一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

営業マン

仕事の悩みを半減させる方法

「道は開ける」
第五章 仕事の悩みを半減させる方法
フランク・ベトガーは米国保険業界のおける敏腕セールスマンである。けれども、彼ですら一度は転業しそうになったのだ。彼はまさに失敗の寸前まで行ったーーそして、問題を分析したおかげで成功への道を見つけたのであった。
皆さんの仕事にも、このような質問を適用できないだろうか?あえて断言しようーーこれによって皆さんの悩みは半減するだろう。
一、問題点は何か?
ニ、問題の原因は何か?
三、いくとおりの解決策があって、それはどんなものか?
四、望ましい解決策はどれか?

セールスだけに限らず、業績不振には必ず原因がある。その、原因・問題点を明確にしなければ、克服するのはむずかしいでしょう。

業績不振に悩む多くの営業マンは、自分の現在地をわからずに、目標を立ててしまう。それが、業績不振につながる大きな理由の一つ。

まず、自己分析をしっかりおこない、自分の現在地を知ることが必要。そうすることで、解決策が見つかるようになる。

私も、多くの営業マンを見てきましたが、優秀な営業マンほど、自己分析を欠かさない。逆に、売れない営業マンほど、自己分析を怠り、愚痴ばかりこぼしていた。



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人を説得する原則 対抗意識を刺激する。

「人を動かす」
人を説得する十二原則

12.対抗意識を刺激する
「仕事には競争心がたいせつである。あくどい金もうけの競争ではなく、他人よりもすぐれたいという競争心を利用すべきである」
優位を占めたいという欲求、対抗意識、負けじ魂、男の気迫に訴えるのだ。

対抗意識、負けじ魂、男の気迫、ヘボ営業マンに欠けてるところ。
競争心を煽ると、逆につぶれてしまう人もいる。

以前私も、やたらと競争心を煽る会社にいましたが、つぶれていく人がほとんどでした。だから、年中無休で求人誌に載ってるような会社でした。

いろんな人と会っても、対抗意識、負けじ魂、男の気迫は、昔ほど感じられない。

やはり、時代が変わったんでしょう。



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人を説得する原則А〜蠎蠅忙廚い弔せる。

「人を動かす」

人を説得する十二原則

7.思いつかせる

人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

これは、セールスにおいて、お客の問題意識を引き出す場合も同じ。
多くのヘボ営業マンは、お客に問題意識を与えてしまう。問題意識を与えられたお客は「カチン」とくる。

問題意識は、与えるものではなく、引き出すものだということを理解しなければならない。

お客を承認し、安心感を与えることで、お客自ら「そんなことないですよ」といい、本音を話しだす。

だから、いかにお客から「そんなことないですよ」という言葉を引き出すかがポイントです。

二千五百年前に、中国の賢人老子が、現代にも通用することばを残している。
「河や海が数知れぬ渓流のそそぐところとなるのは、身を低きに置くからである。そのゆえに、河や海はもろもろの渓流に君臨することができる。同様に、賢者は、人の上にたたんと欲すれば、人の下に身を置き、人の前に立たんと欲すれば、人のうしろに身を置く。かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、人の前に立てども、人の心は傷つくことがない」




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人を説得する原則 自分の誤りをただちにこころよく認める。

人を説得する十二原則

3.誤りを認める
自分が悪いと知ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけておいたほうが、はるかに愉快ではないか。他人の非難よりも自己批判のほうがよほど気が楽なはずだ。
自分に誤りがあるとわかれば、相手のいうことをさきに自分でいってしまうのだ。そうすれば、相手には何もいうことがなくなる。十中八、九まで、相手は寛大になり、こちらの誤りを許す態度にでるだろうーー

先に自分の誤りを認めてしまえば、相手は「わかればいいんだ」という気持ちから、だんだん「なんて素直なやつなんだ」と変わってくる。

そして「いやいや、私のほうこそ・・・・・・」と寛大になり心を開いてくれる。
人は基本的に正直者が好きなんです。

どんなばかでも過ちのいいのがれぐらいはできる。事実、ばかはたいていこれをやる。自己の過失を認めることは、その人間の値打ちを引きあげ、自分でも何か高潔な感じがしてうれしくなるものだ。

誤りを認めず、いいのがれをしていると、いい結果には絶対にならない。
売れない営業マンは、自分では気づいていないが、いいのがれが実に多い。時にはいさぎよさも必要。


人を説得する原則 自分の誤りをただちにこころよく認める。
「人を動かす」



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人を動かす原則 強い欲求を起こさせる。

人を動かす三原則
3.人の立場に身を置く


大事だと思ったところを赤ペンチェック!
「人間の行動は、心のなかの欲求から生まれる・・・・・・だから、人を動かす最善の法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起こさせることである。商売においても、家庭、学校においても、あるいは政治においても、人を動かそうとするものは、このことをよく覚えておく必要がある。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する」

これはセールスで極めて重要なこと。
相手に強い欲求を起こさせるためには「もし・・・・・・」
を使った質問が効果的。

きょうもまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、失望し疲れはてて街を歩いている。なぜだろうーー彼らは常に自分の欲するものしか考えないからだ。
われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。それが彼らにはわかっていないのだ。われわれは、ほしいものがあれば、自分で出かけて行って買う。

売れない営業マンは、このことをまったく理解してません。
自分が売りたいという思いだけで、お客がどう思ってるかなど考えもしない。

自分がお客の立場のときを考えれば、少しはわかると思うのですが・・・・・・。

“常に相手の立場に身を置き、相手の立場から物ごとを考える”という、たったひとつのことを学びとっていただければ、成功への第一歩が、すで踏み出されたことになる。

ほんとうに、これに尽きる!

特に身近な家族関係では、つい自分の立場だけで物ごとを考えてしまいがちです。

少し、パートナーの立場、子どもの立場に身を置けば、すばらしい家族関係を持つことができる。
家族関係がうまくいっていれば、他の関係もうまくいく。

人を動かす原則 強い欲求を起こさせる。




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最初の2秒のなんとなくが正しい

あーでもない、こーでもないと考えてたどり着いた結論よりも、
最初の2秒で人は物事の本質を見抜いてることが多い。

理屈を超えてわかったり、感じたりする瞬間能力のことで、
これを「適応性無意識」という。

いわゆる「洞察力」だと私は解釈しています。
営業マンにとって、この能力は極めて重要。

これまでの経験と環境から生まれるものなので、
パッとお客を見た瞬間に感じるものは、人それぞれだと思う。

しかし、余計な情報や思い込みがあると「適応性無意識」は鈍る。

常識・固定観念・先入観といったものは、
手放したほうがいいかもしれません。


ここで、洞察力を試す問題。
ある男性と彼の息子がひどい交通事故に巻き込まれた。
父親は亡くなり、息子は救急治療室に運び込まれた。

病院に着くなり、治療に当たった医者はその子を見て息を飲んだ。
「うちの子だ!」
さてこの医者は誰か。

第1感「最初の2秒」の「なんとなく」が正しいマルコム・グラッドウェル著より>

余計な固定観念や先入観があると、答えがなかなか出てこない。
医者=男
という思い込みのあった人は、答えが出なかったのでは・・・・・・

しかし、固定観念や先入観を捨てた瞬間にパッとひらめきます!
医者=男とは限らない。











答えは母親です。



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廃用性萎縮

資料を整理してたら“廃用性萎縮”と書かれたものが出てきた。

「なんとかなる。いざとなったら頑張る!」
平和ボケしたヘボ営業マンが多かった会社員時代に、
朝礼で使ったものだと思う。


今から四百数十年前、南海の無人島にオランダ人が上陸。
そこは島中鳥だらけでした。

その鳥は、羽根はあるが飛べない。
おまけに、丸々と太っていて走ることもできない。
歩くのがやっとの変な鳥。

オランダ人は、その鳥を「ぶた鳥」と呼んだ。
食べてみるとあぶらがのってうまかった。

そこで鳥をつかまえて、塩漬けにした。
島中いたるところにいた鳥は、わずか数年で影も形もなくなった。

鳥は長い年月幸せでした。
天敵がいないので、逃げる必要がなかった。
食べ物はいくらでもあり、エサを探す必要もなかった。

ぶた鳥は、飛ばないから飛べなくなった。


何も運動しないでいると身体の筋肉が衰える。
これを“廃用性萎縮”という。

使わない筋肉は、衰える。使わない知識も、衰える。

ぬるま湯の環境に自分を置き、さほど苦労しなくても生活してこれた。

だから売れなくても、断られても、
上司に注意されても、ボケッ〜としている。

はっきりいってヘボ営業マンに、
「いざ」というときなんか来ません!

問題意識を持ち「今のままではダメ」
ということに気づき、向上心を持たなければ・・・・・・。



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タバコ・火・灰皿理論

「あなたの話はわかりにくい」
「で、結局何が言いたいの?」
と言われたことありませんか?

営業マンだけに限らず、日常の中でも、
何を言ってるのかわからない人がいる。

それは、情報や思考の枠組みが整理されていないから、
意味不明になるんです。

その人の思考の枠組みが簡単にわかる方法がある。
会社員時代、私が考えた「タバコ・火・灰皿理論」

たとえば「ちょっと、タバコ一本もらえる?」
と言ったときの営業マンの反応。

営業マンA:タバコ一本を差し出す。

営業マンB:タバコとライターを差し出す。

営業マンC:タバコ、ライター、灰皿を差し出す。

あなたは、どのタイプですか?

営業マンAのタイプに、
「何を言っているのかわからない」人が多いんです。


「タバコを吸うには火をつけ、吸殻を入れる灰皿が必要」

タバコは客観的事実、火はその解釈、灰皿はそれに対する行動。

日頃から思考の枠組みを整理しておくと、
相手に「わかりやすく伝わる」話し方ができる。

また、真実の見極めができ、解釈力が磨かれ、
今何をすべきか、反応レベルでわかるようになります。



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「トム・ソーヤの冒険」で学ぶ営業術

罰としてペンキ塗の仕事を言いつけられたトムは、
いかにして自分の友だちに進んでやりたいと思わせるか、
手練手管(てれんてくだ)を使う。


友だち「トム仕事を言いつけられたのか?大変だな」

トム「えっ、このペンキ塗のこと?こんなに楽しいのに?」
「かわいそうに、君は知らないんだ。この面白さを」

友だち「そんなに面白いのか!」
「オレにもちょっとやらせてくれよ・・・・・・」

トム「だめだよ。ペンキ塗は誰にでもできることじゃないんだ」

友だち「そんなこといわないで・・・・・・」
「そうだ!このリンゴをあげるから!」


お見事!

“惹きつけた後に断る”
そして“相手に手を挙げさせる”

セールスの極意ですね。

多くの売れない営業マンは、お客を惹きつけずに、
ただ「お願い」をしてしまう。

「お願い」を続けている以上、売れる営業マンにはなれない。
勇気を出して断ってみることも必要です。


大きな変化を感じるはずです。



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誰も知らなかったクレームの背後

最近のクレームは、商品やサービスに対するものよりも、
営業マンや会社の対応に不満を覚えるものが増えている。

クレーム対応のミスは、些細なことでもお客を失うことになるので、
注意が必要。


クレームの背後には、大勢のお客がいるということを、
営業マンや会社は知っておく必要がある。
◇不満を持つ顧客のうち苦情を言うのは4%にすぎない。
後の96%はただ怒って二度と来ないだけである。

◇苦情が1件あれば、同様の不満を持っている人は平均26人いる。そのうち6人は非常に深刻な問題を抱えていると推定される。

◇苦情を言った人のうち56〜70%の人は、苦情が解決された場合、その企業と再び取引したいと考える。
その比率は、解決が迅速に行われた場合、96%にまで跳ね上がる。

◇不満がある人は、それを平均9〜10人に話す。
13%の人は20人以上に話している。苦情が解決された顧客は、そのことを5〜6人に話す。

<『サービスが伝説になる時―「顧客満足」はリーダーシップで決まる 』ベッツィ・A・サンダース著>

クレーム対応や謝罪は、営業マンが成長するいい機会なので、
誠心誠意お客に接することが大切。

その結果、営業マンもお客と新たな関係を築くことができ、
信頼を得ることができる。



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