一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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アプローチ

あっ

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訪問販売(DTD)で一番難しいのはアプローチです。
どこの誰かわからない人が、突然訪問してくるのですから当然ですよね。

ヘボ営業マンは、「断られるべくして断られている」ということに、まず気づかなければいけません。

私が常に不思議に思っていたのは「あっ」です。これはヘボ営業マンの特徴です。以前、ボイスレコーダーでチックしたのですが、ほとんどのヘボ営業マンは「あっ」といってしまうんです。

「あっ、お忙しいところすいません」
「あっ、○○と申しますが・・・・・・」
「あっ、○○さんところは・・・・・・」

というように、なぜか「あっ」といってしまうんです。
ひどい人になると、上司との挨拶や会話のときでも「あっ」が出てしまいます。

「あっ、おはようございます」
「あっ、わかりました」
「あっ、はい」

このような感じです。完全に呼吸が乱れていますよね。
武道の達人などは、相手の呼吸を見ただけで勝負がわかるといわれています。ですから、深い呼吸を意識するのもいいと思います。

この「あっ」という言葉は、聞く側からするとかなり耳障りなので、改善する必要があります。「あっ」といってる以上、あなたもその辺によくいるヘボ営業マンと同じです。

まず、意識して「あっ」をなくしましょう。






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イチロー5

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近道

よくある質問に、このようなことがあります。

「もっと楽にアポが取れる方法はないんですか?」
「軒数をあまり廻らずにアポが取れる方法は?」
「必殺トークはないのですか?」

ハッキリ言います。アポを取るだけなら「あります!」
実際、私自身が試してみたことがあります。アポが取れることは取れるのですが・・・・・・

10軒以内で必ずアポを取ると決め、チラシを10枚だけ持って廻りました。基本をすべて無視して、アポを取ることのみに専念。
確かにアポは取れました。

しかし・・・・・・オーダー率低い!返品率高い!クレーム多い!
結局「ムダ」なことをしているだけで、いいことなしです。
ですからお薦めしません。

やはり基本が大切です。
基本を継続することが、一番の近道だと思います。

イチローがこんなことを言っています。

近道は、もちろんしたいです。
簡単にできたら楽なんですけど、
でもそんなことは、一流になるためには
もちろん不可能なことですよね。
一番の近道は、遠回りをすることだって考えを、
いまは心に持ってやってるんです。

『イチロー×矢沢永吉 英雄の哲学』


素晴しい言葉です。
どの世界でも、地道な努力を続けることが一番なんですね。



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小学校低学年5

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アプローチの所要時間

最短5分、最長でも15分これはアポを取ったときの所要時間です。
「切る」お客の所要時間は、1分以内。

この所要時間は重要なことです。
今まで診てきた営業マンも、所要時間の重要さをわかっていない人が、ほとんどでした。

アプローチに30分〜40分かける営業マン、中には1時間以上かけて
アポも取れずという営業マンもいました。

時間がかかる原因として、三つのことが挙げられます。

一つ目は「切る」作業ができていない。
以前の繰り返しになりますが、アプローチの基本は「切る」作業です。
説得するのではありません。

二つ目はトークに「ムダ」が多い。
時間のかかる営業マンに、それぞれICレコーダーをつけて廻ってもらい
わかったことですが、共通点がありました。
必要のないことを話している。
同じことを何回も話している。


三つ目は、営業マンが何をいっているのかわからない。
これもICレコーダーをつけることでわかったのですが、お客さんに、営業マンの話しの趣旨がまったく伝わっていない。

お客さんに理解してもらうには、小学校低学年でも理解できるような、わかりやすい説明が必要です。

「お客の理解が悪くて」といっている営業マンは、要注意です。



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キャッチボール5

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アプローチトーク

アプローチトークに関して、私はさほど重要ではないと考えています。
必要最小限の商品知識とトークがあれば十分なのです。

なぜなら、今まで多くの業績不振の営業マンを診てきて感じるのは、皆、トークは上手いのです。そして、ある程度必要な商品知識もあります。

ただ、お客さんと「言葉のキャッチボール」ができていないのです。
断られまいと、機関銃のように一方的に捲くし立てたり、お客さんが話そうとすると、話しの腰を折ったり・・・・・・

ほとんど原因は、その部分にあります。
ですから「言葉のキャッチボール」ができるように、改善すればいいのです。

しかし、中にはトークに問題があると思い込んでいる営業マンもいます。
その場合私は、繁華街にいる外国人露天商の話しをよくしました。

彼らは、片言の日本語で話します。難しい言葉も知りません。
しかし、買うお客がいるのです。そこにトークの技術は必要ですか?

片言の日本語で売れるのだから、普通に日本語が話せれば問題ないでしょう。

それよりも、必要なときに、必要なことを、必要なタイミングで話すことが重要なのです。
できるだけ、ムダなトークを削ぎ落としましょう。

そして、お客さんを理解する。の項でも書きましたように最初の「30秒」「えっ?何それ?」と思わせることです。

このことを意識するほうが、簡単で成果もあがります。



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特製名刺5

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特製名刺

特製名刺とは、A4の紙に、写真(似顔絵でもいい)名前、生年月日、
出身地、趣味、社歴、アピールポイント
などを書いたものです。

口頭だけでは、伝えられない内容も特製名刺を使うことで、
一瞬で伝えることができます。
聴覚だけではなく視覚も活用するので効果的だといえるでしょう。

トークが下手な営業マンも、事前に伝えたいことを書いておくことで、
お客さんも理解しやすくなります。

この特製名刺を使用するようになったきっかけは、ロープレのときに
何をいっているのか、全くわからない一人の営業マンがいました。

ロープレでここまで酷ければ、実際のお客さんの前では、相当なものだと
思い提案したところ「それほどしゃべらなくてもいい」ということに
気がついたのです。

特製名刺を見せながら説明するので、トークに落着きができ余計なことを
いわなくなりました。

そして、営業マンの表情にも変化が表れ、笑顔がみられるようになり
「お客さんから話しかけてくれるんですよ!」
というようになったのです。

その営業マンは、出身校や、野球、サッカーなどのファンチームも書いて
いました。
接近するためのきっかけづくりに、使えるものは徹底的に活用しましょう。

地域密着営業の場合、特に有効だと思います。



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玄関へ5

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ドア突破法2

「チラシ」も「特製名刺」も最初の使い方は同じですが、インパクトは勿論「特製名刺」のほうが強いです。
そして、それ以外にも利点があるので「特製名刺」をお薦めします。

ほとんどの営業マンは、ドアごしに「ごめんください。○○会社です・・・・・・」というように話しをしています。

その瞬間お客さんは「いいです!」「結構です!」「いりません!」などと断ってきますので、営業マンは、その場から動けずSHUTOUT !

それでは、玄関に自然に入る方法をお話しします。

営業マン「ピンポーン」
インターホンを押す。

お客「はーい。どちらさん?」

営業マン「失礼します」
ドアを開ける。

「お忙しいところすいません」
きちんと頭を下げる。(重要)

特製名刺を差し出しながら玄関に入り、お客さんの前まで行く。
そして、特製名刺を手渡すと同時に会社名、訪問目的を告知する。


お客「・・・・・・」
受け取った特製名刺を見ている。

たったこれだけのことですが、ドアごしに話すのとの違いは歴然です。
お客さんからのきつい断りがなくなり、しゃべりやすくなります。

そして「なに勝手に入ってきてるの!!」と怒鳴られることもありません。
ちょっとしたことでも、実践するのとしないのとでは、大きな違いがでます。

是非、実践していただきたいと思います。



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小道具って何?5

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ドア突破法

ドアごしに話しをする営業マンをよく見ることがあります。
どうして玄関に入らないのか?と最初不思議に思っていました。

アプローチは、まず接近することですから、ドアごしだとお客さん
との距離がありすぎます。

玄関に入らなければ、お客さんの顔の表情を見ることができません。
それに、まともに話すことも難しくなります。

同行して様子を見てみると、どうやら玄関に入る方法を知らなかった
みたいで、ほとんど門前払いでした。

これは、簡単なことですが気づいていない営業マンが多いと思います。
小道具があれば自然に玄関に入れます。小道具といってもそんな大層なものではありません。

しかし、何もなければ玄関に入ることが難関になります。
突然訪問に来た人間が、いきなり玄関に入ってくれば、お客さんはどう思うでしょうか?

お客さんからすれば「侵入者」なんです。
「なに勝手に入ってきてるの!!」と怒鳴られることもありますよね。

これでは、完全にアプローチ失敗です。
ですから、小道具が必要なんですね。

「小道具って何?」

それは「チラシ」または自作の「特製名刺」です。
会社によっては「チラシ」のないところもあると思いますが、あるなら有効に活用してください。

なければ「特製名刺」を作ってください。


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結果は・・・・・・5

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「守破離」

ドア・ツー・ドアの訪問販売では、一軒も家を飛ばさず次から次へとドアを叩く(ノック)のが基本です。

「門構えが立派」「犬を飼っている」などの理由で飛ばし打ち(飛び石訪s問)する営業マンや、なぜか?ドアも叩かずひたすら歩いているだけの営業マンを見ますが、基本はしっかり身につけなければいけません。

勿論、売れているのなら何もいいませんが・・・・・・
売れない営業マンほどこのような行動をしているのです。

ドア・ツー・ドアの極めて重要な原則「多くのお客さんと出会う」このことは先にも書きましたが、飛ばし打ちなどをしていると軒数を廻れないので、出会うお客さんも当然少なくなります。

何事にも基本というものがあります。
「守破離」という言葉をご存知でしょうか?
「守破離」とは、武道の世界で物事を習得する過程を三つの段階に分けた言葉です。

「守」師の教えを忠実に守り、基本を身につける学びの段階。
「破」身につけた基本を磨き、自分の個性を創造する段階。
「離」何事にもとらわれず、独自の新しいものを生み出す段階。


これは、武道の世界だけではなく、あらゆることに通じることだと思います。
第一段階の「守」をいかに身につけるかで、その後の成長が決まるといっても過言ではないでしょう。

ですから、家は飛ばさず一軒、一軒廻ることを心がけてください。
そして、基本を徹底的に叩き込んでほしいと思います。

結果は後から必ずついてきます。


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RUN&RUN5

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訪問軒数

訪問軒数を増やすことが重要だということは、わかっていただけたと
思います。

そして、訪問軒数が増えれば、契約件数も増えていくので自信がつきます。自信がつくと、営業マンの力量も上がっていきます。

それでは、訪問軒数はいったいどれぐらい必要なのか?

私は、業績不振の営業マンや新人営業マンには、一日最低
「200軒〜250軒」廻るようにと指導していました。
ちなみに、一日の現場での稼動時間は7時間〜8時間ぐらいです。

これは、単に家の軒数をいっているのではありません。
実際にお客さんと会う軒数です。

「それぐらい廻っていると思います・・・・・・」という営業マンもいましたが、思うだけで実際には廻れていない営業マンがほとんどです。

よく廻っていてもだいたい「100軒〜150軒」といったとこでしょうか。
しかし、訪問軒数を増やす二つの原則を実践すれば「200軒〜250軒」廻れるようになります。

これだけのことですから、新人営業マンにも簡単にできます。
以前、入社間もない新人営業マンが月間売上高450万円
(並の新人50万円程度)という驚異的な売上げで、全支店注目の的になりました。

このように売上げもついてくるので、訪問軒数の重要さも理解できるようになります。

そして、二つの原則が習慣化されれば、あなたも一瞬で
「ダントツ営業マン」に変われるのです^^


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公式は?5

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公式

契約件数=訪問軒数×アポ率(%)×オーダー率(%)
ドア・ツー・ドアの訪問販売の場合、商品、単価にもよりますが
だいたいこの様な公式になります。

アポ率は、営業マンの現在の力量によって決まります。
オーダー率は、アポを取る客層と、営業マンの考え方によって決まります。

この二つを上げるには、基本を理解し、準備をしっかりすることが
必要なので、営業マンの努力や勉強心などが重要になります。

訪問軒数は、新人営業マンでもベテラン営業マンでも
誰にでも増やすことができます。

そして、ドア・ツー・ドアで売上げをあげるための極めて重要な原則は
「多くのお客さんと出会う」
ことなのです。

ですから、訪問軒数を増やせば現在の力量でも、契約件数を増やす
ことが、可能になります。

では、訪問軒数を増やすためにはどうすればいいのか?
これにも原則が二つあります。
 崟擇襦作業を徹底する。
◆崛る」

簡単ですよね。
この二つのことを実践するだけです。

今までの訪問軒数と、二つの原則を実践してからの訪問軒数を比べて
みてください。劇的変化が見られますよ!


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