一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

セールス

人を動かす原則 強い欲求を起こさせる。

人を動かす三原則
3.人の立場に身を置く


大事だと思ったところを赤ペンチェック!
「人間の行動は、心のなかの欲求から生まれる・・・・・・だから、人を動かす最善の法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起こさせることである。商売においても、家庭、学校においても、あるいは政治においても、人を動かそうとするものは、このことをよく覚えておく必要がある。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する」

これはセールスで極めて重要なこと。
相手に強い欲求を起こさせるためには「もし・・・・・・」
を使った質問が効果的。

きょうもまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、失望し疲れはてて街を歩いている。なぜだろうーー彼らは常に自分の欲するものしか考えないからだ。
われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。それが彼らにはわかっていないのだ。われわれは、ほしいものがあれば、自分で出かけて行って買う。

売れない営業マンは、このことをまったく理解してません。
自分が売りたいという思いだけで、お客がどう思ってるかなど考えもしない。

自分がお客の立場のときを考えれば、少しはわかると思うのですが・・・・・・。

“常に相手の立場に身を置き、相手の立場から物ごとを考える”という、たったひとつのことを学びとっていただければ、成功への第一歩が、すで踏み出されたことになる。

ほんとうに、これに尽きる!

特に身近な家族関係では、つい自分の立場だけで物ごとを考えてしまいがちです。

少し、パートナーの立場、子どもの立場に身を置けば、すばらしい家族関係を持つことができる。
家族関係がうまくいっていれば、他の関係もうまくいく。

人を動かす原則 強い欲求を起こさせる。




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ミスタードーナツの店員さん

会社員時代の社長に、
「市場には490の顔がある」ということを教わった。

「490の顔」とはどういうことなのか?
「一週間(7日)×時間帯(7パターン)×十人十色(10)=490」
ということ。

この教えは、非常に役に立った。

飛び込み営業やテレアポでは、
「この前断られた」
「キツイ断りを受けた」
「この地域は売れない」
など、つい先入観にとらわれてしまう。

しかし、490の顔が腑に落ちていれば、
「今日はどうかな?」
訪問や電話することがゲーム感覚になる。

セールスなんて、考え方ひとつで天国にも地獄にもなるので、
同じやるなら楽しんでやるほうが当然いい。


490の顔のわかりやすい例が、ミスタードーナツ。
「コーヒーのおかわりいかがですか?」と店員さんが聞きにくる。

「いいです」といっても、ある程度時間が経つと、
また「コーヒーのおかわりいかがですか?」と聞きにくる。

そのときは、おかわりするかもしれない。
訪問や電話も、全くこれと一緒です。

ミスタードーナツの店員さんが、
「あのお客は、おかわりしてくれない」と落ち込むでしょうか?
「次もいいですといわれたらどうしょう」と考えるでしょうか?

先入観にとらわれず、ゲーム感覚で楽しみましょう。


市場は、日進月歩で、タケノコのように地表に顔を出すお客が必ずいる。



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イエスバット法は、もう古い!

会話の法則として、こんな記事を見つけました。

「最低限この3つ守ってれば、性格イケメン余裕」

★バックトラッキング…相手のいった言葉を、言い回しを変えて繰り返す。
相手の直前の語尾をそのまま使う、内容を要約するなど。
相手は自分の言ったことを理解してくれていると感じる。

★イエスバット法…相手の意見に反対の場合、いきなり反論するのではなく、
「なるほどあなたの言うことも分かります、しかし…」と一旦譲歩した後で反対意見を述べる。

★話し方のスピードを相手に合わせる。
早口な人、ゆっくりしゃべる人に対してそれぞれ速度を調整する。

【会話の法則】最低限この3つ守ってれば、性格イケメン余裕より)


バックトラッキング話し方のスピードを相手に合わせる
どちらも、相手と同調するということですが、わざとらしくならないように注意が必要です。
自然にできるようになるまで、かなりの反復が必要。

イエスバット法
これは、もう古いですね。要は反論ですから。
今の時代は、イエス・イフです。

古いタイプのセールスのセオリーイエスバット法は、
どっちにしても相手を否定してるんです。



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知っておきたいパーソナルスペース

セールスの現場で気をつけたい事のひとつに、パーソナルスペースがあります。

パーソナルスペースとは目に見えない境界のようなもので、
ここまで近寄られても大丈夫ですよ。という距離です。

親しい人であれば、かなり近寄られても気にならないですが、
知らない人に同じ距離まで近寄られると情動反応が起こり、仰け反ったり、後退りしたりしてしまいます。

みなさんも、電車の座席・エレベーター・映画館・飲食店のカウンターなどで、知らない人に近寄られ、不快感を感じたことがあると思います。

ちなみに私は、牛丼の吉野家のカウンターで、知らない人が隣に座ると不快に感じます。


では、具体的な距離はどのくらいなのか?

0~45cm:親密距離:恋人・家族など親しい間柄の距離

45cm~1.2m:個人距離:友人・知人と会話する距離

1.2m~2.1m:社会距離(近):ビジネスゾーン・商談する場合の距離

2.1m~3.6m:社会距離(遠):必要な話以外したくない距離・相手の細かい表情は見えない

3.6m以上:公衆距離:コミュニケーション拒否・大勢の中の一人



もちろん、個人差はあります。
また、女性の方が男性よりパーソナルスペースは狭いです。

お客の心の扉が開かないのは、もしかしたらパーソナルスペースの問題があるかもしれませんよ。



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3:10:60:27の法則

世の中には普遍的な法則として、
「3:10:60:27の法則」が存在してます。

3%の超一流
10%の一時的成功者
60%の平均平凡
27%の不平不満


例えば、営業マンの場合

3%の売れまくり営業マン
10%の売れている営業マン
60%の平凡営業マン
27%のウダツのあがらない営業マン

消費者の商品購入に対する普及率の場合

3%の珍しいもの好き
10%の新しいもの好き
60%の人が買うのを見て購入
27%の受け入れに抵抗

そして、それぞれのグループの中でも、
また3:10:60:27に分かれます。

この法則は、自分の会社、顧客、友人・・・・・・など、
ほとんどのことに当てはまります。


セールスの場合、27%のお客は最初から除外しなければいけません。

ひとりのお客も逃がさないようにと、必死になればなるほど、
その焦りはお客に伝わります。

営業マンの仕事は、説得することではない。

歯をくいしばり、除外するべきお客を見極めましょう。

営業マン以外の方は、自分の信念を曲げてまで、
27%の人に合わせてる限り、本当の友には出会えません。



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強力な魔法の言葉

今日は「魔法の言葉」を少し具体的に説明します。

商品を買うとき、お客が欲しいのは商品そのものではなく、
その商品から得られる「自分の未来」という可能性です。

この可能性を充分に描かせることが、プレゼンテーションのコツなんですよね。


「もし・・・・・・」
これは強力な魔法の言葉です。



「もし」「たとえば」「仮に」などの言葉は「仮の話」なので、否定されにくいんです。

そして、未来、可能性につながり、直接的に話されるのに比べ、
自由に想像や発想を広げることができます。

セールスの現場だけでなく、日常会話の中に取り入れると、
コミュニケーションレベルがかなりアップします。


たとえば「もし、宝くじに当たったとしたら何を一番に買う?」という会話で、
「そんなもん当たるわけないやん」と会話を終わらせてしまう人は、かなりのひねくれ者です(^^)

ほとんどの人は「もし、当たったら?う〜ん、そうやな・・・・・・」
と想像して考えると思います。


「もし・・・・・・」は、いろんな場面で使えます。

2年前、私の娘が志望高校を決めるときの会話。

先生「どこの高校を受験するんや?」

娘「○○高校受けたい」

先生「そんなの無理に決まってるやろ!」

娘「はぁ・・・・・・」

人は否定されると、心を閉ざし、やる気をなくし、できそうなことしかやらなくなってしまいます。

家でこの話を聞いた時、学校の先生には、
もっとコミュニケーションレベルを上げてほしいと思いました。

そして家で、

私「もし、どこの高校でもいけるとしたら、どこの高校受験したい?」

娘「え〜どこでもいける・・・・・・」
「○○高校かな、あっ○○高校も制服可愛いし、いいな・・・・・・」

私「もしかしたら、いけるかもわからんで!」
「父さんも中3の夏までいける高校ないって言われたけど、私立も公立も両方受かったし」

娘「ほんま?頑張ったら○○高校いけるかな?」

このように、自ら未来の可能性につながっていくんです。



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天国と地獄

同じ場所でも、その人の解釈によって、天国にも地獄にもなる。

例えば営業に配属が決まり、
「営業にまわされた、地獄や」と思うか、
「営業か、やりがいがあるから、がんばるぞ」と思うか、みなさんはどっちでしょう?

営業職は、人生を豊かにするトレーニング。
そして、トレーニングをしながら、収入、タフな精神も手に入れられる最高の職です。


「天国と地獄は同じ場所」
みなさんも、一度くらいは聞いたことある話だと思います。

天国と地獄、どっちも3mほどある大きなテーブルに食べ物がいっぱいあり、4mほどある長い箸が置かれてます。

地獄の人たちは、その箸で食べ物をつかみ、自分の口に入れようとしますが、うまくつかめなかったり、落としたり、他の人とぶつかったりして、食べることができず、周りの人と憎しみあい、怒り顔でガリガリに痩せています。

一方天国の人たちは、同じ長い箸ですが、反対側の人に「どうぞ」といって、お互い食べさせあってます。みんな笑顔で感謝し幸せそうです。


どうせなら天国体質で生きたほうが絶対にいい。



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「5の努力」をすれば「5の筋力」がつく

だから、最初に言った「5の努力」をして欲しいんです。
君たちの才能は「1」かもしれない、「5」かもしれない。
でも、それは自分たちで得たんじゃない。親から与えてもらったもの、神様に与えてもらったもの。
だけど、努力は自分で覚えるものです。
誰でも頑張って「5の努力」をすれば、「5の筋力」を得ることができます。
それを得ることができたら、この世界が駄目でも、他の世界で絶対成功できます。
なぜか。この世界が駄目だったら、次に見つけた新しい世界に「5」をかける。
それが駄目だったら、また次に見つけた新しい世界に「5」をかける。
そうやっていったら、そのうちにちゃんと自分に合う世界が見つかって、成功するんです。
「5の筋力」を持っているやつは時間はかかっても絶対成功する。

<『自己プロデュース力』島田紳助著より>

自己プロデュース力 (ヨシモトブックス)

紳竜の研究 [DVD]

昨日の冒頭に書いた「5の努力」は、こういうことなんです。
努力は裏切らないし、やればやっただけ成長する。

何事も全力でやることが肝心。

私には、1歳3ヶ月の娘がいますが、何事も全力でやる姿をみると考えさせられます。

もし、全力でおっぱいを飲んでなかったら・・・・・・。
もし、全力で歩こうとしなかったら・・・・・・。
もし、あきらめることを知っていたら・・・・・・。

人間って、いつからあきらめることを覚えるのか、不思議です。
みんな、オギャーと生まれたときは、あきらめることなど知らなかったのに。

“あきらめることを、あきらめよう!”



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鳴かぬなら鳴かせてみせよう努力の方法

5の能力の人間が、5の努力をしたら、5×5=25で最高の結果が出る。
しかし、5の能力を持っていても、1の努力しかしなかったら、
5×1=5でたいした結果はでない。

1の能力の人間でも、5の努力を継続していたら、自然に能力も上がってくる。

これは、セールスだけに限らず、どんな仕事でも一緒だと思います。


何が言いたいのか?


「一生懸命やってるのに結果が出ません」

という営業マンがいるのですが、もしかしたら、5の能力を持ってるのにもかかわらず、努力の仕方が間違ってるために、結果が出ないのかもしれません。

売れる人には売れる理由が、売れない人には売れない理由があるんです。


訪問販売会社に入社した頃、私の場合は、
まず「自分だけの売れるテキスト」をつくりました。

売れてる人の後ろに付かせてもらい、トークはもちろん、表情、タイミング、間・・・・・・など。

徹底的に覚え、それをノートに書いて、ひとりロープレをやりながらテキストをつくっていきました。

現場に出て、行動(Do)⇒反省(Check)⇒改善(Action)⇒計画(Plan)
「DCAP」サイクルを繰り返し反復。

そして、テキストが完成した頃には、売れるようになってました。


私が思うのは、どんなことでも、ひとつのことを真剣に千回も繰り返せば、
ひとりの例外もなく誰でもできるようになるということ。



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お初です!

今年初ブログです!(遅っ)
本年もよろしくお願い致します。


今日は2010年初めてのSAフォローアップセミナーでした。
天候の悪い中、多くの方に参加いただき、有意義な時間を過ごすことができたことに感謝します。

本日のトレーナーは、黒田雅晴トレーナーです。

第一部:七つ道具セミナー『第一印象』

第二部:MSP L7『アプローチの秘訣』

第三部:MCP L3『コミュニケーションの目的』


10:00〜16:30までの1dayセミナーで、カルピスの原液のように、
めちゃくちゃ濃い内容でしたよ!
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