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ベテラン

学習性無力感

「カマス」という魚をご存知でしょうか?

水槽の中に一ぴきのカマスがいる。
真ん中をガラス板で仕切り、カマスのいる反対側に餌を入れる。

カマスは餌を食べようとするが、真ん中にガラス板があるため、
ぶつかってばかり。 やがてカマスは、諦めて水槽の底へ。

水槽の底で大人しくなったカマスを確認、その後ガラス板を取り除いた。
さて、カマスはどうしたか?


1.餌に飛びついた。
2.そのまま動かない。
3.水槽から飛び出した。



正解は、2.そのまま動かない。

これは心理学の実験で“学習性無力感”というもの。

いやな刺激(結果)を避けようと、いろんなことをやってみても避けることが出来ず、自分が何をしようとしても状況は変わらないということを、学習したために生じる無力感のこと。

学習性無力感の問題点

1.自ら積極的に働きかけなくなる。

2.成功できることでも、諦めてしまう。

3.情緒的混乱。

などの問題が起こるということです。

勤務年数の長いベテラン社員に多いらしい。
会社に何か問題があったとしても、上司、経営者などに、自分が意見したところで何も変わらないと思って動かずじっとしている。

ベテランでも優秀な社員は、危機を感じ辞めていく。
しかし、動かずじっとしている社員は、会社と共に潰れるか、途中で切られるか。

回避する方法は、水槽の中に新しいカマスを入れること(新人社員、外部の協力) ただし、新人社員は育てることが重要。

そうすれば、カマスは餌を食べるようになる!


この話を聞いたとき、昔いた会社を思い出した。
まさに、このまんまの社員が多い。

会社と共に潰れるか、途中で切られるか・・・・・・なるほど!



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無知の知5

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哲学者ソクラテスの言葉。

自分自身が無知であることを知っている人間は、

自分自身が無知であることを知らない人間より賢い。

真の知への探求は、まず自分が無知であることを知ることから始まる。


ふと、ソクラテスの言葉を思いだしました。

営業マンもベテランになればなるほど「私は何でも知っている」と、学ぶ姿勢をなくしてしまいます。

学ぶことをやめてしまうと、傲慢になり業績も下がっていくのです。
しかし、多くの営業マンはこのことに気づいていません。

「昔はもっと簡単に売れたのに、最近はぜんぜん売れへんわ!」と、嘆いている営業マンのほとんどが、学ぶことをやめてしまっているのです。

ですから、まず自分が無知であることを知る必要があるのです。

無知であることを知れば学ぶ姿勢になり、それ以下はないことに気づきます。あとは向上するだけです。

時代と共に、お客さんも、営業手法も進化しています。営業マン自身も進化しなければいけません。

時代が流れているのにも拘わらず、学ぶことをやめてしまうと淘汰されていくのです。

そうならないためにも、自分が無知であることを知り、常に学ぶ姿勢を持つことが大切です。





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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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