一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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ザイアンスの法則

80%は五回以上

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契約の80%は五回以上の商談を経ている。というデータがあります。しかし、大半の営業マンは、一回であきらめてしまいます。

即断即決の訪問販売で、このことを理解している人はかなり少ないでしょう。一度断れると二度と足を運ばない人が大半です。特に、強く断られたお客さんには拒否反応さえ示すようになります。

以前にこういうことがありました。

一回目の訪問、留守
二回目の訪問、門前払い
三回目の訪問、話しができた
四回目の訪問、激怒
五回目の訪問、門前払い
六回目の訪問、150万円の契約

このときは、それぞれ違う営業マンが訪問したのですが、もし、同じ営業マンが訪問していたら、激怒や門前払いなどはなかったかもしれません。なぜなら、接触頻度が多ければ人は好意を持つようになるからです。

ザイアンスの法則というものがあります。

・人は知らない人には攻撃的、冷淡に対応する。

・人は相手に会えば会うほど好意を持つ。

・人は相手の人間的側面を知った時さらに好意を持つ。

ですから、一度や二度断られたからといって、あきらめることはありません。それよりも五回以上足を運ぶことを忘れないようにすることが重要です。

そして、もう一つ知っておくといい、スリーパー効果というものがあります。

スリーパー効果とは、信頼できそうにない人からの信憑性の低い情報でも、時間が経つにつれ信頼できそうな話に思えてくる現象です。
これは、時間が経つにつれ情報者と情報内容が分離していくために起こる現象です。

このザイアンスの法則とスリーパー効果を知っておくと、一度や二度断られたからといって、あきらめることもなくなるでしょう。





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行き当たりばったりでは・・・5

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昨日、即断即決スタイルから再訪問できるスタイルへ、そのためにコミュニケーション能力は必要不可欠です。

ということを書きました。

即断即決のスタイルを続けてきた営業マンは、ピンとこないかもしれませんが

「ザイアンスの法則」というものがあります。

・人は知らない人には攻撃的、冷淡に対応する。

・人は相手に会えば会うほど好意を持つ。

・人は相手の人間的側面を知った時さらに好意を持つ。

この法則を営業活動に取り入れ、お客さんとの信頼関係を築いていくことが大切です。

何も考えず、行き当たりばったりの営業手法では先はありません。

必死に気合を入れて売ろうと頑張っても、結果につながらないことはわかっているはずです。

継続的にお客さんをフォローしていくことが重要なんです。


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KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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