一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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引き出す

人を変える九原則4

「人を動かす」
命令をしない
命令を質問のかたちに変えると、気持よく受け入れられるばかりか、相手に創造性を発揮させることもある。命令が出される過程に何らかの形で参画すれば、だれでもその命令にを守る気になる。

命令から質問へ
このスキルは極めて重要。

人は、基本的に命令されるのが嫌い。
「勉強しなさい」「早くしなさい」などといわれると、
「うるさいな!」「わかってるわ!」「今やろうと思ってたのに!」
と反発したくなる。

もし、これを質問形で、
「先に勉強すませたほうが、後でゆっくり遊べると思うけど、どうかな?」
「こういうふうにやったら、段取りがいいと思うけど、どうかな?」
こういわれると、反発したくはならない。

命令形の「押しつける」レベルから、質問形の「引き出す」レベルへと成長できれば、コミュニケーションレベルは、確実に向上する。


人を変える原則ぁ〔仁瓩鬚擦此意見を求める。



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人を説得する原則А〜蠎蠅忙廚い弔せる。

「人を動かす」

人を説得する十二原則

7.思いつかせる

人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

これは、セールスにおいて、お客の問題意識を引き出す場合も同じ。
多くのヘボ営業マンは、お客に問題意識を与えてしまう。問題意識を与えられたお客は「カチン」とくる。

問題意識は、与えるものではなく、引き出すものだということを理解しなければならない。

お客を承認し、安心感を与えることで、お客自ら「そんなことないですよ」といい、本音を話しだす。

だから、いかにお客から「そんなことないですよ」という言葉を引き出すかがポイントです。

二千五百年前に、中国の賢人老子が、現代にも通用することばを残している。
「河や海が数知れぬ渓流のそそぐところとなるのは、身を低きに置くからである。そのゆえに、河や海はもろもろの渓流に君臨することができる。同様に、賢者は、人の上にたたんと欲すれば、人の下に身を置き、人の前に立たんと欲すれば、人のうしろに身を置く。かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、人の前に立てども、人の心は傷つくことがない」




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意外に知らない魔法の言葉

売れない営業マンの言葉に「必要性がなかったので・・・・・・」
というのがあります。

しかし、“人は必要性だけではモノを買わない”

ダイエット食品なんかがいい例になりますが、どんな人が買ってるかというと、痩せてる人なんです。

痩せてる人は、日頃から太りたくないという問題意識を持ってるからなんです。

また、自己啓発プログラムなどもそうですが、必要ないのではと思う人ほど買うんですよね。

買う人は、自らの力を高く評価していて、さらに向上したいと思っている人たちです。

つまり、“人は欲しいモノを買う”

逆に、本当に必要な人は買わないということです。
問題意識、向上心がないので「今のままでもいい」と思うのでしょう。


必要性がなかったとしても、お客の「問題意識」「欲求」を引き出すことは可能です。

私が携わっていた訪問販売の商品も、必要性なんてありませんでした。
日本中どこの家でも、持ってない家はない商品でしたから。

それでも買う。

なぜなら、問題意識を引き出すことで、欲求が生まれるからです。

問題意識を引き出すポイントは、まず、お客を承認し、安心感を与えることです。

そして、魔法の言葉「もし・・・・・・」を使ってイメージを描かせる。



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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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