一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

訪問販売

「アフリカとサンダル」で学ぶ営業術

アフリカとサンダルの話

昔、サンダルの販売を手がける2人の営業マンが、市場拡大のためアフリカへ降り立ちました。

そこで2人の目にした光景は、アフリカではだれも履物を履いていないという事実でした。

営業マンAは自社に電話し「アフリカではサンダルは売れません。誰も履物を履いていません」と報告し、すぐに引き上げてしまいました。

もう1人の営業マンBも自社に電話をしましたが、報告した内容はまったく異なるものでした。

「アフリカではまだ誰も履物を履いていません。市場を拡大するビックチャンスです」と連絡し、サンダルの販売で大成功を収めました。


営業マンなら、一度くらいは聞いたことがある話だと思いますが、
「物事は捉え方次第」ということの例え話です。

私が携わっていた訪問販売も、同じ市場に何回も行きました。

そこで「この市場は何回も訪問してるので、もう売れないだろう」と捉えるか、「この市場は何回も訪問してるので、今日も売れるだろう」と捉えるかの違いです。

売れない営業マンは前者、売れる営業マンは後者の捉え方をします。
捉え方ひとつで、売れるようにもなるし、売れないようにもなる。



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単純であること

前の記事でシンプルということを書きましたが、営業で大切なポイントは、単純であることだと私は考えています。

特に私が携わっていたドアツードアの訪問販売では、なおさらです。

お客は、話を聞かない。
お客は、信用しない。
お客は、行動しない。

これを腑に落としておく必要があります。

ですから、30秒以内に「えっ?どういうこと?」とお客に興味をもってもらい、話を聞いてもらう場を作ること。

しっかりと、話を聞いてもらう場を作らないことには、プレゼンをしてもお客は、断ることだけにエネルギーを使うだけなんですね。

だから、単純であることが大切なんです。


「単純」

「簡で、純なこと」これに尽きます。

シンプル・イズ・ベスト!


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クソみたいな・・・

矢沢永吉の著書「成りあがり」そして、数々の名言「矢沢語録」
これがあれば、ビジネス書・自己啓発・成功法則といった類の本なんかいらないのでは、と思うくらいです。

なぜなら、私も仕事柄いろんな本を読まなければならない状況に迫られ、「フォトリーディング」という読書法を習得し、年間300冊の読書をしてきて感じたことなのですが、行きつくところは「成りあがり」であり「矢沢語録」なのです。

ちなみに、フォトリーディングとは、1ページ1秒のスピードでページをめくり、写真を撮るように本の情報を脳に送り込む速読術です。

また、いろんなセミナーにも参加してきましたが、一昨年、永ちゃんの東京ドームライブ後、もうセミナーも必要ないと感じました。

永ちゃんのステージを見れば、必要な情報がすべて伝わってくる。

クソみたいなビジネス書を読むくらいなら、
永ちゃんの曲を聴け!
「成りあがり」を読め!
と声を大にしていいたい。


さて、次回からそろそろ本題に入っていきたいと思います。



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想像の外側

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現在、訪問販売の営業マンはかなり現場で苦しんでいます。
在宅率の減少、訪問販売法の改正、ローンの問題・・・・・・など。

一昔前なら在宅率も今ほど悪くなかったので、「ガッツと根性」でなんとかなったかもしれません。しかし、現在はどうでしょう?

在宅率が悪くなったからといって、ヘボ営業マンは何も考えず一軒の家で時間をかけようとします。そんなことをしてもお客さんは振り向きません。

ポイントは「想像の外側」です。

お客さんは、よくあるヘボ営業マンに飽き飽きしてるだけなんです。
よくあるヘボ営業マンとは、以前にも書きましたが「あっ」という営業マンや、必要以上に変な敬語を使う営業マンです。

ですから、お客さんによくあるヘボ営業マンに見られないように、セールストークを考え「想像の外側」での会話を発明しましょう。


最初の10秒でお客さんを惹きつける。これが基本です。








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あっ

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訪問販売(DTD)で一番難しいのはアプローチです。
どこの誰かわからない人が、突然訪問してくるのですから当然ですよね。

ヘボ営業マンは、「断られるべくして断られている」ということに、まず気づかなければいけません。

私が常に不思議に思っていたのは「あっ」です。これはヘボ営業マンの特徴です。以前、ボイスレコーダーでチックしたのですが、ほとんどのヘボ営業マンは「あっ」といってしまうんです。

「あっ、お忙しいところすいません」
「あっ、○○と申しますが・・・・・・」
「あっ、○○さんところは・・・・・・」

というように、なぜか「あっ」といってしまうんです。
ひどい人になると、上司との挨拶や会話のときでも「あっ」が出てしまいます。

「あっ、おはようございます」
「あっ、わかりました」
「あっ、はい」

このような感じです。完全に呼吸が乱れていますよね。
武道の達人などは、相手の呼吸を見ただけで勝負がわかるといわれています。ですから、深い呼吸を意識するのもいいと思います。

この「あっ」という言葉は、聞く側からするとかなり耳障りなので、改善する必要があります。「あっ」といってる以上、あなたもその辺によくいるヘボ営業マンと同じです。

まず、意識して「あっ」をなくしましょう。






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ホイラーの法則5

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ホイラーの法則―ステーキを売るなシズルを売れ!
Elmer Wheeler 駒井 進
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訪問販売に携わっている人は、一読をお薦めします。

セールスマンシップの古典といわれる名著です。

ホイラーの5つの公式

1.ステーキを売るなーーシズルを売れ!

2.手紙を書くなーー電報を打て!

3.花をそえていえ!

4.もしもと聞くなーーどちらと聞け!

5.吠え声に気をつけよ!





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昨日の続きから

クーリング・オフ制度についての説明を載せておきます。

「特定商取引に関する法律」による規制

法律では、訪問販売について、事業者に対し販売事業者の氏名名称の明示や契約書面等の交付の義務付け、また不実・威迫勧誘等を禁止しているほか、無条件解約期間として8日間のクーリング・オフ制度等が規定されています。

クーリング・オフ制度とは

訪問販売の場合、購入意思がはっきりしないまま契約をしてしまうことがしばしばあります。そんな時のために訪問販売法では、自分の行った契約について一定の期間考え直すことができる制度が設けられています。それが、クーリング・オフ制度です。

つまり、訪問販売で契約(申込み)をした場合、契約(申込み)のための書面を受け取った日を含めて8日間以内であれば、無条件で契約の解除(申込みの撤回)ができるという消費者保護のための制度です。
(社団法人日本訪問販売協会)

様々な営業マンを診てきましたが、返品依頼が発生するとかなりモチベーションが下がります。

ですから、そうならないためにもなぜ返品になったのか?

契約の時ムリはなかったか?

客層は問題なかったか?

などを考える必要があります。

そして返品率5%以下を目指していただきたいと思います。

客層の見極めをしっかりしていれば、返品やクレームは余程のことが無い限り発生しません。


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KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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