一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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営業

強力な魔法の言葉

今日は「魔法の言葉」を少し具体的に説明します。

商品を買うとき、お客が欲しいのは商品そのものではなく、
その商品から得られる「自分の未来」という可能性です。

この可能性を充分に描かせることが、プレゼンテーションのコツなんですよね。


「もし・・・・・・」
これは強力な魔法の言葉です。



「もし」「たとえば」「仮に」などの言葉は「仮の話」なので、否定されにくいんです。

そして、未来、可能性につながり、直接的に話されるのに比べ、
自由に想像や発想を広げることができます。

セールスの現場だけでなく、日常会話の中に取り入れると、
コミュニケーションレベルがかなりアップします。


たとえば「もし、宝くじに当たったとしたら何を一番に買う?」という会話で、
「そんなもん当たるわけないやん」と会話を終わらせてしまう人は、かなりのひねくれ者です(^^)

ほとんどの人は「もし、当たったら?う〜ん、そうやな・・・・・・」
と想像して考えると思います。


「もし・・・・・・」は、いろんな場面で使えます。

2年前、私の娘が志望高校を決めるときの会話。

先生「どこの高校を受験するんや?」

娘「○○高校受けたい」

先生「そんなの無理に決まってるやろ!」

娘「はぁ・・・・・・」

人は否定されると、心を閉ざし、やる気をなくし、できそうなことしかやらなくなってしまいます。

家でこの話を聞いた時、学校の先生には、
もっとコミュニケーションレベルを上げてほしいと思いました。

そして家で、

私「もし、どこの高校でもいけるとしたら、どこの高校受験したい?」

娘「え〜どこでもいける・・・・・・」
「○○高校かな、あっ○○高校も制服可愛いし、いいな・・・・・・」

私「もしかしたら、いけるかもわからんで!」
「父さんも中3の夏までいける高校ないって言われたけど、私立も公立も両方受かったし」

娘「ほんま?頑張ったら○○高校いけるかな?」

このように、自ら未来の可能性につながっていくんです。



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天国と地獄

同じ場所でも、その人の解釈によって、天国にも地獄にもなる。

例えば営業に配属が決まり、
「営業にまわされた、地獄や」と思うか、
「営業か、やりがいがあるから、がんばるぞ」と思うか、みなさんはどっちでしょう?

営業職は、人生を豊かにするトレーニング。
そして、トレーニングをしながら、収入、タフな精神も手に入れられる最高の職です。


「天国と地獄は同じ場所」
みなさんも、一度くらいは聞いたことある話だと思います。

天国と地獄、どっちも3mほどある大きなテーブルに食べ物がいっぱいあり、4mほどある長い箸が置かれてます。

地獄の人たちは、その箸で食べ物をつかみ、自分の口に入れようとしますが、うまくつかめなかったり、落としたり、他の人とぶつかったりして、食べることができず、周りの人と憎しみあい、怒り顔でガリガリに痩せています。

一方天国の人たちは、同じ長い箸ですが、反対側の人に「どうぞ」といって、お互い食べさせあってます。みんな笑顔で感謝し幸せそうです。


どうせなら天国体質で生きたほうが絶対にいい。



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のめり込んでいるか?

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営業という仕事にのめり込んでいるか?

売上げが悪くなると直ぐに「やめたい」「自分には向いてない」などと口にする人がいますが、こういう営業マンのほとんどは、本当の意味で営業という仕事にのめり込んでいないと思います。

直ぐに一喜一憂するのです。
私の経験上、ただのモノ売りでしかありません。売上げのいいときは、何の問題意識も持たず「イケイケ」なんですが、売上げが落ち始めると「やめたい」「向いてない」というのです。

このような営業マンは、売上げのいい時は、自分の能力が高いからだといい、売上げが悪くなると、上司のせいや会社のせいにするんですよね。

心当りのある営業マンは、本当の意味でのめり込まなければなりません。

確かに売れないときもあるでしょう。そんなときは、失意・不安・胃の不調・・・などもあると思います。

しかし、すべての責任は自分にあるということを自覚する必要があります。何の問題意識も持たず、いつまでも平和ボケしていたのでは大変なことになりますよ。

ですから、もっとのめり込んでほしいと思います。

のめり込むといろんなメリットがあります。
自分が自分の上司になれる。自らチャンスを作れる。問題解決力が身につく。心の安定。高収入。家族との絆が深まる。などなど。

このメリットを享受するためにも、本気で営業という仕事にのめり込む決意をしてくださいね。





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「第1回営業の『極』実践会」

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昨日「第1回営業の『極』実践会」を開催しました。

参加者の皆様、ありがとうございました。

「人生を磨き極める」という意識の高い方たちばかりなので、力強いエネルギーを「ビシビシ」感じました。

この志の高い同志たちと最高の会を作っていきたいと考えています。


新しい知識を得るときは、混乱はつきものです。おおいに混乱してください。

混乱しているときは、やっていることは正しいのかという不安が襲ってくることでしょう。

そこで、もがき苦しみ答えを見つけるか、それとも、諦めるかが勝負どころです。

混乱は成長のチャンスですから、悩みながら行動すればいい。混乱を乗り越えれば、成長した自分に気づくことができる。

一生は一回、共に考え、悩み、行動しながら最高の成果を出す。


そして、最後にみんなで笑う。最高の笑顔で・・・・・・。









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不満を感じたら5

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営業の世界では、上司に不満を感じている人も少なくないでしょう。

売れる営業マンなら、なおさらのことかもしれませんが・・・・・・
(営業マンの成績がよければ、上司も稼げるようになっているため)

しかし、売れているからといって天狗になってしまったら、あなたも大したことありません。

中には、この支店や営業所は、

「自分の営業力でもっているようなものだ」

「上司なんかいなくても売上げはつくれる」

「自分が上司に飯を食わしてやっているんだ」

などと思っている営業マンもいるでしょう。

このような営業マンに聞きたいのは

「いったい誰のために仕事してんの?」


ということです。

上司のためですか?会社のためですか?お客さんのためですか?

違いますよね。

「自分のためでしょう!!」

極端な話。上司が、寝ていようが、バカであろうが、魅力がなかろうが関係ないんです。

だから、視点を変えてこう考えてください。

「自分の営業力で、上司に稼いでもらおう」

そうすれば、上司もそうですが、それ以上にあなたが幸せになっていくのです。

すべては、あなたが支店や営業所を運営するための準備だと考え、

器の大きな営業マンになってほしいと願います。



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営業センスのいい社長がはまる罠5

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今日から6月ですね!
ガソリンの値上げ、レギュラーで170円台を突破する店もあるとか!


では今日は、私が購読している神田昌典さんのメルマガの記事から

「仕事のヒント」神田昌典365日語録  No.152

キーワード:
営業センスのいい社長ほど、マネジメントを人一倍勉強せよ。

解説:
営業センスのいい社長ほど、営業は好きだが管理
は嫌いという傾向にある。
しかし、組織が拡大すると、営業以上に管理が大事になってくる。
売上は急に増えているのに、気づいたときには現金がない!
といった罠にはまらないためにも、マネジメントを勉強しよう。


「なるほど!」その通りだと思います。

私の知っている会社でのことですが、社長が亡くなられた後、営業部長が引き継ぐことになりました。

その方のマネジメント能力は最低でしたので、私は絶対に潰れてしまうと思い、いろいろアドバイスをしました。

しかし社長に就任したにも関わらず、やっていることは営業部長のまま変わらず・・・・・・

予想通り1年持たずに崩壊しました。


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違う!違う!違う!5

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昨日の続きから

例えば「主人に聞いてから」とお客さんに言われると、
売れない営業マンは

「他のお客さんところは、奥さんが決めてますよ!」

「ほとんどのお客さんは、ご主人には内緒にしています!」

「奥さんのやりくりで大丈夫でしょう!」

などと的の外れたことを言いだします。

そして契約できずに終わり「決定権がありませんでした!」と当然の如く上司に報告するのです。

「違う!違う!違う!」

最初に決定権が有ることを確認しておけば、このような断り文句はお客さんの本音ではないことがわかります。

迷っているか。納得していないか。のどちらかでしょう。

迷っている

商品を手に入れたときのメリットよりも、手に入れなかったときのデメリットを具体的に伝え、背中を押してあげてください。

納得していない

説明不足・理解不足が考えられるので、再度問題点を解決するような説明が必要です。

このように対処すれば、NOからYESに変わる可能性があります。

ただし、それでもNOの場合は、お客さんにとって満足できる条件が揃わなかったと潔く引くことを忘れずに。

粘って言いくるめようとするなどもってのほかです。


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理由は?5

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いや〜しかし「阪神タイガース」強いですね(^^)

ゴールデンウィークに入りましたが、皆さんいかがお過ごしでしょうか。


お客さんが断る理由

アプローチをして、お客さんとラポールを築き、プレゼンテーションそしてクロージングで契約していただく。これが理想ですよね。

しかし、断るお客さんも当然います。では、お客さんが断る理由はなんでしょう。

〃萃蠍△無い。△金が無い。I要が無い。大きくわけるとこの3つの理由です。

この3つの理由を順番に見ていきましょう。

〃萃蠍△無い

クロージングの段階で決定権が無いことに気づいた。そんな経験ありませんか?

決定権だけは早い段階で確認しておかなければいけません。

できればアプローチの段階で・・・・・・

なぜなら、あたり前のことですが時間のムダだからです。

最初に決定権の無いことがわかっていれば、それ以上話す必要はありません。

決定権の有る人がいる時に訪問すればいいのです。

よくある断り文句に「検討させて」「主人に聞いてから」
「勝手に決めると怒られる」「家族と相談してから」
などがあります。

売れない営業マンは決定権の有無を確認するのが遅いので、この断り文句を真に受けてしまいます。

つづく


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KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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