一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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説得

人を説得する原則 人の美しい心情に呼びかける。

「人を動かす」
人を説得する十二原則

10.美しい心情に呼びかける
真実の理由は、ほかのものがとやかくいわなくても、当人にはわかるはずだ。人間はだれでも理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については、美しく潤色された理由をつけたがる。そこで、相手の考えを変えるには、この美しい理由をつけたがる気持ちに訴えるのが有効だ。

人は本来、みんな正直なはず。ただ、認められなかったり、信頼されなかったりすることが続くと、斜に構えたり、物事をマイナスに考えるようになってしまう。

「人によく思われたい」「人に嫌われたくない」という思いは、誰にでもある。
その部分に訴えると「この行為は人としてどうなのか?」と考えるので、ほとんどの人は不正なことはしない。



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人を説得する原則 相手の考えや希望に対して同情を持つ。

「人を動かす」
人を説得する十二原則

9.同情を持つ
「人間は一般に、同情をほしがる。子供は傷口を見せたがる。ときには同情を求めたいばかりに、自分から傷をつけることさえある。おとなも同様だーー傷口を見せ、災難や病気の話をする。ことに手術を受けたときの話などは、事こまかに話したがる。不幸な自分に対して自己憐憫を感じたい気持ちは、程度の差こそあれ、だれにでもあるのだ」

相手の話に「そらそうや、むりもないよ」と一言添えるだけで、相手は自分のことをわかってもらえてると感じる。人はみんな、承認されたいし、同調されたい。

相手の話が、たとえ屁理屈であったとしても、はなから否定せず、受け止めれる大きな心を持ちたいもんです。



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人を説得する原則А〜蠎蠅忙廚い弔せる。

「人を動かす」

人を説得する十二原則

7.思いつかせる

人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

これは、セールスにおいて、お客の問題意識を引き出す場合も同じ。
多くのヘボ営業マンは、お客に問題意識を与えてしまう。問題意識を与えられたお客は「カチン」とくる。

問題意識は、与えるものではなく、引き出すものだということを理解しなければならない。

お客を承認し、安心感を与えることで、お客自ら「そんなことないですよ」といい、本音を話しだす。

だから、いかにお客から「そんなことないですよ」という言葉を引き出すかがポイントです。

二千五百年前に、中国の賢人老子が、現代にも通用することばを残している。
「河や海が数知れぬ渓流のそそぐところとなるのは、身を低きに置くからである。そのゆえに、河や海はもろもろの渓流に君臨することができる。同様に、賢者は、人の上にたたんと欲すれば、人の下に身を置き、人の前に立たんと欲すれば、人のうしろに身を置く。かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、人の前に立てども、人の心は傷つくことがない」




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人を説得する原則Α〜蠎蠅砲靴磴戮蕕擦襦

人を説得する十二原則

6.しゃべらせる

相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。相手に十分しゃべらせるのだ。相手のことは相手がいちばんよく知っている。だから、その当人にしゃべらせることだ。
相手のいうことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはいけない。相手がいいたいことをまだ持っているかぎり、こちらが何をいってもむだだ。大きな気持で辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして、心おきなくしゃべらせてやるのだ。

相手の話を聞こうともせず、ひとりでしゃべりまくる人がいる。こういう人は、自分に自信がない人が多い。

共通点として「間」を怖がる。

また、相手にしゃべらせるのも、時と場合による。
くだらん話を我慢して聞くのは、苦痛を感じるし、時間のムダ。一方的にしゃべりまくる人は、ほとんどの場合、何をいってるのかわからない。

ヘボ営業マンがこれ!

だから、聞いてもむだな話は、無理に聞く必要はないし、できるだけ早く判断したほうがいいと私は思う。


人を説得する原則Α〜蠎蠅砲靴磴戮蕕擦襦
「人を動かす」



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人を説得する原則ァ〜蠎蠅即座に“イエス”と答える問題を選ぶ。

人を説得する十二原則

5.“イエス”と答えられる問題を選ぶ
最初は、相手に“イエス”といわせるような問題ばかりを取りあげ、できるだけ“ノー”といわせないようにしておく。

これは、セールスにおいても極めて重要なことです。
人は、小さなことには「YES」と答える傾向がある。そして、繰り返されたものに反応する。

プレゼンの流れの中で、5〜6回の「小さなYES」をもらうことを意識し、
「大きなYES」への道をつける。
そうすると、お客は「NO」といいにくくなる。

人に“イエス”にといわせるこの技術は、きわめて簡単だ。それでいて、この簡単な技術が、あまり用いられない。頭から反対することによって、自己の重要感を満たしているのかと思われるような人がよくいる。生徒にしろ、顧客にしろ、その他、自分の子供、夫、あるいは妻にしても、はじめに“ノー”といわせてしまうと、それを“イエス”に変えさせるには、たいへんな知恵と忍耐がいる。

このことをわかってない営業マンが、意外に多い。
お客が「NO」というと、必死に反論処理をしようと「でも」「いや」とか「YES,BUT法」で応酬する。
しかしそれでは、お客の「NO」は「YES」に変わることはない。

反論処理をするよりも、一度「NO」をリセットする。
そして「もし・・・・・・」を使って「小さなYES」をもらうようにしたほうがいい。


人を説得する原則ァ〜蠎蠅即座に“イエス”と答える問題を選ぶ。
「人を動かす」



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人を説得する原則ぁ,だやかに話す。

人を説得する十二原則

4.おだやかに話す
相手の心が反抗と憎悪に満ちているときは、いかに理をつくしても説得することはできない。子供を叱る親、権力をふりまわす雇い主や夫、口やかましい妻ーーこういった人たちは、人間は自分の心を変えたがらないということをよく心得ておくべきだ。人をむりに自分の意見に従わせることはできない。しかし、やさしい打ちとけた態度で話しあえば、相手の心を変えることもできる。

普通の人は、相手を叱るとき、否定するときに、話し方が強く攻撃的になる。また、相手をほめるとき、肯定するときは、優しくおだやかになる。
これは、自分の感情で話してるだけで、相手に響くことはまずない。だから、この逆をやればいい。

相手を叱るとき、否定するときは、優しくおだやかに。
相手をほめるとき、肯定するときは、強く攻撃的に。


右のような意味のことを、リンカーンはすでに百年前に述べているーー
“一ガロンの苦汁よりも一滴の蜂蜜のほうが多くの蠅がとれる”ということわざはいつの世にも正しい。人間についても同じことがいえる。もし相手を自分の意見に賛成させたければ、まず諸君が彼の味方だとわからせることだ。これこそ、人の心をとらえる一滴の蜂蜜であり、相手の理性に訴える最善の方法である。

すごくわかりやすいことわざです。
相手に苦言や小言をいうよりも、まず承認することが大事。

太陽は風よりも早くオーバーを脱がせることができるーー親切、友愛、感謝は世のいっさいの怒声よりもたやすく人の心を変えことができる。

相手を叱るとき、否定するときは、優しくおだやかに。
相手をほめるとき、肯定するときは、強く攻撃的に。

まさに、こういうことだと思う。

実際にやってみると、その効果に驚きますよ。


人を説得する原則ぁ,だやかに話す。
「人を動かす」



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人を説得する原則◆〜蠎蠅琉娶に敬意を払い、誤りを指摘しない。

人を説得する十二原則

2.誤りを指摘しない
理屈どおりに動く人間は、めったにいるものではない。たいていの人は偏見を持ち、先入観、嫉妬心、猜疑心、恐怖心、ねたみ、自負心などにむしまばれている。

ほとんどの人間は、偏見のコレクションを知らず知らずのうちに、刷り込まれている。
もし、むしばまれているなら、これを機に、偏見のコレクションという常識を見なおしてみるのもいいかもしれない。

「われわれは、あまりたいした抵抗を感じないで自分の考え方を変える場合がよくある。ところが、人から誤りを指摘されると、腹を立てて、意地を張る。われわれは実にいいかげんな動機から、いろいろな信念を持つようになる。だが、その信念をだれかが変えさせようとすると、われわれは、がむしゃらに反対する。この場合、われわれが重視しているのは、明らかに、信念そのものではなく、危機にひんした自尊心なのである・・・・・・」

この言葉どおり、あきらかに自分がまちがっているとわかっていても、人から指摘されると、まちがいを認めたくないし、腹が立つ。
しかし、相手がまちがってることは、指摘しがち。人間勝手なもんです。

人は、立場をつぶされるのが一番つらい。まちがいを指摘するということは、相手の立場をつぶすことにもなる。


人を説得する原則◆〜蠎蠅琉娶に敬意を払い、誤りを指摘しない。
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人を説得する原則 ゝ掴世望,塚0譴諒法として議論を避ける。

人を説得する十二原則

1.議論をさける

議論に勝つ最善の方法は、この世にただひとついかないという結論に達した。その方法とはーー議論を避けることだった。
(中略)
議論に勝つことは不可能だ。もし負ければ負けたのだし、たとえ勝ったにしても、やはり負けているのだ。なぜかといえばーー仮に相手を徹底的にやっつけたとして、その結果はどうなる?ーーやっつけたほうは大いに気をよくするだろうが、やっつけられたほうは劣等感を持ち、自尊心を傷つけられ、憤慨するだろう。
ーー「議論に負けても、その人の意見は変わらない」

私も議論はよくしましたが、議論してるうちに腹が立ってくることもあった。
そうなると感情がむき出しになり、言葉は悪くなり、議論どころではなくなってくる。
結局、勝っても、負けても、いい気分にはなれない。それなら、最初から議論を避けたほうがよほどいい。

釈尊いわくーー「憎しみは、憎しみをもってしては永久に消えない。愛をもってしてはじめて消える」
誤解は、議論をもってしては永久にとけない。気転、外向性、慰め、いたわり、そして、相手の立場で同情的に考える思いやりをもってして、はじめてとける。

相手への思いやりがあれば、議論などする必要はなくなる。
100%こちらが正しいとしても、あえてゆずるということができる。
もし、自分がそうされたら、相手のことを器の大きな人間だなと思うことだろう。


人を説得する原則 ゝ掴世望,塚0譴諒法として議論を避ける。
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KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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