一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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理由

理由は一つ!5

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昨日の続きから

営業マンがただのモノ売りになっている

だいたい人はなぜモノを買うのかがわかっていないので
「この商品は最高です!」「今はキャンペーン中なので安いですよ!」

などと一方的にしゃべりまくり、お客さんに鬱陶しがられ
「必要無いですから!」と断られるパターンです。

それを真に受けて「必要性が無かった」と思い込んでいる営業マンは、もっとお客さんの立場で考えなければいけません。

では、人はなぜモノを買うのでしょうか?

願望達成・損失を避ける・得たい未来像・問題解決・快楽を求める・苦痛から逃れる・・・・・・

などいろいろ言われていますが、私は人がモノを買う理由は、

たった牋譴牒だと考えています。

皆さんもお客になることがあると思いますが、なぜ買いました?

例えば、車・時計・服・鞄・靴・パソコン・携帯電話・本・アクセサリー・コンポ・・・・・・

など、何か買ったことありますよね!理由は牋譴牒瓩任靴腓Α

その理由とは「欲しいモノ、必要なモノ」だから買う。それだけです。

しかし、営業マンが信頼できない人だった場合は、お客さんは他のところから買う選択をします。

皆さんもそう思いませんか?

店で服を買おうと選んでいる時に、
後ろから店員が「何をお探しですか?」「こちらはどうですか?」

と付いてきたり、声をかけられたら鬱陶しくないですか?
他の店に行こうと思いますよね!

では次に購買決定した理由ついて

/頼できるから 
品質が良かった 
サービスが良かった 
ど並靴─
ゲ然

このように信頼が一番の購買決定の理由になっています。

ですから、ただのモノ売りにならないように

狆錣砲客さんの立場に身を置き、お客さんの立場で考える

ことを心がけてください。


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理由は?5

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いや〜しかし「阪神タイガース」強いですね(^^)

ゴールデンウィークに入りましたが、皆さんいかがお過ごしでしょうか。


お客さんが断る理由

アプローチをして、お客さんとラポールを築き、プレゼンテーションそしてクロージングで契約していただく。これが理想ですよね。

しかし、断るお客さんも当然います。では、お客さんが断る理由はなんでしょう。

〃萃蠍△無い。△金が無い。I要が無い。大きくわけるとこの3つの理由です。

この3つの理由を順番に見ていきましょう。

〃萃蠍△無い

クロージングの段階で決定権が無いことに気づいた。そんな経験ありませんか?

決定権だけは早い段階で確認しておかなければいけません。

できればアプローチの段階で・・・・・・

なぜなら、あたり前のことですが時間のムダだからです。

最初に決定権の無いことがわかっていれば、それ以上話す必要はありません。

決定権の有る人がいる時に訪問すればいいのです。

よくある断り文句に「検討させて」「主人に聞いてから」
「勝手に決めると怒られる」「家族と相談してから」
などがあります。

売れない営業マンは決定権の有無を確認するのが遅いので、この断り文句を真に受けてしまいます。

つづく


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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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