月ですから
月約833円、日割りにすると約27円ですよ!」

電卓を叩きながらお客さんに見せる。

お客「でも・・・・・・」

私「○○さん!27円で最近何か買えます?」

お客「27円じゃ何も買えないね」

私「そうでしょう!何も買えないのであれば、その27円ご自分やご家族のために投資されては?」

お客「投資?」

私「そうですよ!この商品の購入は消費ではなく投資ですよ!商品を手に入れた後のことを考えてみてください」お客さんにイメージしてもらう。

お客「そうやね・・・・・・」

とこんな感じでNOからYESに変わることもあります。


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違う!違う!違う!5

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昨日の続きから

例えば「主人に聞いてから」とお客さんに言われると、
売れない営業マンは

「他のお客さんところは、奥さんが決めてますよ!」

「ほとんどのお客さんは、ご主人には内緒にしています!」

「奥さんのやりくりで大丈夫でしょう!」

などと的の外れたことを言いだします。

そして契約できずに終わり「決定権がありませんでした!」と当然の如く上司に報告するのです。

「違う!違う!違う!」

最初に決定権が有ることを確認しておけば、このような断り文句はお客さんの本音ではないことがわかります。

迷っているか。納得していないか。のどちらかでしょう。

迷っている

商品を手に入れたときのメリットよりも、手に入れなかったときのデメリットを具体的に伝え、背中を押してあげてください。

納得していない

説明不足・理解不足が考えられるので、再度問題点を解決するような説明が必要です。

このように対処すれば、NOからYESに変わる可能性があります。

ただし、それでもNOの場合は、お客さんにとって満足できる条件が揃わなかったと潔く引くことを忘れずに。

粘って言いくるめようとするなどもってのほかです。


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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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