一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

問題意識

人を説得する原則А〜蠎蠅忙廚い弔せる。

「人を動かす」

人を説得する十二原則

7.思いつかせる

人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

これは、セールスにおいて、お客の問題意識を引き出す場合も同じ。
多くのヘボ営業マンは、お客に問題意識を与えてしまう。問題意識を与えられたお客は「カチン」とくる。

問題意識は、与えるものではなく、引き出すものだということを理解しなければならない。

お客を承認し、安心感を与えることで、お客自ら「そんなことないですよ」といい、本音を話しだす。

だから、いかにお客から「そんなことないですよ」という言葉を引き出すかがポイントです。

二千五百年前に、中国の賢人老子が、現代にも通用することばを残している。
「河や海が数知れぬ渓流のそそぐところとなるのは、身を低きに置くからである。そのゆえに、河や海はもろもろの渓流に君臨することができる。同様に、賢者は、人の上にたたんと欲すれば、人の下に身を置き、人の前に立たんと欲すれば、人のうしろに身を置く。かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、人の前に立てども、人の心は傷つくことがない」




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廃用性萎縮

資料を整理してたら“廃用性萎縮”と書かれたものが出てきた。

「なんとかなる。いざとなったら頑張る!」
平和ボケしたヘボ営業マンが多かった会社員時代に、
朝礼で使ったものだと思う。


今から四百数十年前、南海の無人島にオランダ人が上陸。
そこは島中鳥だらけでした。

その鳥は、羽根はあるが飛べない。
おまけに、丸々と太っていて走ることもできない。
歩くのがやっとの変な鳥。

オランダ人は、その鳥を「ぶた鳥」と呼んだ。
食べてみるとあぶらがのってうまかった。

そこで鳥をつかまえて、塩漬けにした。
島中いたるところにいた鳥は、わずか数年で影も形もなくなった。

鳥は長い年月幸せでした。
天敵がいないので、逃げる必要がなかった。
食べ物はいくらでもあり、エサを探す必要もなかった。

ぶた鳥は、飛ばないから飛べなくなった。


何も運動しないでいると身体の筋肉が衰える。
これを“廃用性萎縮”という。

使わない筋肉は、衰える。使わない知識も、衰える。

ぬるま湯の環境に自分を置き、さほど苦労しなくても生活してこれた。

だから売れなくても、断られても、
上司に注意されても、ボケッ〜としている。

はっきりいってヘボ営業マンに、
「いざ」というときなんか来ません!

問題意識を持ち「今のままではダメ」
ということに気づき、向上心を持たなければ・・・・・・。



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意外に知らない魔法の言葉

売れない営業マンの言葉に「必要性がなかったので・・・・・・」
というのがあります。

しかし、“人は必要性だけではモノを買わない”

ダイエット食品なんかがいい例になりますが、どんな人が買ってるかというと、痩せてる人なんです。

痩せてる人は、日頃から太りたくないという問題意識を持ってるからなんです。

また、自己啓発プログラムなどもそうですが、必要ないのではと思う人ほど買うんですよね。

買う人は、自らの力を高く評価していて、さらに向上したいと思っている人たちです。

つまり、“人は欲しいモノを買う”

逆に、本当に必要な人は買わないということです。
問題意識、向上心がないので「今のままでもいい」と思うのでしょう。


必要性がなかったとしても、お客の「問題意識」「欲求」を引き出すことは可能です。

私が携わっていた訪問販売の商品も、必要性なんてありませんでした。
日本中どこの家でも、持ってない家はない商品でしたから。

それでも買う。

なぜなら、問題意識を引き出すことで、欲求が生まれるからです。

問題意識を引き出すポイントは、まず、お客を承認し、安心感を与えることです。

そして、魔法の言葉「もし・・・・・・」を使ってイメージを描かせる。



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転んでも

本を読み返してみると、以前とは違ったところが気になったり、新たな気づきがあったりするもんですね。

道をひらく
松下 幸之助
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久しぶりにパラパラっとページをめくったら、目に留まりました。

「七転び八起き」ということわざがある。何度失敗しても、これに屈せずふるい立つ姿をいったものである。

人生は長い。世の中はひろい。だから失敗もする。悲観もする。そんなとき、このことわざはありがたい。

だが、七度転んでも八度目に起きればよい、などと呑気に考えるならば、これはいささか愚である。

一度転んで気づかなければ、七度転んでも同じこと。一度で気のつく人間になりたい。

そのためには「転んでもただ起きぬ」心がまえが大切。


同じ失敗を何回も繰り返す人と、失敗から何かを得て起き上がる人との違いですね。

そこに「問題意識」を持つか、持たないかで、起き上がった次の行動が変わる。

「転んでもただ起きぬ」常にこうありたいものです。


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ウルトラスーパー過保護

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まず、自己分析をして、自分の問題意識の無さに気づくことが大切です。

どうでしょうか?問題意識の無さに気づきましたか?

もし、「何とかなる」とか「悪くは無い」という思いがまだあるなら、あなたは間違いなく“ウルトラスーパー過保護”ちゃんです。

でも、心配はいりません。安心してください。
時代が変化したんだということがわかれば、大丈夫です。

戦後の日本における市場は大きく3つの変化を経ています。
1.売り手主導 1950〜1970
「何を話すか」がポイント

2.買い手主導 1971〜1990
「どう話すか」がポイント

3.迷える市場 1991〜2009〜
「誰が話すか」

そして、ほとんどの営業マン教育が、買い手主導の時代にできたものです。
代表される教えとして、「断られてからが勝負」「何度でも足を運べ」「顧客ニーズを聞き出せ」「反論はイエスバット方式で返せ」など。

このレベルは、まだましです。

ひどい会社になると、いまだに「売れるまで帰ってくるな」「気合が足りない」「死に物狂いでやれ」
モチベーションが足りないので「時計を買え」「車買え」「家を買え」などなど。

このように、以前の市場に機能した教えを真に受け、現場で苦しんでいる営業マンがどれほどいることか?

そればかりか、教える側も、何の問題意識も持たずに、得意げに研修しているのです。これでは、成果がでなくて当たり前ですよね。


では、どうすればいいのでしょう?

それは、今の時代に機能する「教育」を取り入れればいいのです。







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ヘッポコ!

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なぜ、売れないんだろう?

一生懸命説明しているのに・・・・・・。
お客さんも真剣に話を聞いてくれているのに・・・・・・。
しかし、契約にならない。

かと思えば、いつもサボっているように見える人が、契約をガンガン上げている。

このような経験はありませんか?

そして、売れない人は常に、悩み苦しみ続けているのです。私はこれまで、このように悩み苦しみ続けている営業マンを、多く見てきました。

彼らには共通点がありました。

それは、仕事量が少ない・トークが下手・嫌々やっている・・・・・・など。もちろんそれもありますが、一番の問題点は「今のままでもいい」「大丈夫、何とかなる」といった“何の問題意識も持っていない”ことなのです。

“問題意識を持たない”営業マンは、日々漠然と過ごしています。
朝起きると「あ〜あ今日も仕事か・・・・・・」「嫌やな〜・・・・・・」などと呟きながら出勤している。

たまたま、アポが取れて、契約になると調子にのり、売れなければ落ち込み暗くなる。すぐに一喜一憂するのです。

ほとんどは、いつもの如く、お客から断られ、上司に怒られ、一日が終わるのです。

そして「なぜ、売れないんだろう?」となる訳です。

こういう営業マンのことを、ヘッポコ営業マンといいます。あなたはヘッポコになってはダメですよ!

しかし、安心してください。もし、あなたが今ヘッポコでも大丈夫です。これからダントツに売れる営業マンになれますから。









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話題騒然!

売れない。アポが取れない。また上司に怒られる・・・・・・などと悩んでいるあなた。

その営業手法間違っていませんか?

市場の変化わかっていますか?


市場は大きく3つの変化を経ています。

1955年〜1973年
高度成長期
「良いものを作れば売れる」という売り手主導の時代は、「何を話すか」がポイントでした。

1973年〜1991年
安定成長期
「顧客第一主義」という買い手主導の時代は、「どう話すか」がポイントでした。

1991年〜2002年
失われた10年・・・そして現在2008年
「売り手主導でも買い手主導でもない」迷える時代は、「誰が話すか」そして「誰に話すか」がポイントです。

しかし、多くの人や企業がこの変化に気づいているにもかかわらず、以前の古い教え(1991年までの)をいまだに繰り返しています。

なぜなのか?

それは、古い教えを手放せず、何の問題意識も持たずに神聖化してしまっているからです。

そして、売れない・・・・・・昔は良かったのに・・・・・・などと、ほざいてばかりいるのです。


では、どうしたら売れるようになるのでしょう。

それは時代の変化や市場の変化に対応した、あり方・やり方・・・・・・などの教育が必要になります。

本当の教育「教え、育む」

そのために欠かせないのが「情熱」「フォロー」です。

現在の市場からニーズと問題意識を見出し、未来への具体的なステップをわかりやすく体系立て、実際の現場で成果を上げるための教育を一手に引き受けています。

それが私の使命。

そして、あなたも「ダントツ営業マン」になれるのです^^





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同じ失敗5

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同じ失敗を繰り返す営業マンを、今まで何人も見てきました。

彼らは、なぜ同じ失敗を繰り返してしまうのか?

必ず原因があります。

「痛い目に合えば少しは改善されるだろう」と思っていても、まず改善されることはありません。

何が原因なのか?

多くの営業マンと接してきてわかったのは、失敗を繰り返す人には二つの共通点がありました。

それは、依存心が強い。学ぶ姿勢がない。ということです。

いつも、誰かが助けてくれる。誰かが責任をとってくれる。誰かが決断してくれる。誰かが教えてくれる。といった気持ちがあります。

そして、失敗したことに対し、問題意識を感じない。その場しのぎの言い訳をする。


現実と向き合い、自分に何が足りなくて失敗したのか。ということを考えていかない限り、改善できないでしょう。

ですから、自分にプライドを持ち、人に依存せず

学ぶ姿勢を持つことが必要
です。




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