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クロージング

「照れ」を「表現」へ

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8月8日(土)SAスペシャルセミナーを開催しました。

久しぶりに、福本ひとみさんとのコラボです。

今回、私のテーマは「クロージング力〜相手を本気にさせる〜」

相手を本気にさせるには、まず自分が本気であること。

その迫力と信念が、相手を本気にさせる。

そのために必要なのが、エネルギーの使い分けです。


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冬のエネルギー

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本日、第7回SA寺子屋IN金沢を開催しました。

さて、内容ですが、
MCPレッスン5「成功のスパイラル」
あなたの成功を「究極のスパイラル」に乗せ、それを永続的なものにしていくことができます!

MSPレッスン10「クロージングのツボとコツ」
「クロージングは難しくない、クロージングは楽しい」と思えるようになります!


では、MSPレッスン10「クロージングのツボとコツ」から少し紹介します。

クロージングとは、「相手を本気にさせること」
本気にさせるために、エネルギーを変える。春夏秋冬のエネルギーを使い分けることがポイントです。

特に、冬のエネルギーを出せるようになると、相手の心に響き、感動し、動きたくなります。

冬のエネルギーは、冷たさ、怒り、クール・・・・・・などのイメージ。ポイントは、この冬のエネルギーで相手を褒める。

分かりやすく例えると、叱りながら褒める。攻撃的に褒める。という感じです。このスキルは、かなり強力ですよ。

少し難しいと思いますが、使いこなせるようになると、それだけで成約率はアップします。小手先のテクニックなど必要ありません。


犬のシッポではなく、ヘビのシッポ

これもクロージングのことですが、ヘビのシッポのように、どっからどこまでが頭で、どっからどこまでがシッポなのかが分からないように、どっからどこまでがアプローチで、どっからどこまでがプレゼンで、どっからどこまでがクロージングなのかが分からないような一つの流れで進んでいく。ということです。

犬のシッポのように、頭、胴体、シッポというように分かれていると、営業マンもお客さんも身構えてしまいます。

特に、アプローチ、プレゼン、クロージングのそれぞれで、営業マンが入れ代わるところは、これから益々厳しい状況になるでしょう。


是非、ヘビのシッポを身につけてください。







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三つの段階

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それでは、今日は昨日の続き・・・・・・
新しい習慣を身につけるための三つの段階について。


たえず反復することでその行動がたやすくなれば、そうすることが喜びとなり、それをしばしば行っていれば、それは習慣となり、わたしはその習慣の奴隷となる。


新しい習慣を身につけるまでには、三つの段階があります。

一 習慣として定着させるための繰り返し反復の段階。
二 それをさらに繰り返し反復する段階。
三 そして自分の能力にするための繰り返し反復する段階。 


一段階目は、少し抵抗があり、きつく感じるかも知れませんが、ここを通過しなければこれまでと何ら変わりは無いです。

二段階目は、少し慣れてきて、もう身についたかもと思うかもしれませんが、ここで継続しないと元の習慣に戻ってしまいます。

三段階目になると、やっとそれをやらなければ気持ち悪いと思うようになります。例えば、朝の歯磨きのように。

ここまで繰り返し反復して、ようやく無意識レベルで行動できる能力になるのです。

ですから、決して甘くないです。誰でも簡単にできるとはいいません。できるように努力する人ができるのであって、そうじゃない人はそのままです。

良い習慣に替えるわけですから、今のままではダメだということを自分自身にクロージングする必要があります。

そして、21日間真剣にツボとコツを押さえ繰り返し反復すれば、新しい人に生まれ変わっていることでしょう。







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門外不出

本日はSA非公開スキルアップセミナーを開催しました。

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完全非公開の秘儀、SAプログラムには記されていないクロージング率30%UPのスキルUPセミナー。

おかげさまで大盛況のうちに終了しました。

中には沖縄県から駆けつけてくれた方も!参加いただいた皆さん。ありがとうございました。


前半を私が担当。⇒ranking


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後半はなんと、あの「達人シリーズ」の福本ひとみさんです。

福本ひとみさんと初のコラボセミナー!⇒ranking


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門外不出のスキルを大公開しましたよ^^

今後も定期開催を予定していますので、今回参加できなかった方、次回は是非参加してみてください。

目からウロコ間違いなしです!





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本心が見える5

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クロージングの時は、営業マンの本心が見えてしまいます。

アプローチやプレゼンでいくらいいことばかり並べても、クロージングの時に営業マン自身の人間性が見えてしまうものなのです。

売れない営業マンの特徴として、契約できなければ諸に怒りの表情を見せる人もいます。

お客さんに嫌みを言ったり見下したりする営業マンも中にはいますが、問題外です。

信頼が一番の購買決定の理由!

狆錣砲客さんの立場に身を置き、お客さん

の立場で考える


このことを忘れてはいけないのです。

お客さんには買わないという選択もあることを、営業マンは理解しなければなりません。

必要性を感じていても契約に踏み切れないのは、お客さんとの信頼関係がまだ築けていないのでしょう。

また、踏み切れない何らかの理由もあるはずです。

その理由を一つひとつお客さんと一緒に紐解くことが大切なのです。

即断即決のスタイルの場合、契約を焦るばかりに本当に大切なことを忘れてしまい、傲慢さがででしまうこともあるでしょう。

しかし、そうすることで見込み客を失うことになってしまうのです。

時には、営業マン自身がお客さんに育ててもらう

という謙虚さも必要です。




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しがみつき5

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昨日の続きから

商品を気に入っていない

これは、どうしようもないでしょう。気に入らないモノにお金は出さないでしょう。

ただこの場合、プレゼンテーションの最初に判断ができるので、お客さんの表情をよく見ておくことが大切です。

表情に気づかずクロージングまで進めてしまうと、時間のムダになります。

商品を見せた瞬間に「わあ〜こんなんいらんわ!!」「なにこれ?」

など言葉と表情に表すお客さんもいるので、その時はとっとと引き上げましょう。

なんとか気に入ってもらおうとする営業マンがいますがムダな努力です。

I要が無い

必要が無いという断りは、アプローチで無理やりアポにしている。営業マンがただのモノ売りになっている。ことが考えられます。

アプローチで無理やりアポにしている

このケースは、売れない営業マンの場合特に多いです。要するに爐靴みつきです。

本来なら「切る」べきお客さんをアポにしている訳ですから、まず契約にならないでしょう。

というか契約してはいけないお客さんです。

粘って粘って口説き倒す根性営業の典型です。このような営業マンは自己分析が疎かで、現在地を把握していません。

ですから問題点もわからないまま日々漠然と過ごしています。

このスタイルを変えない限りこれからの時代、業績アップは不可能でしょう。

基本をしっかり叩き込む必要があります。


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理由は?5

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いや〜しかし「阪神タイガース」強いですね(^^)

ゴールデンウィークに入りましたが、皆さんいかがお過ごしでしょうか。


お客さんが断る理由

アプローチをして、お客さんとラポールを築き、プレゼンテーションそしてクロージングで契約していただく。これが理想ですよね。

しかし、断るお客さんも当然います。では、お客さんが断る理由はなんでしょう。

〃萃蠍△無い。△金が無い。I要が無い。大きくわけるとこの3つの理由です。

この3つの理由を順番に見ていきましょう。

〃萃蠍△無い

クロージングの段階で決定権が無いことに気づいた。そんな経験ありませんか?

決定権だけは早い段階で確認しておかなければいけません。

できればアプローチの段階で・・・・・・

なぜなら、あたり前のことですが時間のムダだからです。

最初に決定権の無いことがわかっていれば、それ以上話す必要はありません。

決定権の有る人がいる時に訪問すればいいのです。

よくある断り文句に「検討させて」「主人に聞いてから」
「勝手に決めると怒られる」「家族と相談してから」
などがあります。

売れない営業マンは決定権の有無を確認するのが遅いので、この断り文句を真に受けてしまいます。

つづく


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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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