一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

十二原則

人を説得する原則 対抗意識を刺激する。

「人を動かす」
人を説得する十二原則

12.対抗意識を刺激する
「仕事には競争心がたいせつである。あくどい金もうけの競争ではなく、他人よりもすぐれたいという競争心を利用すべきである」
優位を占めたいという欲求、対抗意識、負けじ魂、男の気迫に訴えるのだ。

対抗意識、負けじ魂、男の気迫、ヘボ営業マンに欠けてるところ。
競争心を煽ると、逆につぶれてしまう人もいる。

以前私も、やたらと競争心を煽る会社にいましたが、つぶれていく人がほとんどでした。だから、年中無休で求人誌に載ってるような会社でした。

いろんな人と会っても、対抗意識、負けじ魂、男の気迫は、昔ほど感じられない。

やはり、時代が変わったんでしょう。



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人を説得する原則 演出を考える。

「人を動かす」
人を説得する十二原則

11.演出を考える
現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味をそえて演出しなければならない。

人を惹きつけるのに、演出は重要。
セールスにおいても、言葉や文字だけでは、お客は感動しません。いかに、未来像を描かせるかがポイント。

お客は、商品が欲しいのではなく、商品から得られる可能性が欲しい。
だから、お客の頭の中に、その商品から得られる自分の未来像を映し出すことが大切。



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人を説得する原則 人の美しい心情に呼びかける。

「人を動かす」
人を説得する十二原則

10.美しい心情に呼びかける
真実の理由は、ほかのものがとやかくいわなくても、当人にはわかるはずだ。人間はだれでも理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については、美しく潤色された理由をつけたがる。そこで、相手の考えを変えるには、この美しい理由をつけたがる気持ちに訴えるのが有効だ。

人は本来、みんな正直なはず。ただ、認められなかったり、信頼されなかったりすることが続くと、斜に構えたり、物事をマイナスに考えるようになってしまう。

「人によく思われたい」「人に嫌われたくない」という思いは、誰にでもある。
その部分に訴えると「この行為は人としてどうなのか?」と考えるので、ほとんどの人は不正なことはしない。



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人を説得する原則 相手の考えや希望に対して同情を持つ。

「人を動かす」
人を説得する十二原則

9.同情を持つ
「人間は一般に、同情をほしがる。子供は傷口を見せたがる。ときには同情を求めたいばかりに、自分から傷をつけることさえある。おとなも同様だーー傷口を見せ、災難や病気の話をする。ことに手術を受けたときの話などは、事こまかに話したがる。不幸な自分に対して自己憐憫を感じたい気持ちは、程度の差こそあれ、だれにでもあるのだ」

相手の話に「そらそうや、むりもないよ」と一言添えるだけで、相手は自分のことをわかってもらえてると感じる。人はみんな、承認されたいし、同調されたい。

相手の話が、たとえ屁理屈であったとしても、はなから否定せず、受け止めれる大きな心を持ちたいもんです。



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人を説得する原則─/佑凌箸砲覆襦

「人を動かす」
人を説得する十二原則

8.人の身になる
「もし自分が相手だったら、はたしてどう感じ、どう反応するだろうか」と自問自答してみるのだ。これをやると、腹を立てて時間を浪費するのが、ばかばかしくなる。原因に興味を持てば、結果にも同情が持てるようになるのだ。おまけに、人の扱い方が一段とうまくなる。

すべては、これに尽きるのではないかと思う。

相手の立場になって、物事を考える習慣が身につけば、腹を立てるよりも、自分と違う考え、行動に興味がでてくる。

「自分だったら、こう考え、行動するのに、この人は、なぜこのように考え、行動するのか?」というように興味を持てる。

また、相手を否定したり、裁いたりすることもなくなり、「なるほど!そういう考えもあるのか」と承認、肯定できるようになるのでは・・・・・・。



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人を説得する原則А〜蠎蠅忙廚い弔せる。

「人を動かす」

人を説得する十二原則

7.思いつかせる

人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、だれにしろいやなものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましい。自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

これは、セールスにおいて、お客の問題意識を引き出す場合も同じ。
多くのヘボ営業マンは、お客に問題意識を与えてしまう。問題意識を与えられたお客は「カチン」とくる。

問題意識は、与えるものではなく、引き出すものだということを理解しなければならない。

お客を承認し、安心感を与えることで、お客自ら「そんなことないですよ」といい、本音を話しだす。

だから、いかにお客から「そんなことないですよ」という言葉を引き出すかがポイントです。

二千五百年前に、中国の賢人老子が、現代にも通用することばを残している。
「河や海が数知れぬ渓流のそそぐところとなるのは、身を低きに置くからである。そのゆえに、河や海はもろもろの渓流に君臨することができる。同様に、賢者は、人の上にたたんと欲すれば、人の下に身を置き、人の前に立たんと欲すれば、人のうしろに身を置く。かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、人の前に立てども、人の心は傷つくことがない」




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人を説得する原則Α〜蠎蠅砲靴磴戮蕕擦襦

人を説得する十二原則

6.しゃべらせる

相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。相手に十分しゃべらせるのだ。相手のことは相手がいちばんよく知っている。だから、その当人にしゃべらせることだ。
相手のいうことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはいけない。相手がいいたいことをまだ持っているかぎり、こちらが何をいってもむだだ。大きな気持で辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。そして、心おきなくしゃべらせてやるのだ。

相手の話を聞こうともせず、ひとりでしゃべりまくる人がいる。こういう人は、自分に自信がない人が多い。

共通点として「間」を怖がる。

また、相手にしゃべらせるのも、時と場合による。
くだらん話を我慢して聞くのは、苦痛を感じるし、時間のムダ。一方的にしゃべりまくる人は、ほとんどの場合、何をいってるのかわからない。

ヘボ営業マンがこれ!

だから、聞いてもむだな話は、無理に聞く必要はないし、できるだけ早く判断したほうがいいと私は思う。


人を説得する原則Α〜蠎蠅砲靴磴戮蕕擦襦
「人を動かす」



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人を説得する原則ァ〜蠎蠅即座に“イエス”と答える問題を選ぶ。

人を説得する十二原則

5.“イエス”と答えられる問題を選ぶ
最初は、相手に“イエス”といわせるような問題ばかりを取りあげ、できるだけ“ノー”といわせないようにしておく。

これは、セールスにおいても極めて重要なことです。
人は、小さなことには「YES」と答える傾向がある。そして、繰り返されたものに反応する。

プレゼンの流れの中で、5〜6回の「小さなYES」をもらうことを意識し、
「大きなYES」への道をつける。
そうすると、お客は「NO」といいにくくなる。

人に“イエス”にといわせるこの技術は、きわめて簡単だ。それでいて、この簡単な技術が、あまり用いられない。頭から反対することによって、自己の重要感を満たしているのかと思われるような人がよくいる。生徒にしろ、顧客にしろ、その他、自分の子供、夫、あるいは妻にしても、はじめに“ノー”といわせてしまうと、それを“イエス”に変えさせるには、たいへんな知恵と忍耐がいる。

このことをわかってない営業マンが、意外に多い。
お客が「NO」というと、必死に反論処理をしようと「でも」「いや」とか「YES,BUT法」で応酬する。
しかしそれでは、お客の「NO」は「YES」に変わることはない。

反論処理をするよりも、一度「NO」をリセットする。
そして「もし・・・・・・」を使って「小さなYES」をもらうようにしたほうがいい。


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人を説得する原則ぁ,だやかに話す。

人を説得する十二原則

4.おだやかに話す
相手の心が反抗と憎悪に満ちているときは、いかに理をつくしても説得することはできない。子供を叱る親、権力をふりまわす雇い主や夫、口やかましい妻ーーこういった人たちは、人間は自分の心を変えたがらないということをよく心得ておくべきだ。人をむりに自分の意見に従わせることはできない。しかし、やさしい打ちとけた態度で話しあえば、相手の心を変えることもできる。

普通の人は、相手を叱るとき、否定するときに、話し方が強く攻撃的になる。また、相手をほめるとき、肯定するときは、優しくおだやかになる。
これは、自分の感情で話してるだけで、相手に響くことはまずない。だから、この逆をやればいい。

相手を叱るとき、否定するときは、優しくおだやかに。
相手をほめるとき、肯定するときは、強く攻撃的に。


右のような意味のことを、リンカーンはすでに百年前に述べているーー
“一ガロンの苦汁よりも一滴の蜂蜜のほうが多くの蠅がとれる”ということわざはいつの世にも正しい。人間についても同じことがいえる。もし相手を自分の意見に賛成させたければ、まず諸君が彼の味方だとわからせることだ。これこそ、人の心をとらえる一滴の蜂蜜であり、相手の理性に訴える最善の方法である。

すごくわかりやすいことわざです。
相手に苦言や小言をいうよりも、まず承認することが大事。

太陽は風よりも早くオーバーを脱がせることができるーー親切、友愛、感謝は世のいっさいの怒声よりもたやすく人の心を変えことができる。

相手を叱るとき、否定するときは、優しくおだやかに。
相手をほめるとき、肯定するときは、強く攻撃的に。

まさに、こういうことだと思う。

実際にやってみると、その効果に驚きますよ。


人を説得する原則ぁ,だやかに話す。
「人を動かす」



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人を説得する原則 自分の誤りをただちにこころよく認める。

人を説得する十二原則

3.誤りを認める
自分が悪いと知ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけておいたほうが、はるかに愉快ではないか。他人の非難よりも自己批判のほうがよほど気が楽なはずだ。
自分に誤りがあるとわかれば、相手のいうことをさきに自分でいってしまうのだ。そうすれば、相手には何もいうことがなくなる。十中八、九まで、相手は寛大になり、こちらの誤りを許す態度にでるだろうーー

先に自分の誤りを認めてしまえば、相手は「わかればいいんだ」という気持ちから、だんだん「なんて素直なやつなんだ」と変わってくる。

そして「いやいや、私のほうこそ・・・・・・」と寛大になり心を開いてくれる。
人は基本的に正直者が好きなんです。

どんなばかでも過ちのいいのがれぐらいはできる。事実、ばかはたいていこれをやる。自己の過失を認めることは、その人間の値打ちを引きあげ、自分でも何か高潔な感じがしてうれしくなるものだ。

誤りを認めず、いいのがれをしていると、いい結果には絶対にならない。
売れない営業マンは、自分では気づいていないが、いいのがれが実に多い。時にはいさぎよさも必要。


人を説得する原則 自分の誤りをただちにこころよく認める。
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KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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