一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

アプローチ

あっ

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訪問販売(DTD)で一番難しいのはアプローチです。
どこの誰かわからない人が、突然訪問してくるのですから当然ですよね。

ヘボ営業マンは、「断られるべくして断られている」ということに、まず気づかなければいけません。

私が常に不思議に思っていたのは「あっ」です。これはヘボ営業マンの特徴です。以前、ボイスレコーダーでチックしたのですが、ほとんどのヘボ営業マンは「あっ」といってしまうんです。

「あっ、お忙しいところすいません」
「あっ、○○と申しますが・・・・・・」
「あっ、○○さんところは・・・・・・」

というように、なぜか「あっ」といってしまうんです。
ひどい人になると、上司との挨拶や会話のときでも「あっ」が出てしまいます。

「あっ、おはようございます」
「あっ、わかりました」
「あっ、はい」

このような感じです。完全に呼吸が乱れていますよね。
武道の達人などは、相手の呼吸を見ただけで勝負がわかるといわれています。ですから、深い呼吸を意識するのもいいと思います。

この「あっ」という言葉は、聞く側からするとかなり耳障りなので、改善する必要があります。「あっ」といってる以上、あなたもその辺によくいるヘボ営業マンと同じです。

まず、意識して「あっ」をなくしましょう。






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便利な言葉5

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今日から7月ですね!
7月1日といえば平成10年に、忘れられない出来事がありました・・・・・・


それでは今日は「ちょうどよかった!」と「限定」という言葉について。

アプローチで結構使える便利な言葉です。

例を挙げると

「うちは、○○には興味ないからいいです!」

「そうなんですか!ちょうどよかった!興味の無い方限定なんですよ!」


「○○は、持ってるからいいです!」

「そうなんですか!ちょうどよかった!持ってる方限定なんですよ!」


「必要ないです!」

「そうなんですか!ちょうどよかった!必要無いと思ってる方限定なんですよ!」

というように、とても便利な言葉です。

ほとんどのお客さんは「はあっ?」と耳を傾けてくれます。


「お客さんを理解する」の項でも書いたように、

お客さんは、あなたの話を聞きません。

ですから、第一声は上記のように断るのです。

しかし、第一声の断りは挨拶のようなものなので、ここであっさり引き下がってしまっては話になりません。

まず、お客さんに耳を傾けてもらうことが必要なのです。

「はあっ?」「えっ?」「何それ?」などは、お客さんの耳が傾いた

サイン
です。

30秒以内にお客さんからサインを引き出してください。




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しがみつき5

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昨日の続きから

商品を気に入っていない

これは、どうしようもないでしょう。気に入らないモノにお金は出さないでしょう。

ただこの場合、プレゼンテーションの最初に判断ができるので、お客さんの表情をよく見ておくことが大切です。

表情に気づかずクロージングまで進めてしまうと、時間のムダになります。

商品を見せた瞬間に「わあ〜こんなんいらんわ!!」「なにこれ?」

など言葉と表情に表すお客さんもいるので、その時はとっとと引き上げましょう。

なんとか気に入ってもらおうとする営業マンがいますがムダな努力です。

I要が無い

必要が無いという断りは、アプローチで無理やりアポにしている。営業マンがただのモノ売りになっている。ことが考えられます。

アプローチで無理やりアポにしている

このケースは、売れない営業マンの場合特に多いです。要するに爐靴みつきです。

本来なら「切る」べきお客さんをアポにしている訳ですから、まず契約にならないでしょう。

というか契約してはいけないお客さんです。

粘って粘って口説き倒す根性営業の典型です。このような営業マンは自己分析が疎かで、現在地を把握していません。

ですから問題点もわからないまま日々漠然と過ごしています。

このスタイルを変えない限りこれからの時代、業績アップは不可能でしょう。

基本をしっかり叩き込む必要があります。


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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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