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切る

これからの時代5

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誰に話すか!


今までは、何を話すか。どう話すか。

と言う部分にフォーカスしてきたと思います。

しかし、これからの時代はそれだけではダメなんです。

重要なのは、誰が話すか。誰に話すか。ということなんです。

まず、誰が話すかーー

魅力のない営業マンが何をどう話そうと、お客さんは振り向いてくれません。

人は魅力ある人に惹かれるのです。

では魅力ある人とは、どの様な人なのでしょう。

笑顔が素敵。

感謝の気持ちがある。

褒めることができる。

良いところを探せる。

気配りができる。

この様な人に魅力を感じるのではないでしょうか。

魅力ある人にならなければ、人を惹きつけることはできません。

次に、誰に話すかーー

それは、上位20%のお客さんです。

魅力ある営業マンだとしても、お客さんの見極めができなければ、売上げも伸びません。

いい人で終わってしまいます。

ですから「営業マンがお客さんを選ぶ」ということは、重要なことなのです。

以前にも書きましたが「切る」プロセスです。

具体的にいうと、トランプの山から「キング」を見つける作業です。

見つけるまで、手に取ったカードを切っていく。

「クイーン」でも「ジャック」でも「キング」に変えようとしてはいけません。

変えようと説得に入ると、それだけ「キング」に出会う可能性を失います。


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80対20

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80対20の法則

クレームにも「80対20の法則」が当てはまります。

パレートの法則と呼ばれるもので、お客さんの上位20%が80%の成果(売上げ)をつくり出すということです。

クレームでは、20%のお客さんが80%の問題をつくるということになります。

ではクレームを付ける20%のお客さんとは、どういったお客さんなのか。

それは「切る」お客さんです。本来であれば切らなければならないお客さんに、ムリに販売するのでクレームが発生するのです。

私の経験上の話になりますが、小額契約でクロージングに時間をかけたお客さんは、クレームを付ける確立が高くなります。

ですから、ここでも「切る」作業の重要性が問われるのです。

小額でクロージングに時間をかけるということは、営業マンが相当粘って、お客さんを口説き倒し契約していると考えられます。

この場合お客さんは

「契約しなければ営業マンが帰ってくれないと思い仕方なく・・・・・・」

「強引に買わされた!」

などといったクレームを付けるでしょう。

速やかに対応して返品処理を行えば、大きな問題にはならないですが、それよりも「80対20の法則」を理解し販売することが大切です。

上位20%のお客さんは誰なのかを考え、そこに集中するべきです。



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しがみつき5

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昨日の続きから

商品を気に入っていない

これは、どうしようもないでしょう。気に入らないモノにお金は出さないでしょう。

ただこの場合、プレゼンテーションの最初に判断ができるので、お客さんの表情をよく見ておくことが大切です。

表情に気づかずクロージングまで進めてしまうと、時間のムダになります。

商品を見せた瞬間に「わあ〜こんなんいらんわ!!」「なにこれ?」

など言葉と表情に表すお客さんもいるので、その時はとっとと引き上げましょう。

なんとか気に入ってもらおうとする営業マンがいますがムダな努力です。

I要が無い

必要が無いという断りは、アプローチで無理やりアポにしている。営業マンがただのモノ売りになっている。ことが考えられます。

アプローチで無理やりアポにしている

このケースは、売れない営業マンの場合特に多いです。要するに爐靴みつきです。

本来なら「切る」べきお客さんをアポにしている訳ですから、まず契約にならないでしょう。

というか契約してはいけないお客さんです。

粘って粘って口説き倒す根性営業の典型です。このような営業マンは自己分析が疎かで、現在地を把握していません。

ですから問題点もわからないまま日々漠然と過ごしています。

このスタイルを変えない限りこれからの時代、業績アップは不可能でしょう。

基本をしっかり叩き込む必要があります。


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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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