一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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セールス

無意識の「あっ」

アポ取りで最も重要なポイントは、売れない営業マンと違うことをすること。

お客は、その辺の売れない営業マンにウンザリしています。
面白いことに、売れない営業マンというのは、扱ってる商品が違っても同じような言動をします。

その中で一番多いのは「あっ」です。

売れない営業マンにボイスレコーダーを付けてもらいチックすると、
「あっ、○○さんですか」
「あっ、お忙しいところすいません」
「あっ、○○と申しますが」
何故か必ず「あっ」と言います。

この瞬間お客は「じゃまくさいのが来た」と反応するんです。
「あっ」という言葉は、聞く側からするとかなり耳障です。

また、ボイスレコーダーでチェックすることで、ロープレではうまく話せているのに、現実のお客との会話は、話がまったく噛合っていなかったり、自分の癖にも気づくことができるので、おすすめです。


余談になりますが、以前どこかの話し方教室の調査で、
電話での会話の47%が「あ〜」「え〜」「その〜」などのムダな言葉だと聞いたことがあります。


「あっ」とかムダな言葉が出そうになったら意識して「間」に変えてみてください。



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嫌いなお客、つき合いたくないお客を捨てよ

セミナーなどでは、何回も話してることですが、
多くの営業マンが最初のポイントでつまずいています。

それは、すべてのお客に売ろうと思ってること。
つまり、嫌いなお客、つき合いたくないお客を切っていないのです。

それに気付かず
「お客が怖い顔をしてる」
「お客の反応がない」
「お客が文句ばっかり言う」
ということをよく聞きます。

十人十色、営業マンによって、相性のいいお客のタイプも違います。

先日「3:10:60:27の法則」書いたように、
除外するべきお客を見極めなければいけません。


まず、客層を明確にする必要があるので、
一度紙に“嫌いなお客、つき合いたくないお客”を書き出してみる。

次に“好きなお客、つき合いたいお客”を書き出す。
そうすることで鮮明に客層というものが、浮かびあがります。

嫌いなお客、つき合いたくないお客を書き出した紙は捨てる。
そして好きなお客、つき合いたいお客を書いた紙を常に携帯しておく。

これだけで、かなり意識が変わっていきますよ。



いつも応援ありがとうございます(^^ゞ
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知っておきたいパーソナルスペース

セールスの現場で気をつけたい事のひとつに、パーソナルスペースがあります。

パーソナルスペースとは目に見えない境界のようなもので、
ここまで近寄られても大丈夫ですよ。という距離です。

親しい人であれば、かなり近寄られても気にならないですが、
知らない人に同じ距離まで近寄られると情動反応が起こり、仰け反ったり、後退りしたりしてしまいます。

みなさんも、電車の座席・エレベーター・映画館・飲食店のカウンターなどで、知らない人に近寄られ、不快感を感じたことがあると思います。

ちなみに私は、牛丼の吉野家のカウンターで、知らない人が隣に座ると不快に感じます。


では、具体的な距離はどのくらいなのか?

0~45cm:親密距離:恋人・家族など親しい間柄の距離

45cm~1.2m:個人距離:友人・知人と会話する距離

1.2m~2.1m:社会距離(近):ビジネスゾーン・商談する場合の距離

2.1m~3.6m:社会距離(遠):必要な話以外したくない距離・相手の細かい表情は見えない

3.6m以上:公衆距離:コミュニケーション拒否・大勢の中の一人



もちろん、個人差はあります。
また、女性の方が男性よりパーソナルスペースは狭いです。

お客の心の扉が開かないのは、もしかしたらパーソナルスペースの問題があるかもしれませんよ。



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手は口ほどにものを言う?

売れな営業マンは、自分がしゃべることに必死になり過ぎて、
お客の表情やしぐさなどをまったく見ていません。

お客の心の扉が開いてなければ、どんなに良いことを言っても伝わらないんです。

メラビアンの法則によると、人が他人から受け取る情報のうち55%が顔の表情やしぐさ、38%が声のトーンやリズム、7%が話の内容といわれています。

ですから、必死になってしゃべる前に、お客の表情やしぐさをよく見ることが必要です。

顔にもろ嫌な表情を出してくれればわかりやすいですが、お客も優しいですから、ガマンして顔には出しません。

そんなとき、わかりやすいのは「手」の動きです。

目は口ほどにものを言う・・・・・・。
手も口ほどにものを言う!

たとえば、会話中お客が好意的であれば、
手が開いている。
手のひらを見せている。

逆に拒絶してるなら、
腕を組んでいる。
握りこぶしをつくっている。

もし、拒絶してるようであれば、お客の心の扉を開けなくてはいけません。
この場合、まずお客の動きに同調することです。

お客が髪の毛を触れば、自分も触る。お客が何か手に取れば、自分も手に取る。

このとき、わざとらしくならないように注意が必要です。あくまでも自然に。

そして、お客の話の内容に表情をリンクさせていきます。
すると、少しずつお客の心の扉が開いていくんです。

これはNLPのテクニックのひとつで「ペーシング」と呼ばれています。



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言霊戦争

言霊について少し書きたいと思います。

日本では言霊といわれているように、言葉には霊的な力が宿ると信じられています。

声に出した言葉が何らかの影響を与えると信じられ、良い言葉を使うとよいことが起こり、不吉な言葉を使うと悪いことが起こる。

私自身は、この言霊の力というものを強烈に感じています。

自分が使っている言葉の影響を一番受けるのは自分です。

言葉は自分の環境を勝手に決めてしまい、
言っている本人が、その言葉に一番縛られます。

人へ発した言葉は、そのままそっくり自分に返ってくる。
マイナスの言葉を人へ発すると、不幸になるのは自分です。


3つの原則

―峇崚に帰ってくるとは限らない。
必ずしもその本人から帰ってくるとは限らない。
8従櫃茲蠅睨椰瓦映し出される。



怒り・妬み・愚痴の「三毒」は「今からすぐやめる!」



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3:10:60:27の法則

世の中には普遍的な法則として、
「3:10:60:27の法則」が存在してます。

3%の超一流
10%の一時的成功者
60%の平均平凡
27%の不平不満


例えば、営業マンの場合

3%の売れまくり営業マン
10%の売れている営業マン
60%の平凡営業マン
27%のウダツのあがらない営業マン

消費者の商品購入に対する普及率の場合

3%の珍しいもの好き
10%の新しいもの好き
60%の人が買うのを見て購入
27%の受け入れに抵抗

そして、それぞれのグループの中でも、
また3:10:60:27に分かれます。

この法則は、自分の会社、顧客、友人・・・・・・など、
ほとんどのことに当てはまります。


セールスの場合、27%のお客は最初から除外しなければいけません。

ひとりのお客も逃がさないようにと、必死になればなるほど、
その焦りはお客に伝わります。

営業マンの仕事は、説得することではない。

歯をくいしばり、除外するべきお客を見極めましょう。

営業マン以外の方は、自分の信念を曲げてまで、
27%の人に合わせてる限り、本当の友には出会えません。



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満たされると飽きる。理解しきると悟る。

「もし・・・・・・」を使って、未来の可能性につながっていくと、
商品から得られる自分の姿を、お客自らがイメージします。

ここでのポイントは、伝えたいことの7〜8割で抑えることです。
お客は満たされると飽きる。理解しきると悟る。

ですから、しゃべり過ぎないように注意が必要です。
言葉を最小限に減らし「間」に変える。

売れない営業マンは、この「間」がないんですよね。
この「間」の無い営業マンのことを「間抜け」といいます(^^)

売れない営業マンは、この「間」を恐れているのでひたすらしゃべりまくり、呼吸が乱れてしまいます。

お客の質問に対しても、反論だと勘違いして、
「でも〜」「いえ、そうじゃなくて〜」などと訳のわからない的外れのことをしてしまいます。

こうなったら、まず契約にならずに終わるでしょう。
聞きたくない話を、お客はガマンして聞いてくれてるということを理解しなければいけません。

また、嫌な思いをさせてしまいクレームに繋がる場合もあります。

ですから、相手の心に響き、感動し、動きたくなるような、優雅で力強く堂々とした態度が必要です。


ポイントは「冬のエネルギー」



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強力な魔法の言葉

今日は「魔法の言葉」を少し具体的に説明します。

商品を買うとき、お客が欲しいのは商品そのものではなく、
その商品から得られる「自分の未来」という可能性です。

この可能性を充分に描かせることが、プレゼンテーションのコツなんですよね。


「もし・・・・・・」
これは強力な魔法の言葉です。



「もし」「たとえば」「仮に」などの言葉は「仮の話」なので、否定されにくいんです。

そして、未来、可能性につながり、直接的に話されるのに比べ、
自由に想像や発想を広げることができます。

セールスの現場だけでなく、日常会話の中に取り入れると、
コミュニケーションレベルがかなりアップします。


たとえば「もし、宝くじに当たったとしたら何を一番に買う?」という会話で、
「そんなもん当たるわけないやん」と会話を終わらせてしまう人は、かなりのひねくれ者です(^^)

ほとんどの人は「もし、当たったら?う〜ん、そうやな・・・・・・」
と想像して考えると思います。


「もし・・・・・・」は、いろんな場面で使えます。

2年前、私の娘が志望高校を決めるときの会話。

先生「どこの高校を受験するんや?」

娘「○○高校受けたい」

先生「そんなの無理に決まってるやろ!」

娘「はぁ・・・・・・」

人は否定されると、心を閉ざし、やる気をなくし、できそうなことしかやらなくなってしまいます。

家でこの話を聞いた時、学校の先生には、
もっとコミュニケーションレベルを上げてほしいと思いました。

そして家で、

私「もし、どこの高校でもいけるとしたら、どこの高校受験したい?」

娘「え〜どこでもいける・・・・・・」
「○○高校かな、あっ○○高校も制服可愛いし、いいな・・・・・・」

私「もしかしたら、いけるかもわからんで!」
「父さんも中3の夏までいける高校ないって言われたけど、私立も公立も両方受かったし」

娘「ほんま?頑張ったら○○高校いけるかな?」

このように、自ら未来の可能性につながっていくんです。



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天国と地獄

同じ場所でも、その人の解釈によって、天国にも地獄にもなる。

例えば営業に配属が決まり、
「営業にまわされた、地獄や」と思うか、
「営業か、やりがいがあるから、がんばるぞ」と思うか、みなさんはどっちでしょう?

営業職は、人生を豊かにするトレーニング。
そして、トレーニングをしながら、収入、タフな精神も手に入れられる最高の職です。


「天国と地獄は同じ場所」
みなさんも、一度くらいは聞いたことある話だと思います。

天国と地獄、どっちも3mほどある大きなテーブルに食べ物がいっぱいあり、4mほどある長い箸が置かれてます。

地獄の人たちは、その箸で食べ物をつかみ、自分の口に入れようとしますが、うまくつかめなかったり、落としたり、他の人とぶつかったりして、食べることができず、周りの人と憎しみあい、怒り顔でガリガリに痩せています。

一方天国の人たちは、同じ長い箸ですが、反対側の人に「どうぞ」といって、お互い食べさせあってます。みんな笑顔で感謝し幸せそうです。


どうせなら天国体質で生きたほうが絶対にいい。



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鳴かぬなら鳴かせてみせよう努力の方法

5の能力の人間が、5の努力をしたら、5×5=25で最高の結果が出る。
しかし、5の能力を持っていても、1の努力しかしなかったら、
5×1=5でたいした結果はでない。

1の能力の人間でも、5の努力を継続していたら、自然に能力も上がってくる。

これは、セールスだけに限らず、どんな仕事でも一緒だと思います。


何が言いたいのか?


「一生懸命やってるのに結果が出ません」

という営業マンがいるのですが、もしかしたら、5の能力を持ってるのにもかかわらず、努力の仕方が間違ってるために、結果が出ないのかもしれません。

売れる人には売れる理由が、売れない人には売れない理由があるんです。


訪問販売会社に入社した頃、私の場合は、
まず「自分だけの売れるテキスト」をつくりました。

売れてる人の後ろに付かせてもらい、トークはもちろん、表情、タイミング、間・・・・・・など。

徹底的に覚え、それをノートに書いて、ひとりロープレをやりながらテキストをつくっていきました。

現場に出て、行動(Do)⇒反省(Check)⇒改善(Action)⇒計画(Plan)
「DCAP」サイクルを繰り返し反復。

そして、テキストが完成した頃には、売れるようになってました。


私が思うのは、どんなことでも、ひとつのことを真剣に千回も繰り返せば、
ひとりの例外もなく誰でもできるようになるということ。



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KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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