一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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訪問前五つの基本

「切る」?5

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ダ擇觝邏

アプローチのことですが、基本は「切る(断る)」作業です。
しかし、お客さんに自分を選んでもらおうと「切らない」営業マンが多いのです。

「僕は今までの営業マンと違いますよ!」「僕を選んでください!」
「是非、僕の話しを聞いてください!」
など、私からすれば「しがみつき」でしかありません。

ほとんどの営業マンがこのように廻っているので、お客さんからすれば
鬱陶しいだけなのです。

私は、研修などでよく「私は今までお客さんに断られたことがない!」
という話しをします。

皆は「えっ!そんなあほな・・・・・・」という表情をしますが、事実なんです。

どういうことか?
それは、お客さんから断られる前に、こちらから断ってしまうからです。

「断るって?どういうこと?」

最初にいいましたように基本は「切る(断る)」作業です。
訪問前五つの基本 銑い鰺解すると、ターゲットは明確になっているはずです。
後は、ひたすら「切る」のみ。

もう少し具体的に説明すると、トランプの山から「キング」を見つける
作業です。

見つけるまで手に取ったカードを切っていく「クイーン」でも「ジャック」でも「キング」に変えようとしてはいけません。
変えようと説得に入ると、それだけ「キング」に出会う可能性を失います。

過去にこんな例がありました。

営業マンAと営業マンBが、それぞれ端と端に分かれて訪問することになりました。
100軒ぐらいの団地です。普通に廻れば50軒ずつ。

廻り始めてすぐ、営業マンAは「クイーン」に出会います。本来は切らなければいけないのですが、説得しようと必死になってしまいました。

一方、営業マンBは「切る」作業を徹底しています。いつの間にか50軒を廻り終え、営業マンAのテリトリーに入りました。
ついに、営業マンAが説得している「クイーン」の隣の家へ!

そこに「キング」がいたのです。・・・・・・営業マンBは、130万円ぐらいの契約があがりました。

一生懸命説得していた営業マンAは、契約できず0です。
「切る」作業を徹底しなかった営業マンAは、悔やむばかり・・・・・・
このようなことが、今まで何回もありました。

お客さんに選んでもらうのではなく、営業マンがお客さんを選ぶのです。歯をくいしばり「切る」勇気を持ちましょう。
その先に必ず「キング」が待っています。


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70%・・・・・・5

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ぃ沓亜鵑魯▲廛蹇璽舛之茲泙

ドア・ツー・ドアでの営業の場合、成約できるかどうかは70%アプローチで決まります。
理解されている営業マンは、少ないと思いますので説明します。

客層を理解していれば足を止める(アプローチをかける)場所がわかります。
つまり、成約できる可能性が高いお客さんに、アポをかけるようになるということです。

人間には「適応性無意識」という脳の働きがあり「2秒」で判断できる能力があります。
いわゆる「洞察力」だと私は考えています。

これは、今までの経験と環境から生まれるものですが、日頃から基本をしっかり叩き込んでおけば、瞬時に判断できるようになるはずです。

しかし、余計な情報や思い込みがあると「適応性無意識」も曇ってしまいます。

ここで、面白い「なぞなぞ」を一問。

ある男性と彼の息子がひどい交通事故に巻き込まれた。父親は亡くなり、息子は救急治療室に運び込まれた。病院に着くなり、治療に当たった医者はその子を見て息を飲んだ。「うちの子だ!」さてこの医者は誰か。

(『第1感』著者マルコム・グラッドウェル)


これは、洞察力を試す問題ですが、みなさんいかがでしたか?
営業マンに洞察力は必須ですよね。

余計な思い込みがあると、答えがなかなか出てきません。
医者=男という思い込みのあった方は、答えが出なかったのでは・・・・・・

しかし、この思い込みを捨てた瞬間にひらめきます。
医者=男とは限らない。答えは母親です。

このように、思い込みが判断を曇らせてしまう場合もありますので、
洞察力を磨くためにも基本を理解してほしいと思います。

客層の見極めができるようになると、プレゼンテーション、クロージング
の技術はさほど問題ではありません。


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「490の顔」?5

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市場を科学する

これは、会社員時代の社長から教わったことですが、市場には
「490の顔」があるというものです。

同じ市場を繰り返し廻っていると、どうしても先入観にとらわれて
しまいます。

「この地域は売れない」「ここは断りがきつかった」「返品の多い現場だ」 など、いろいろありますが「490の顔」を理解していれば、先入観にとらわれることも少なくなります。

では「490の顔」とはどういうことなのか?
「一週間日×廻る時間帯パターン×十人十色10490
というものです。

一週間は7日あります。これはわかりますよね。そして廻る時間帯
7パターンというのは、同じ家でも午前中の9時〜11時、午後からの  13時〜14時、14時〜15時など、それぞれの時間帯によって、
お客さんが留守のときもあれば、 気分が良いとき、悪いとき様々であるということです。

そして十人十色、営業マンによって、相性のいいお客さんのタイプも
違います。

例えば、営業マンAは、お客さんYと相性がいいが、お客さんXは苦手、
営業マンBは、お客さんXと相性がいいが、お客さんYは苦手などこれも様々です。

以前こういうことがありました。
同じ家に、それぞれの営業マンが何回か訪問した時のことです。
一回目、留守
二回目、門前払い
三回目、話しができた
四回目、激怒
五回目、門前払い
六回目、150万円の契約

ちなみに六回目に訪問したのは、私でした^^
「490の顔」を理解しましょう。

そして、廻る市場の特徴、時間帯別と曜日別の在宅率、売上高、返品率、訪問頻度などしっかり把握しておきましょう。


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速効性がある!5

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■牽亜鵑僚猗と20%の販売力

準備ができていない営業マンが多いことには驚かされます。
しかも売れない営業マンに限ってそうです。

準備ができていな人は、戦場に武器を持たずに行くようなもので
戦う前に勝負は決まっています。

一言で準備といってもいろいろあります。
商品知技力、販売知技力、人間力、そして心の準備など・・・・・・

その準備のひとつに訪問販売会社では、ロールプレイングがあります。
この時に、ただこなしているだけの人がいるのです。
たしかにロープレと現場ではまったく違いますが、もっとリアルにやらなければいけません。

ありえないお客さんや営業マンを平気でやる人「そんな奴おらんやろ!」
とツッコミたくなります。

中には、ロープレでは関西弁なのに現場ではなぜか標準語?
なんのために時間を割いているのか?理解に苦しむこともありました。

本来ロープレは、営業手法の分析と顧客の営業に対する視点を得るもので、それを基に営業手法を改善させるプロセスです。
ですから、現場を想定した、お客さんと営業マンを演じなければ意味がありません。

ロープレには速効性があり、一瞬でダントツ営業マンに変わることも可能です。
マニュアルだけでは、得ることのできない「声のトーン、間、しぐさ、表情、言霊」などを感じることができます。

特に、ダントツ営業マンとのロープレは、無意識のうちにその人の思考や習慣が身についていくので効果的です。

80%の準備をしっかりおこなっていれば、現場では20%の販売力で十分なのです。


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訪問前五つの基本!5

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それでは、訪問前五つの基本に入っていきます。
訪問前五つの基本

)問販売で購入するお客さんは市場の20%
■牽亜鵑僚猗と20%の販売力
市場を科学する
ぃ沓亜鵑魯▲廛蹇璽舛之茲泙
ダ擇觝邏

では、具体的に説明していきます。
)問販売で購入するお客さんは市場の20%

業績不振の営業マンは、出会う人すべてをターゲットにしてしまいます。
例えば100人のお客さんに出会ったとします。訪問販売で購入する
可能性のあるお客さんは20人で、80人は購入しない人です。

しかし、その80人の人にも強引に話しをしようとするため
(お客さんからすれば、たまったものではない)営業マンは
かなりのエネルギーを消耗します。
そして、結局断られるので時間とエネルギーの浪費になり、残るのは
疲労と空虚感だけです。

このような悪循環を繰り返していると、自暴自棄になってしまいます。
ですから、訪問販売で購入するお客さんは市場の20%だということを
しっかり理解していただきたいと思います。

その20%のお客さんにだけ、あなたの持つすべてをぶつけてください。
必ず結果に変化が現れます。

例外として、80%のお客さんでも、営業マンがあまりにも一生懸命
だったので心を打たれたと、購入につながることもありますが、
ほとんどの場合ありませんので・・・・・・


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