一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

もし

人を変える九原則2

「人を動かす」
遠まわしに注意を与える
人を批判する際、まずほめておいて、つぎに“しかし”ということばをはさんで、批判的なことばをいいはじめる人が多い。

“しかし”は、yes,but法と同じで、けっきょく相手を批判するための前置きにすぎない。

相手は“しかし”という言葉を聞いた瞬間、ほめ言葉が一瞬に消え去ってしまう。

遠まわしに注意を与えるなら“もし”を使うのが一番いい。

“もし”という言葉は、仮の話、例えばの話なので、相手は注意されてるように感じない。だから、自らがイメージし気づくようになる。


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満たされると飽きる。理解しきると悟る。

「もし・・・・・・」を使って、未来の可能性につながっていくと、
商品から得られる自分の姿を、お客自らがイメージします。

ここでのポイントは、伝えたいことの7〜8割で抑えることです。
お客は満たされると飽きる。理解しきると悟る。

ですから、しゃべり過ぎないように注意が必要です。
言葉を最小限に減らし「間」に変える。

売れない営業マンは、この「間」がないんですよね。
この「間」の無い営業マンのことを「間抜け」といいます(^^)

売れない営業マンは、この「間」を恐れているのでひたすらしゃべりまくり、呼吸が乱れてしまいます。

お客の質問に対しても、反論だと勘違いして、
「でも〜」「いえ、そうじゃなくて〜」などと訳のわからない的外れのことをしてしまいます。

こうなったら、まず契約にならずに終わるでしょう。
聞きたくない話を、お客はガマンして聞いてくれてるということを理解しなければいけません。

また、嫌な思いをさせてしまいクレームに繋がる場合もあります。

ですから、相手の心に響き、感動し、動きたくなるような、優雅で力強く堂々とした態度が必要です。


ポイントは「冬のエネルギー」



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強力な魔法の言葉

今日は「魔法の言葉」を少し具体的に説明します。

商品を買うとき、お客が欲しいのは商品そのものではなく、
その商品から得られる「自分の未来」という可能性です。

この可能性を充分に描かせることが、プレゼンテーションのコツなんですよね。


「もし・・・・・・」
これは強力な魔法の言葉です。



「もし」「たとえば」「仮に」などの言葉は「仮の話」なので、否定されにくいんです。

そして、未来、可能性につながり、直接的に話されるのに比べ、
自由に想像や発想を広げることができます。

セールスの現場だけでなく、日常会話の中に取り入れると、
コミュニケーションレベルがかなりアップします。


たとえば「もし、宝くじに当たったとしたら何を一番に買う?」という会話で、
「そんなもん当たるわけないやん」と会話を終わらせてしまう人は、かなりのひねくれ者です(^^)

ほとんどの人は「もし、当たったら?う〜ん、そうやな・・・・・・」
と想像して考えると思います。


「もし・・・・・・」は、いろんな場面で使えます。

2年前、私の娘が志望高校を決めるときの会話。

先生「どこの高校を受験するんや?」

娘「○○高校受けたい」

先生「そんなの無理に決まってるやろ!」

娘「はぁ・・・・・・」

人は否定されると、心を閉ざし、やる気をなくし、できそうなことしかやらなくなってしまいます。

家でこの話を聞いた時、学校の先生には、
もっとコミュニケーションレベルを上げてほしいと思いました。

そして家で、

私「もし、どこの高校でもいけるとしたら、どこの高校受験したい?」

娘「え〜どこでもいける・・・・・・」
「○○高校かな、あっ○○高校も制服可愛いし、いいな・・・・・・」

私「もしかしたら、いけるかもわからんで!」
「父さんも中3の夏までいける高校ないって言われたけど、私立も公立も両方受かったし」

娘「ほんま?頑張ったら○○高校いけるかな?」

このように、自ら未来の可能性につながっていくんです。



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意外に知らない魔法の言葉

売れない営業マンの言葉に「必要性がなかったので・・・・・・」
というのがあります。

しかし、“人は必要性だけではモノを買わない”

ダイエット食品なんかがいい例になりますが、どんな人が買ってるかというと、痩せてる人なんです。

痩せてる人は、日頃から太りたくないという問題意識を持ってるからなんです。

また、自己啓発プログラムなどもそうですが、必要ないのではと思う人ほど買うんですよね。

買う人は、自らの力を高く評価していて、さらに向上したいと思っている人たちです。

つまり、“人は欲しいモノを買う”

逆に、本当に必要な人は買わないということです。
問題意識、向上心がないので「今のままでもいい」と思うのでしょう。


必要性がなかったとしても、お客の「問題意識」「欲求」を引き出すことは可能です。

私が携わっていた訪問販売の商品も、必要性なんてありませんでした。
日本中どこの家でも、持ってない家はない商品でしたから。

それでも買う。

なぜなら、問題意識を引き出すことで、欲求が生まれるからです。

問題意識を引き出すポイントは、まず、お客を承認し、安心感を与えることです。

そして、魔法の言葉「もし・・・・・・」を使ってイメージを描かせる。



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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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