一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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クロージング

本心が見える5

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クロージングの時は、営業マンの本心が見えてしまいます。

アプローチやプレゼンでいくらいいことばかり並べても、クロージングの時に営業マン自身の人間性が見えてしまうものなのです。

売れない営業マンの特徴として、契約できなければ諸に怒りの表情を見せる人もいます。

お客さんに嫌みを言ったり見下したりする営業マンも中にはいますが、問題外です。

信頼が一番の購買決定の理由!

狆錣砲客さんの立場に身を置き、お客さん

の立場で考える


このことを忘れてはいけないのです。

お客さんには買わないという選択もあることを、営業マンは理解しなければなりません。

必要性を感じていても契約に踏み切れないのは、お客さんとの信頼関係がまだ築けていないのでしょう。

また、踏み切れない何らかの理由もあるはずです。

その理由を一つひとつお客さんと一緒に紐解くことが大切なのです。

即断即決のスタイルの場合、契約を焦るばかりに本当に大切なことを忘れてしまい、傲慢さがででしまうこともあるでしょう。

しかし、そうすることで見込み客を失うことになってしまうのです。

時には、営業マン自身がお客さんに育ててもらう

という謙虚さも必要です。




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理由は一つ!5

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昨日の続きから

営業マンがただのモノ売りになっている

だいたい人はなぜモノを買うのかがわかっていないので
「この商品は最高です!」「今はキャンペーン中なので安いですよ!」

などと一方的にしゃべりまくり、お客さんに鬱陶しがられ
「必要無いですから!」と断られるパターンです。

それを真に受けて「必要性が無かった」と思い込んでいる営業マンは、もっとお客さんの立場で考えなければいけません。

では、人はなぜモノを買うのでしょうか?

願望達成・損失を避ける・得たい未来像・問題解決・快楽を求める・苦痛から逃れる・・・・・・

などいろいろ言われていますが、私は人がモノを買う理由は、

たった牋譴牒だと考えています。

皆さんもお客になることがあると思いますが、なぜ買いました?

例えば、車・時計・服・鞄・靴・パソコン・携帯電話・本・アクセサリー・コンポ・・・・・・

など、何か買ったことありますよね!理由は牋譴牒瓩任靴腓Α

その理由とは「欲しいモノ、必要なモノ」だから買う。それだけです。

しかし、営業マンが信頼できない人だった場合は、お客さんは他のところから買う選択をします。

皆さんもそう思いませんか?

店で服を買おうと選んでいる時に、
後ろから店員が「何をお探しですか?」「こちらはどうですか?」

と付いてきたり、声をかけられたら鬱陶しくないですか?
他の店に行こうと思いますよね!

では次に購買決定した理由ついて

/頼できるから 
品質が良かった 
サービスが良かった 
ど並靴─
ゲ然

このように信頼が一番の購買決定の理由になっています。

ですから、ただのモノ売りにならないように

狆錣砲客さんの立場に身を置き、お客さんの立場で考える

ことを心がけてください。


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しがみつき5

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昨日の続きから

商品を気に入っていない

これは、どうしようもないでしょう。気に入らないモノにお金は出さないでしょう。

ただこの場合、プレゼンテーションの最初に判断ができるので、お客さんの表情をよく見ておくことが大切です。

表情に気づかずクロージングまで進めてしまうと、時間のムダになります。

商品を見せた瞬間に「わあ〜こんなんいらんわ!!」「なにこれ?」

など言葉と表情に表すお客さんもいるので、その時はとっとと引き上げましょう。

なんとか気に入ってもらおうとする営業マンがいますがムダな努力です。

I要が無い

必要が無いという断りは、アプローチで無理やりアポにしている。営業マンがただのモノ売りになっている。ことが考えられます。

アプローチで無理やりアポにしている

このケースは、売れない営業マンの場合特に多いです。要するに爐靴みつきです。

本来なら「切る」べきお客さんをアポにしている訳ですから、まず契約にならないでしょう。

というか契約してはいけないお客さんです。

粘って粘って口説き倒す根性営業の典型です。このような営業マンは自己分析が疎かで、現在地を把握していません。

ですから問題点もわからないまま日々漠然と過ごしています。

このスタイルを変えない限りこれからの時代、業績アップは不可能でしょう。

基本をしっかり叩き込む必要があります。


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NOからYES5

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△金が無い

この場合は、その金額を出してまで欲しくない。商品を気に入っていない。

または、本当は欲しいのにお金の都合がつかない。などが考えられます。

その金額を出してまで欲しくない・本当は欲しいのにお金の都合がつかない

いくらだったら欲しいと思うのかを聞き出し、日割り金額まで落とし込む。

「○○さんがお考えの予算をどれぐらいオーバーしてます?」と聞いてみる。

仮に商品の値段が20万円だとして、お客さんの予算が10万円とする。

差額は10万円です。

私「差額10万円ですね。ちょっと一緒に考えましょう」と紙に書きながら説明していく。

「例えば、この商品を手に入れたとしましょう。何年ぐらい使用する予定ですか?」

お客「10年〜20年は使うわ!」

私「そうですよね。それくらい使いますよね!実際は20年〜30年使える商品なんです」

「差額10万円ですよね。10年使うとして、120ヶ月ですから
月約833円、日割りにすると約27円ですよ!」

電卓を叩きながらお客さんに見せる。

お客「でも・・・・・・」

私「○○さん!27円で最近何か買えます?」

お客「27円じゃ何も買えないね」

私「そうでしょう!何も買えないのであれば、その27円ご自分やご家族のために投資されては?」

お客「投資?」

私「そうですよ!この商品の購入は消費ではなく投資ですよ!商品を手に入れた後のことを考えてみてください」お客さんにイメージしてもらう。

お客「そうやね・・・・・・」

とこんな感じでNOからYESに変わることもあります。


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違う!違う!違う!5

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昨日の続きから

例えば「主人に聞いてから」とお客さんに言われると、
売れない営業マンは

「他のお客さんところは、奥さんが決めてますよ!」

「ほとんどのお客さんは、ご主人には内緒にしています!」

「奥さんのやりくりで大丈夫でしょう!」

などと的の外れたことを言いだします。

そして契約できずに終わり「決定権がありませんでした!」と当然の如く上司に報告するのです。

「違う!違う!違う!」

最初に決定権が有ることを確認しておけば、このような断り文句はお客さんの本音ではないことがわかります。

迷っているか。納得していないか。のどちらかでしょう。

迷っている

商品を手に入れたときのメリットよりも、手に入れなかったときのデメリットを具体的に伝え、背中を押してあげてください。

納得していない

説明不足・理解不足が考えられるので、再度問題点を解決するような説明が必要です。

このように対処すれば、NOからYESに変わる可能性があります。

ただし、それでもNOの場合は、お客さんにとって満足できる条件が揃わなかったと潔く引くことを忘れずに。

粘って言いくるめようとするなどもってのほかです。


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理由は?5

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いや〜しかし「阪神タイガース」強いですね(^^)

ゴールデンウィークに入りましたが、皆さんいかがお過ごしでしょうか。


お客さんが断る理由

アプローチをして、お客さんとラポールを築き、プレゼンテーションそしてクロージングで契約していただく。これが理想ですよね。

しかし、断るお客さんも当然います。では、お客さんが断る理由はなんでしょう。

〃萃蠍△無い。△金が無い。I要が無い。大きくわけるとこの3つの理由です。

この3つの理由を順番に見ていきましょう。

〃萃蠍△無い

クロージングの段階で決定権が無いことに気づいた。そんな経験ありませんか?

決定権だけは早い段階で確認しておかなければいけません。

できればアプローチの段階で・・・・・・

なぜなら、あたり前のことですが時間のムダだからです。

最初に決定権の無いことがわかっていれば、それ以上話す必要はありません。

決定権の有る人がいる時に訪問すればいいのです。

よくある断り文句に「検討させて」「主人に聞いてから」
「勝手に決めると怒られる」「家族と相談してから」
などがあります。

売れない営業マンは決定権の有無を確認するのが遅いので、この断り文句を真に受けてしまいます。

つづく


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ありがとう!5

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昨日の続きから

ラポールを築くために必要なものとして、NLP(神経言語プログラミング)の用語でキャリブレーション・ミラーリング・ペーシング・バックトラッキングなどがあげられます。

ここではもっと簡単でわかりやすい言葉でいいます。
それは「表情です。笑顔です!」

「なんじゃ!それは?」と思っている方も、まあ聞いてください。
意識して笑顔をつくっても、心から笑っていないと「目が笑っていない」と思われてしまいます。

そんな経験ありませんか?引きつった笑顔とか、つくり笑顔とか・・・・・・

ここで大切なのは、心から笑う「最高の笑顔」です。
ですから、最愛の人のことを心で考えてみてください。

奥さん(だんなさん)でも、彼女(彼氏)でも、子供でも、親でもいいです。

営業マン自身が最愛の人のことを心で考える

その思いを抱いてお客さんと接するのです。そうすることで「最高の笑顔」が出せます。

「最高の笑顔」は、お客さんの心にスッと入り込み
「この営業マンは信頼できる」と感じるでしょう。

非常に簡単で効果的な方法なので、是非試してみてください。

心の扉が開いていれば、強引な売り込みなど必要ないことを実感できると思います。

また、最愛の人に強引な売り込みなどできるはずもありません。

「結局買わされるんだ!」というお客さんの言葉が「ありがとう!」に変われば、あなたはどんな気持ちになるでしょう(^^)


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根性営業5

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Win-Win

「結局買わされるんだ!」というお客さんの言葉を聞くことがあります。

これはお客さんとの関係が「Win-Lose」になっているからです。売れない営業マンのほとんどは「Win-Lose」または「Lose-Win」の関係になっています。

なぜそうなるのか?それは「お客を口説き倒し商品を売り込む」という根性営業をやり続けている営業マンが、まだまだ多いからです。

しつこい売り込みをすればするほど、お客さんは「怪しい」「だまされるのでは」などと心の扉を閉ざします。

それでも強引に売り込めばどうなるでしょう?90%のお客さんは後悔して、返品するでしょう。

そして、クレームや2ちゃんねるなどに書き込むお客さんも出てきます。そうなれば悪評が広がり営業マン自身が苦しむことにもなります。

今の時代、お客さんとの関係は「Win-Win」でなければ・・・・・・

ですから「Win-Win」の関係を築くために、営業マンも会社もしっかりとしたシステムづくりが必要になります。

「Win-Win」の関係を築くうえで重要なのがラポール(信頼関係、心理的つながり)です。

では、ラポールを築くにはどうすればいいのでしょうか?


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ダブルバインド5

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昨日の続きから

結局粘って売ったとしても90%返品になります。返品だけならまだしもクレームがつく可能性も大きいのです。ムダなことはやめて正正堂堂としたクロージングを行うべきです。

では、私のクロージングを少し紹介します。

私「○○さんところは、理想では6台ですよね?でも私は4台でいいと思いますよ」
お客「そうやね!常に必要なのは4台だから・・・・・・」

私「AとBがありますが、Bはやめときましょう」
お客「なんでBはダメなの?」

私「サービス品は、1と2どちらがいいですか?」
お客「・・・・・・2のほうがいいかな」

私「今お使いの商品は、新しい商品がくれば、いらなくなるので下げますね」
お客「そうやね。いらなくなるね」

私「使っていただくのは、奥さんですか?ご主人ですか?」
お客「私が使うよ!」

わかります?このトークすべて買ってもらうのを前提に話をしています。
ダブルバインドという手法です。

ですから知らず知らずのうちに、お客さんが答えています。そして決定しているのは、すべてお客さんのほうなんですね。

つまり、お客さん自ら決定しているので、返品もほとんどありません。
当時、私の返品率は5%以下でした。周りの営業マンが15%〜20%ですから、いかに低かったかがおわかりいただけたと思います。


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売れない・・・・・・5

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必殺お願い営業

アプローチのところでも説明したように、成約できるかどうかは70%アプローチで決まります。

つまり「キング」をしっかり捉えていれば、すんなり契約になるのでクロージング力のない営業マンでもさほど問題はありません。

しかし、お客さんは「キング」ばかりではないのでクロージング力も当然必要になります。

特に金額の説明、支払い方法などは、しっかりお客さんに理解してもらわなければいけません。

売れない営業マンのクロージングは、なんせややこしいですから、計算の最中に「やっぱりやめとくわ!」と断られることもあります。

また折合いがつかず、お客さんの購買意欲が失せたのにも関わらず、粘って「売ろう売ろう」とする営業マンもいます。

そして最後には、必殺お願い営業をやってしまうのです。アプローチ同様、クロージングでも「切る」勇気が必要です。

一番質の悪いのが「押売り営業」です。お客さんが拒否しているにも関わらず「でも○○ですから!」「これぐらい払えるでしょう!」などとやっている営業マンが、いまだにいるのには困ったもんです。


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