一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

営業マン

購入後の後悔は必ず起こる

商品を買ったとたんに、後悔も始まる。
これをマーケティング用語で「バイヤーズリモース」と言われてます。

購入後の後悔っていう意味。
この後悔は、どんな商品にも必ず起こるようです。

「自分の購買決定は正しかったのか」
「騙されたんじゃないか」という後悔。

ほとんどの営業マンは、買ってもらうまでは、一生懸命。
買った後は知らん顔。

それで、お客の方はどうかというと、
「せっかく買ってあげたのに、あの営業マンは挨拶のひとつ無い」
会社や営業マンに対し、不信感が募ってくる。

それを、ほっておくとリピートにつながらない。
もしかすると、クレームにつながる場合もある。

だから、商品を買ってもらったら、
その日のうちに手書きのお礼状を出す。


次に、購買日より一週間後に、もう一度、
「あなたの購買は正しかった」という内容のハガキを送る。


そして、最後に安価で思いやりのあるギフトを贈る。

これを、二一日間におこなうと、お客との人間関係が築きやすくなる。

<参考文献『もっとあなたの会社が90日で儲かる! 』>



いつも応援ありがとうございます。おおきに(^^)
br_decobanner_20110325070900

無意識の「あっ」

アポ取りで最も重要なポイントは、売れない営業マンと違うことをすること。

お客は、その辺の売れない営業マンにウンザリしています。
面白いことに、売れない営業マンというのは、扱ってる商品が違っても同じような言動をします。

その中で一番多いのは「あっ」です。

売れない営業マンにボイスレコーダーを付けてもらいチックすると、
「あっ、○○さんですか」
「あっ、お忙しいところすいません」
「あっ、○○と申しますが」
何故か必ず「あっ」と言います。

この瞬間お客は「じゃまくさいのが来た」と反応するんです。
「あっ」という言葉は、聞く側からするとかなり耳障です。

また、ボイスレコーダーでチェックすることで、ロープレではうまく話せているのに、現実のお客との会話は、話がまったく噛合っていなかったり、自分の癖にも気づくことができるので、おすすめです。


余談になりますが、以前どこかの話し方教室の調査で、
電話での会話の47%が「あ〜」「え〜」「その〜」などのムダな言葉だと聞いたことがあります。


「あっ」とかムダな言葉が出そうになったら意識して「間」に変えてみてください。



いつも応援ありがとうございます。感謝(^^)
br_decobanner_20110325070900

嫌いなお客、つき合いたくないお客を捨てよ

セミナーなどでは、何回も話してることですが、
多くの営業マンが最初のポイントでつまずいています。

それは、すべてのお客に売ろうと思ってること。
つまり、嫌いなお客、つき合いたくないお客を切っていないのです。

それに気付かず
「お客が怖い顔をしてる」
「お客の反応がない」
「お客が文句ばっかり言う」
ということをよく聞きます。

十人十色、営業マンによって、相性のいいお客のタイプも違います。

先日「3:10:60:27の法則」書いたように、
除外するべきお客を見極めなければいけません。


まず、客層を明確にする必要があるので、
一度紙に“嫌いなお客、つき合いたくないお客”を書き出してみる。

次に“好きなお客、つき合いたいお客”を書き出す。
そうすることで鮮明に客層というものが、浮かびあがります。

嫌いなお客、つき合いたくないお客を書き出した紙は捨てる。
そして好きなお客、つき合いたいお客を書いた紙を常に携帯しておく。

これだけで、かなり意識が変わっていきますよ。



いつも応援ありがとうございます(^^ゞ
br_decobanner_20110325070900

知っておきたいパーソナルスペース

セールスの現場で気をつけたい事のひとつに、パーソナルスペースがあります。

パーソナルスペースとは目に見えない境界のようなもので、
ここまで近寄られても大丈夫ですよ。という距離です。

親しい人であれば、かなり近寄られても気にならないですが、
知らない人に同じ距離まで近寄られると情動反応が起こり、仰け反ったり、後退りしたりしてしまいます。

みなさんも、電車の座席・エレベーター・映画館・飲食店のカウンターなどで、知らない人に近寄られ、不快感を感じたことがあると思います。

ちなみに私は、牛丼の吉野家のカウンターで、知らない人が隣に座ると不快に感じます。


では、具体的な距離はどのくらいなのか?

0~45cm:親密距離:恋人・家族など親しい間柄の距離

45cm~1.2m:個人距離:友人・知人と会話する距離

1.2m~2.1m:社会距離(近):ビジネスゾーン・商談する場合の距離

2.1m~3.6m:社会距離(遠):必要な話以外したくない距離・相手の細かい表情は見えない

3.6m以上:公衆距離:コミュニケーション拒否・大勢の中の一人



もちろん、個人差はあります。
また、女性の方が男性よりパーソナルスペースは狭いです。

お客の心の扉が開かないのは、もしかしたらパーソナルスペースの問題があるかもしれませんよ。



いつも応援ありがとうございます。
br_decobanner_20110325070900

手は口ほどにものを言う?

売れな営業マンは、自分がしゃべることに必死になり過ぎて、
お客の表情やしぐさなどをまったく見ていません。

お客の心の扉が開いてなければ、どんなに良いことを言っても伝わらないんです。

メラビアンの法則によると、人が他人から受け取る情報のうち55%が顔の表情やしぐさ、38%が声のトーンやリズム、7%が話の内容といわれています。

ですから、必死になってしゃべる前に、お客の表情やしぐさをよく見ることが必要です。

顔にもろ嫌な表情を出してくれればわかりやすいですが、お客も優しいですから、ガマンして顔には出しません。

そんなとき、わかりやすいのは「手」の動きです。

目は口ほどにものを言う・・・・・・。
手も口ほどにものを言う!

たとえば、会話中お客が好意的であれば、
手が開いている。
手のひらを見せている。

逆に拒絶してるなら、
腕を組んでいる。
握りこぶしをつくっている。

もし、拒絶してるようであれば、お客の心の扉を開けなくてはいけません。
この場合、まずお客の動きに同調することです。

お客が髪の毛を触れば、自分も触る。お客が何か手に取れば、自分も手に取る。

このとき、わざとらしくならないように注意が必要です。あくまでも自然に。

そして、お客の話の内容に表情をリンクさせていきます。
すると、少しずつお客の心の扉が開いていくんです。

これはNLPのテクニックのひとつで「ペーシング」と呼ばれています。



いつも応援ありがとうございます。
br_decobanner_20110325070900

3:10:60:27の法則

世の中には普遍的な法則として、
「3:10:60:27の法則」が存在してます。

3%の超一流
10%の一時的成功者
60%の平均平凡
27%の不平不満


例えば、営業マンの場合

3%の売れまくり営業マン
10%の売れている営業マン
60%の平凡営業マン
27%のウダツのあがらない営業マン

消費者の商品購入に対する普及率の場合

3%の珍しいもの好き
10%の新しいもの好き
60%の人が買うのを見て購入
27%の受け入れに抵抗

そして、それぞれのグループの中でも、
また3:10:60:27に分かれます。

この法則は、自分の会社、顧客、友人・・・・・・など、
ほとんどのことに当てはまります。


セールスの場合、27%のお客は最初から除外しなければいけません。

ひとりのお客も逃がさないようにと、必死になればなるほど、
その焦りはお客に伝わります。

営業マンの仕事は、説得することではない。

歯をくいしばり、除外するべきお客を見極めましょう。

営業マン以外の方は、自分の信念を曲げてまで、
27%の人に合わせてる限り、本当の友には出会えません。



いつもありがとうございます。応援クリックいただけると嬉しいです。
br_decobanner_20110325070900

満たされると飽きる。理解しきると悟る。

「もし・・・・・・」を使って、未来の可能性につながっていくと、
商品から得られる自分の姿を、お客自らがイメージします。

ここでのポイントは、伝えたいことの7〜8割で抑えることです。
お客は満たされると飽きる。理解しきると悟る。

ですから、しゃべり過ぎないように注意が必要です。
言葉を最小限に減らし「間」に変える。

売れない営業マンは、この「間」がないんですよね。
この「間」の無い営業マンのことを「間抜け」といいます(^^)

売れない営業マンは、この「間」を恐れているのでひたすらしゃべりまくり、呼吸が乱れてしまいます。

お客の質問に対しても、反論だと勘違いして、
「でも〜」「いえ、そうじゃなくて〜」などと訳のわからない的外れのことをしてしまいます。

こうなったら、まず契約にならずに終わるでしょう。
聞きたくない話を、お客はガマンして聞いてくれてるということを理解しなければいけません。

また、嫌な思いをさせてしまいクレームに繋がる場合もあります。

ですから、相手の心に響き、感動し、動きたくなるような、優雅で力強く堂々とした態度が必要です。


ポイントは「冬のエネルギー」



いつもありがとうございます。応援クリックいただけると嬉しいです。
br_decobanner_20110325070900

意外に知らない魔法の言葉

売れない営業マンの言葉に「必要性がなかったので・・・・・・」
というのがあります。

しかし、“人は必要性だけではモノを買わない”

ダイエット食品なんかがいい例になりますが、どんな人が買ってるかというと、痩せてる人なんです。

痩せてる人は、日頃から太りたくないという問題意識を持ってるからなんです。

また、自己啓発プログラムなどもそうですが、必要ないのではと思う人ほど買うんですよね。

買う人は、自らの力を高く評価していて、さらに向上したいと思っている人たちです。

つまり、“人は欲しいモノを買う”

逆に、本当に必要な人は買わないということです。
問題意識、向上心がないので「今のままでもいい」と思うのでしょう。


必要性がなかったとしても、お客の「問題意識」「欲求」を引き出すことは可能です。

私が携わっていた訪問販売の商品も、必要性なんてありませんでした。
日本中どこの家でも、持ってない家はない商品でしたから。

それでも買う。

なぜなら、問題意識を引き出すことで、欲求が生まれるからです。

問題意識を引き出すポイントは、まず、お客を承認し、安心感を与えることです。

そして、魔法の言葉「もし・・・・・・」を使ってイメージを描かせる。



いつもありがとうございます。応援クリックいただけると嬉しいです。
br_decobanner_20110325070900

「5の努力」をすれば「5の筋力」がつく

だから、最初に言った「5の努力」をして欲しいんです。
君たちの才能は「1」かもしれない、「5」かもしれない。
でも、それは自分たちで得たんじゃない。親から与えてもらったもの、神様に与えてもらったもの。
だけど、努力は自分で覚えるものです。
誰でも頑張って「5の努力」をすれば、「5の筋力」を得ることができます。
それを得ることができたら、この世界が駄目でも、他の世界で絶対成功できます。
なぜか。この世界が駄目だったら、次に見つけた新しい世界に「5」をかける。
それが駄目だったら、また次に見つけた新しい世界に「5」をかける。
そうやっていったら、そのうちにちゃんと自分に合う世界が見つかって、成功するんです。
「5の筋力」を持っているやつは時間はかかっても絶対成功する。

<『自己プロデュース力』島田紳助著より>

自己プロデュース力 (ヨシモトブックス)

紳竜の研究 [DVD]

昨日の冒頭に書いた「5の努力」は、こういうことなんです。
努力は裏切らないし、やればやっただけ成長する。

何事も全力でやることが肝心。

私には、1歳3ヶ月の娘がいますが、何事も全力でやる姿をみると考えさせられます。

もし、全力でおっぱいを飲んでなかったら・・・・・・。
もし、全力で歩こうとしなかったら・・・・・・。
もし、あきらめることを知っていたら・・・・・・。

人間って、いつからあきらめることを覚えるのか、不思議です。
みんな、オギャーと生まれたときは、あきらめることなど知らなかったのに。

“あきらめることを、あきらめよう!”



いつもありがとうございます。応援クリックいただけると嬉しいです。
br_decobanner_20110325070900

鳴かぬなら鳴かせてみせよう努力の方法

5の能力の人間が、5の努力をしたら、5×5=25で最高の結果が出る。
しかし、5の能力を持っていても、1の努力しかしなかったら、
5×1=5でたいした結果はでない。

1の能力の人間でも、5の努力を継続していたら、自然に能力も上がってくる。

これは、セールスだけに限らず、どんな仕事でも一緒だと思います。


何が言いたいのか?


「一生懸命やってるのに結果が出ません」

という営業マンがいるのですが、もしかしたら、5の能力を持ってるのにもかかわらず、努力の仕方が間違ってるために、結果が出ないのかもしれません。

売れる人には売れる理由が、売れない人には売れない理由があるんです。


訪問販売会社に入社した頃、私の場合は、
まず「自分だけの売れるテキスト」をつくりました。

売れてる人の後ろに付かせてもらい、トークはもちろん、表情、タイミング、間・・・・・・など。

徹底的に覚え、それをノートに書いて、ひとりロープレをやりながらテキストをつくっていきました。

現場に出て、行動(Do)⇒反省(Check)⇒改善(Action)⇒計画(Plan)
「DCAP」サイクルを繰り返し反復。

そして、テキストが完成した頃には、売れるようになってました。


私が思うのは、どんなことでも、ひとつのことを真剣に千回も繰り返せば、
ひとりの例外もなく誰でもできるようになるということ。



いつもありがとうございます。応援クリックいただければ嬉しいです。
br_decobanner_20110325070900
スポンサードリンク

記事検索
livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

ブログランキング【参加中】
人気ブログランキングへ

にほんブログ村 経営ブログ 営業へ
mixi(ミクシィ)やってます!

kiwami_kをフォローしましょう
マウスコンピューター/G-Tune
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ