一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

訪問

ミスタードーナツの店員さん

会社員時代の社長に、
「市場には490の顔がある」ということを教わった。

「490の顔」とはどういうことなのか?
「一週間(7日)×時間帯(7パターン)×十人十色(10)=490」
ということ。

この教えは、非常に役に立った。

飛び込み営業やテレアポでは、
「この前断られた」
「キツイ断りを受けた」
「この地域は売れない」
など、つい先入観にとらわれてしまう。

しかし、490の顔が腑に落ちていれば、
「今日はどうかな?」
訪問や電話することがゲーム感覚になる。

セールスなんて、考え方ひとつで天国にも地獄にもなるので、
同じやるなら楽しんでやるほうが当然いい。


490の顔のわかりやすい例が、ミスタードーナツ。
「コーヒーのおかわりいかがですか?」と店員さんが聞きにくる。

「いいです」といっても、ある程度時間が経つと、
また「コーヒーのおかわりいかがですか?」と聞きにくる。

そのときは、おかわりするかもしれない。
訪問や電話も、全くこれと一緒です。

ミスタードーナツの店員さんが、
「あのお客は、おかわりしてくれない」と落ち込むでしょうか?
「次もいいですといわれたらどうしょう」と考えるでしょうか?

先入観にとらわれず、ゲーム感覚で楽しみましょう。


市場は、日進月歩で、タケノコのように地表に顔を出すお客が必ずいる。



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スタイル5

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訪問営業のスタイルも、これからの時代変化していかなければなりません。

即断即決の営業を行っている場合なおさらのことです。

訪問販売業界の売上高は、平成9年(1997)以降右肩下がりの状態。

特に、数年前に起きた住宅リフォーム問題以降急激に下がっています。

企業の中には、組織内統合や事業形態転換を行う企業も目立ってきているようです。

しかし、この様な状況の中でも相変わらず、従来通りの営業スタイルを続けている企業もあります。

営業マンは育っていますか?

社長や上司に魅力はありますか?

はっきり言って「アメとムチ」のような20世紀のスタイルではダメなんです。

今の時代「心」なんです。コミュニケーション能力が必要。

ですから、学習する組織にならなければいけないのです。

即断即決スタイルから再訪問できるスタイルへ、そのためにコミュニケーション能力は必要不可欠です。

まず、社長や上司が見本となり魅力ある人間になる。

そして、営業マンに本当の「教育」をしていかなければならないのです。

本気で、営業力・人間力を高め、お客さんから紹介をもらえる営業マンを目指しましょう。


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理由は?5

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いや〜しかし「阪神タイガース」強いですね(^^)

ゴールデンウィークに入りましたが、皆さんいかがお過ごしでしょうか。


お客さんが断る理由

アプローチをして、お客さんとラポールを築き、プレゼンテーションそしてクロージングで契約していただく。これが理想ですよね。

しかし、断るお客さんも当然います。では、お客さんが断る理由はなんでしょう。

〃萃蠍△無い。△金が無い。I要が無い。大きくわけるとこの3つの理由です。

この3つの理由を順番に見ていきましょう。

〃萃蠍△無い

クロージングの段階で決定権が無いことに気づいた。そんな経験ありませんか?

決定権だけは早い段階で確認しておかなければいけません。

できればアプローチの段階で・・・・・・

なぜなら、あたり前のことですが時間のムダだからです。

最初に決定権の無いことがわかっていれば、それ以上話す必要はありません。

決定権の有る人がいる時に訪問すればいいのです。

よくある断り文句に「検討させて」「主人に聞いてから」
「勝手に決めると怒られる」「家族と相談してから」
などがあります。

売れない営業マンは決定権の有無を確認するのが遅いので、この断り文句を真に受けてしまいます。

つづく


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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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