一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

惹きつける

人を説得する原則 演出を考える。

「人を動かす」
人を説得する十二原則

11.演出を考える
現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味をそえて演出しなければならない。

人を惹きつけるのに、演出は重要。
セールスにおいても、言葉や文字だけでは、お客は感動しません。いかに、未来像を描かせるかがポイント。

お客は、商品が欲しいのではなく、商品から得られる可能性が欲しい。
だから、お客の頭の中に、その商品から得られる自分の未来像を映し出すことが大切。



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「トム・ソーヤの冒険」で学ぶ営業術

罰としてペンキ塗の仕事を言いつけられたトムは、
いかにして自分の友だちに進んでやりたいと思わせるか、
手練手管(てれんてくだ)を使う。


友だち「トム仕事を言いつけられたのか?大変だな」

トム「えっ、このペンキ塗のこと?こんなに楽しいのに?」
「かわいそうに、君は知らないんだ。この面白さを」

友だち「そんなに面白いのか!」
「オレにもちょっとやらせてくれよ・・・・・・」

トム「だめだよ。ペンキ塗は誰にでもできることじゃないんだ」

友だち「そんなこといわないで・・・・・・」
「そうだ!このリンゴをあげるから!」


お見事!

“惹きつけた後に断る”
そして“相手に手を挙げさせる”

セールスの極意ですね。

多くの売れない営業マンは、お客を惹きつけずに、
ただ「お願い」をしてしまう。

「お願い」を続けている以上、売れる営業マンにはなれない。
勇気を出して断ってみることも必要です。


大きな変化を感じるはずです。



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シンプル

突き詰めていったら、「これしかないじゃん!」というシンプルな答えが出るはずですよ。
複雑なこと考えて自殺するような人は、考え方がそこで止まっちゃってるんだね。
もっと考えれば、もっとシンプルになるって。
これは、矢沢語録にある言葉ですが、セールストークを考えるとき、この言葉は非常に参考になりました。

売れない営業マンのセールストークは、何をいってるのか、何をしたいのか、理解できません。
枝葉が多過ぎて要点がわからなくなってしまうんですね。

その上、機関銃の如く一方的に、まくしたててしゃべるので、お客からウザがられ断られてしまう。
自分の利益、自分が売ることしか考えてないのでそうなってしまうのです。

しかし、それに気づかず悩む。しかも、難しく考える。だから永遠に答えが出ない。だからいつまで経っても売れるようにならない。

結局、答えはシンプルなんですよね。難しく思えることでも、シンプルに考えるとシンプルな答えが出る。複雑な問題だと捉えるから、答えが出ずに悩む。

お客の立場で考えると、シンプルな答えが出るんですけど・・・。

お客の心の扉が開いていないと、どんな素晴らしいセールストークを振りかざしても無力です。

伝えたい情報は7割〜8割で抑える。これが人を惹きつけるツボなんです。


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人間力

営業の世界だけに限らず「誰からの話か」ということはとでも重要なことです。

しかし、売れない営業マンに限って「何を話すか」「どう話すか」ということばかりに捉われて、大切なことを忘れてしまってるようです。

「誰が話すか」そのために「どういう人になるか」ということが、本来いちばん重要なことなんです。

「どういう人になるか・・・」
人間力を高め、魅力ある人間になるのが理想ですよね。

魅力ある人間になれば、人を惹きつけることができます。人を惹きつけることができれば、モノを売るのにテクニックなんか必要ありません。

「もし、永ちゃんだったら・・・」
お客のほうから、売ってください!と手を挙げるでしょう。

どうして、30年以上もの間、多くの人を魅了し続けることができるのか?
そこで、永ちゃんの魅力って何?ということを考えました。

まず、すばらしい人間力の持ち主であるということ。
NHKでの若者とのトークは記憶に新しいと思いますが、若者の声に真剣に耳を傾け、永ちゃんの答えに涙する若者たちがいました。

若者たちに対し、上から目線で話す人も多いと思いますが、永ちゃんの姿勢はまさにGreat!

そして、ライヴに行けばわかりますが、その歌声、表情、動きは、武道館でも地方でも常に全力、パワー全開です。

還暦過ぎですよ!世間では定年前ですが、まったくそれを感じません。

今もなお新しい扉を開け続ける。
ロックスターでありながら、すばらしい経営者、マーケッター、セールスマン・・・いい出せばキリがないですね。


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10秒で惹きつける

ここ何日間かは、インターネットビジネスについて書いてきましたが、今日は本業のセールスについて書きます。

テレアポについてですが、私のところにも最近よく電話がかかってきます。
保険・光TV・光回線・能力開発プログラム・健康食品・・・などなど。

すべて即電話を切りたくなりますが、そこをぐっとこらえて、どのような話をしてくるのかを観察してみると、

「もしもしお忙しいところすいません。○○○○(会社名)と申します。今日は○○の案内で・・・」
「今少しお時間よろしいでしょうか?」
と共通してこんな感じで話す。

ここで即切ろうと思いますけど・・・

そして「はい」と答えると、何のインパクトも無く、一方的に言いたいことだけ喋りだします。

しかも用件が分かりにくく、遠まわしな話し方をする。
どうぞ断ってください!と言わんばかりの対応に思えてなりません。

お客は、あなたの話を聞かない。
という原則を理解していないように思います。

お客が耳をかすのは30秒。
30秒以内に興味づけをしなければ、お客は断ることだけにエネルギーを使う。

もっと言うと、10秒で惹きつけ、お客が飽きないうちに、3分以内でいうべきことをいってしまわなければならない。

なぜなら、3分以上経過するとセールストークの効力が減退する。そして、お客さんを疲れさせてしまう。というはっきりとしたデータがあるからです。

どうしたら10秒で惹きつけることができるか?
お客の立場で考えると、答えが見つかりますよ!

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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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