一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

セールス

学習性無力感

「カマス」という魚をご存知でしょうか?

水槽の中に一ぴきのカマスがいる。
真ん中をガラス板で仕切り、カマスのいる反対側に餌を入れる。

カマスは餌を食べようとするが、真ん中にガラス板があるため、
ぶつかってばかり。 やがてカマスは、諦めて水槽の底へ。

水槽の底で大人しくなったカマスを確認、その後ガラス板を取り除いた。
さて、カマスはどうしたか?


1.餌に飛びついた。
2.そのまま動かない。
3.水槽から飛び出した。



正解は、2.そのまま動かない。

これは心理学の実験で“学習性無力感”というもの。

いやな刺激(結果)を避けようと、いろんなことをやってみても避けることが出来ず、自分が何をしようとしても状況は変わらないということを、学習したために生じる無力感のこと。

学習性無力感の問題点

1.自ら積極的に働きかけなくなる。

2.成功できることでも、諦めてしまう。

3.情緒的混乱。

などの問題が起こるということです。

勤務年数の長いベテラン社員に多いらしい。
会社に何か問題があったとしても、上司、経営者などに、自分が意見したところで何も変わらないと思って動かずじっとしている。

ベテランでも優秀な社員は、危機を感じ辞めていく。
しかし、動かずじっとしている社員は、会社と共に潰れるか、途中で切られるか。

回避する方法は、水槽の中に新しいカマスを入れること(新人社員、外部の協力) ただし、新人社員は育てることが重要。

そうすれば、カマスは餌を食べるようになる!


この話を聞いたとき、昔いた会社を思い出した。
まさに、このまんまの社員が多い。

会社と共に潰れるか、途中で切られるか・・・・・・なるほど!



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ミスタードーナツの店員さん

会社員時代の社長に、
「市場には490の顔がある」ということを教わった。

「490の顔」とはどういうことなのか?
「一週間(7日)×時間帯(7パターン)×十人十色(10)=490」
ということ。

この教えは、非常に役に立った。

飛び込み営業やテレアポでは、
「この前断られた」
「キツイ断りを受けた」
「この地域は売れない」
など、つい先入観にとらわれてしまう。

しかし、490の顔が腑に落ちていれば、
「今日はどうかな?」
訪問や電話することがゲーム感覚になる。

セールスなんて、考え方ひとつで天国にも地獄にもなるので、
同じやるなら楽しんでやるほうが当然いい。


490の顔のわかりやすい例が、ミスタードーナツ。
「コーヒーのおかわりいかがですか?」と店員さんが聞きにくる。

「いいです」といっても、ある程度時間が経つと、
また「コーヒーのおかわりいかがですか?」と聞きにくる。

そのときは、おかわりするかもしれない。
訪問や電話も、全くこれと一緒です。

ミスタードーナツの店員さんが、
「あのお客は、おかわりしてくれない」と落ち込むでしょうか?
「次もいいですといわれたらどうしょう」と考えるでしょうか?

先入観にとらわれず、ゲーム感覚で楽しみましょう。


市場は、日進月歩で、タケノコのように地表に顔を出すお客が必ずいる。



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イエスバット法は、もう古い!

会話の法則として、こんな記事を見つけました。

「最低限この3つ守ってれば、性格イケメン余裕」

★バックトラッキング…相手のいった言葉を、言い回しを変えて繰り返す。
相手の直前の語尾をそのまま使う、内容を要約するなど。
相手は自分の言ったことを理解してくれていると感じる。

★イエスバット法…相手の意見に反対の場合、いきなり反論するのではなく、
「なるほどあなたの言うことも分かります、しかし…」と一旦譲歩した後で反対意見を述べる。

★話し方のスピードを相手に合わせる。
早口な人、ゆっくりしゃべる人に対してそれぞれ速度を調整する。

【会話の法則】最低限この3つ守ってれば、性格イケメン余裕より)


バックトラッキング話し方のスピードを相手に合わせる
どちらも、相手と同調するということですが、わざとらしくならないように注意が必要です。
自然にできるようになるまで、かなりの反復が必要。

イエスバット法
これは、もう古いですね。要は反論ですから。
今の時代は、イエス・イフです。

古いタイプのセールスのセオリーイエスバット法は、
どっちにしても相手を否定してるんです。



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自分の力を信じよう!

「キツネとぶどうのふさ」

お腹を空かしたキツネが、
森の中でおいしそうなブドウがぶらさがった木を見つけた。

キツネは、何とかしてブドウを取ろうとしましたが、
ブドウの木は高くて手が届きません。

するとキツネは、
「ふん。あのブドウはまだ酸っぱいんだ」
とひとり言をいって立ち去った。


人間にも、自分の力不足でできないないことを、
このようにいう人がいる。

ほんとうは、得たい、欲しいと思ってるのに、
今の自分に得れないとわかると、

「別にブランド品なんか興味がない」
「車なんか走ればいい」
「時計なんか動けばいい」
「家なんか住めたらいい」
「海外旅行?日本で十分」


“得れないものを、いらないものにすり変える”


今の自分に得れないだけで、
未来の自分は得れるかもしれないのに・・・・・・。


“自分の力を信じよう!”




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廃用性萎縮

資料を整理してたら“廃用性萎縮”と書かれたものが出てきた。

「なんとかなる。いざとなったら頑張る!」
平和ボケしたヘボ営業マンが多かった会社員時代に、
朝礼で使ったものだと思う。


今から四百数十年前、南海の無人島にオランダ人が上陸。
そこは島中鳥だらけでした。

その鳥は、羽根はあるが飛べない。
おまけに、丸々と太っていて走ることもできない。
歩くのがやっとの変な鳥。

オランダ人は、その鳥を「ぶた鳥」と呼んだ。
食べてみるとあぶらがのってうまかった。

そこで鳥をつかまえて、塩漬けにした。
島中いたるところにいた鳥は、わずか数年で影も形もなくなった。

鳥は長い年月幸せでした。
天敵がいないので、逃げる必要がなかった。
食べ物はいくらでもあり、エサを探す必要もなかった。

ぶた鳥は、飛ばないから飛べなくなった。


何も運動しないでいると身体の筋肉が衰える。
これを“廃用性萎縮”という。

使わない筋肉は、衰える。使わない知識も、衰える。

ぬるま湯の環境に自分を置き、さほど苦労しなくても生活してこれた。

だから売れなくても、断られても、
上司に注意されても、ボケッ〜としている。

はっきりいってヘボ営業マンに、
「いざ」というときなんか来ません!

問題意識を持ち「今のままではダメ」
ということに気づき、向上心を持たなければ・・・・・・。



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第一印象は6秒で決まる!

“一事が万事”
ひとつのことを見れば、ほかのすべての事がわかってしまう。

営業マンの第一印象は重要です。

メラビアンの法則では、人の第一印象を決定づける要素は、
以下の度合いだといわれています。

言葉:7%

聴覚:38%

視覚:55%


言葉意外が93%の割合です。
いかに、見た目が重要かということ。

また、第一印象は6秒で決まる!ともいわれている。
ですから、相手に好印象を残すためには、まず見た目。


“第一印象は持続する”


第一印象を良くするポイント

”従雍擇離肇譟璽縫鵐亜口角の上がった笑顔を作る。

⇔ち振る舞い。

清潔感。

は辰景(声の大きさ、トーン、滑舌)

チ蠎蠅鮖廚い笋觚斥奸



何事も一日にしてならず。
日々の繰り返し反復が重要です。



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タバコ・火・灰皿理論

「あなたの話はわかりにくい」
「で、結局何が言いたいの?」
と言われたことありませんか?

営業マンだけに限らず、日常の中でも、
何を言ってるのかわからない人がいる。

それは、情報や思考の枠組みが整理されていないから、
意味不明になるんです。

その人の思考の枠組みが簡単にわかる方法がある。
会社員時代、私が考えた「タバコ・火・灰皿理論」

たとえば「ちょっと、タバコ一本もらえる?」
と言ったときの営業マンの反応。

営業マンA:タバコ一本を差し出す。

営業マンB:タバコとライターを差し出す。

営業マンC:タバコ、ライター、灰皿を差し出す。

あなたは、どのタイプですか?

営業マンAのタイプに、
「何を言っているのかわからない」人が多いんです。


「タバコを吸うには火をつけ、吸殻を入れる灰皿が必要」

タバコは客観的事実、火はその解釈、灰皿はそれに対する行動。

日頃から思考の枠組みを整理しておくと、
相手に「わかりやすく伝わる」話し方ができる。

また、真実の見極めができ、解釈力が磨かれ、
今何をすべきか、反応レベルでわかるようになります。



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「トム・ソーヤの冒険」で学ぶ営業術

罰としてペンキ塗の仕事を言いつけられたトムは、
いかにして自分の友だちに進んでやりたいと思わせるか、
手練手管(てれんてくだ)を使う。


友だち「トム仕事を言いつけられたのか?大変だな」

トム「えっ、このペンキ塗のこと?こんなに楽しいのに?」
「かわいそうに、君は知らないんだ。この面白さを」

友だち「そんなに面白いのか!」
「オレにもちょっとやらせてくれよ・・・・・・」

トム「だめだよ。ペンキ塗は誰にでもできることじゃないんだ」

友だち「そんなこといわないで・・・・・・」
「そうだ!このリンゴをあげるから!」


お見事!

“惹きつけた後に断る”
そして“相手に手を挙げさせる”

セールスの極意ですね。

多くの売れない営業マンは、お客を惹きつけずに、
ただ「お願い」をしてしまう。

「お願い」を続けている以上、売れる営業マンにはなれない。
勇気を出して断ってみることも必要です。


大きな変化を感じるはずです。



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誰も知らなかったクレームの背後

最近のクレームは、商品やサービスに対するものよりも、
営業マンや会社の対応に不満を覚えるものが増えている。

クレーム対応のミスは、些細なことでもお客を失うことになるので、
注意が必要。


クレームの背後には、大勢のお客がいるということを、
営業マンや会社は知っておく必要がある。
◇不満を持つ顧客のうち苦情を言うのは4%にすぎない。
後の96%はただ怒って二度と来ないだけである。

◇苦情が1件あれば、同様の不満を持っている人は平均26人いる。そのうち6人は非常に深刻な問題を抱えていると推定される。

◇苦情を言った人のうち56〜70%の人は、苦情が解決された場合、その企業と再び取引したいと考える。
その比率は、解決が迅速に行われた場合、96%にまで跳ね上がる。

◇不満がある人は、それを平均9〜10人に話す。
13%の人は20人以上に話している。苦情が解決された顧客は、そのことを5〜6人に話す。

<『サービスが伝説になる時―「顧客満足」はリーダーシップで決まる 』ベッツィ・A・サンダース著>

クレーム対応や謝罪は、営業マンが成長するいい機会なので、
誠心誠意お客に接することが大切。

その結果、営業マンもお客と新たな関係を築くことができ、
信頼を得ることができる。



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購入後の後悔は必ず起こる

商品を買ったとたんに、後悔も始まる。
これをマーケティング用語で「バイヤーズリモース」と言われてます。

購入後の後悔っていう意味。
この後悔は、どんな商品にも必ず起こるようです。

「自分の購買決定は正しかったのか」
「騙されたんじゃないか」という後悔。

ほとんどの営業マンは、買ってもらうまでは、一生懸命。
買った後は知らん顔。

それで、お客の方はどうかというと、
「せっかく買ってあげたのに、あの営業マンは挨拶のひとつ無い」
会社や営業マンに対し、不信感が募ってくる。

それを、ほっておくとリピートにつながらない。
もしかすると、クレームにつながる場合もある。

だから、商品を買ってもらったら、
その日のうちに手書きのお礼状を出す。


次に、購買日より一週間後に、もう一度、
「あなたの購買は正しかった」という内容のハガキを送る。


そして、最後に安価で思いやりのあるギフトを贈る。

これを、二一日間におこなうと、お客との人間関係が築きやすくなる。

<参考文献『もっとあなたの会社が90日で儲かる! 』>



いつも応援ありがとうございます。おおきに(^^)
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