一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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ダントツ営業マンの心構え

クレド

久しぶりの更新です。
今日は、神田昌典さんのメルマガから。

キーワード:
7回の説教よりは、1回のクレド(会社の信条)。


解説:
社長の価値観、行動基準は、
少なくとも7回同じことをいわないと、
社員には浸透していかない。

7回繰り返して教えるシステムが、
「クレド」(信条)である。

クレドを実践すると、
社長が毎回怒らなくても、社長の価値基準に
あった行動を無意識にとる社員が育っていく。
クレドを実践しよう。


「仕事のヒント」神田昌典365日語録より


これをヒントに、私も会社員時代
「ダントツ営業マンの心構え!」というクレドを作ったことがある。

最初は効果があるように感じ、確かに怒ることが少なくなった。
しかし、ある程度続けてると、ただ、やってるだけになる。

やっぱり、何でもマンネリになると効果は出ない。

それと、頭、アホはあきません。アホは何をやっても入らないし、
まわりが迷惑する。当時そう感じました。



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ダントツ営業マンの心構え!25

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昨日は、21項目のダントツ営業マンの心構えをお伝えしました。
では、実際どのように活用していたかをお話しします。

朝礼で毎日一項目ずつ話し合い、メンバー全員が無意識に行動できるようになるまで、徹底して続けます。
その結果、考える習慣が身につき、やがて業績アップへとつながって
いきます。

神田昌典先生の著書「成功者の告白」でこんなことを書かれています。

「自分の意見を口に出す。それに対して他のメンバーが頷くのを見る。これは、自分から発信した情報が自分に返ってくることを意味する。すると、自分ひとりのときにくらべ刺激が二倍だから、脳の神経回路は二倍のスピードで太くなる。つまり、それだけ学習が加速化するんだ。

中略

脳の構造を前提にして学習を加速化する。だから、クレドを
行いながら結果が出ないことは、脳の構造上、不可能なんだよ」


これを、作成したきっかけは、私のいうことがなかなか浸透しない。
同じことを何回もいわなければならない。なぜ?なぜ?なぜ?
と考えていたときに、クレドが目に留まり「これは使えるかも!」
と思い取り入れました。

是非、試してみてください。


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ダントツ営業マンの心構え!5

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ダントツ営業マンの心構えとは?

実際に活用していた、21項目の心構えを紹介します。
これは、リッツ・カールトン・ホテルのクレドカードを
ヒントに作成しました。

クレドとは、リッツ・カールトン・ホテルが会社の価値観、哲学を
まとめたものです。

ダントツ営業マンの心構え

1.信頼、誠実、尊敬、決意を原則とし、
   私たちは持てる才能を最大限に伸ばします。

2.同じ失敗を繰り返さないために、
  常に学ぶ姿勢を持ち積極的に質問します。

3.指示待ち人間にならないように自ら考え行動します。

4.何事も事前準備が大切です。いざという時、慌てたり、
  戸惑ったりしないように常に準備を整えます。

5.報告、連絡、相談はしっかりおこないます。

6.自分の身だしなみ言動には誇りを持ち細心の注意を払います。

7.人に迷惑を掛けないように、職場にいる時も出た時も
  社会人としてのモラルを守ります。

8.私たちは一人ひとりの気づきを分かち合い感謝して受け取ります。

9.状況判断を的確におこない今何をすべきか考え行動します。

10.一人ひとりがリーダーシップを持ち何事も率先躬行を心掛けます。

11.伝えたいことは結論から語る習慣を身につけ
   簡潔な言葉で述べます。

12.指示を受け返事をしたら即行動します。

13.小さなミスは大きなミスに繋がります。一つのミスがお客様や周り    の人に迷惑を掛けることを理解し、日頃から「メモをとる、チェックする」  習慣を身につけミスを無くすよう心掛けます。

14.自己分析を怠らず自分の現在地を常に把握します。

15.物事に優先順位をつけ段取りよく行動します。

16.いつも笑顔を心掛け挨拶返事は、はっきり爽やかにおこないます。

17.目標を実現できるかどうかはセルフイメージによって
   決まります。最高の自分をイメージして行動します。

18.やると決めたらダラダラせずにやります。
   徹底的にやります。何が何でもやります。

19.私たちは自分の中にある「無限の力」変化、適応、成長、進化
   する能力を理解し行動します。

20.すべての出来事は自分に責任があります。
    誰のせいにもできません。

21.仕事とおもうな人生と思え。


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今日は、ダントツ営業マンの共通点について
書いていきたいと思います。

最近は、営業よりマーケティングの重要性ばかりが際立っていますが、
基本的に、人は人から物を買います。
低額商品ならまだしも、高額商品ともなれば、やはり営業力は
必要不可欠です。

また、営業とマーケティングを一緒にしてしまい、
営業に根性、忍耐、努力は必要ないと勘違いしている
方も多いようなので、ハッキリ言っておきます。

営業に根性、忍耐、努力は必要です!!

それに、営業とマーケティングは別物です。
営業とは、営業マンがお客さんと成約することで、
マーケティングとは、見込み客を営業マンの前につれてくること
です。私は、このように考えています。

それでは、ダントツ営業マンの共通点は何か?

それは・・・・・・負けん気です!

負けん気があれば、大概のことは解決できます。

負けたくないから、考えます。
考えるから、勉強します。
勉強するから、行動します。
行動するから、習慣になります。
習慣になるから、売上げがあがります。
売上げがあがるから、happyになります^^

私が知っているダントツ営業マンは、負けん気の強い方
ばかりです。


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目標設定!5

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さて基本の3つの原則、理解していただけたでしょうか?
この3つの原則は絶対に忘れないように紙に書いて、
持ち歩いてほしいと思います。

それでは今日は、計画(Plan)について書きます。
自分の現在地を知り、改善することで明確な目標を
立てれることだと思います。

目標設定については、詳しく書かれている書物も多くありますが、
ここでは、私が新人営業マンのときに実践していた方法を紹介します。

□ まず欲しい物を書き出す。
□ その中で本当に欲しい物を一つ選ぶ。
□ 手に入れた自分をイメージする。
□ セルフイメージを高める。
□ いつまでに手に入れるのか?期限を設定。
□ 欲しい物の金額から月間売上目標を設定。
□ 周りの人に宣言する。
□ 中間目標を設定。
□ 一週間の目標を設定。
□ 一日の目標を設定。
□ 一日の目標に向かい行動する。
□ 三日単位で必ず帳尻を合わせる。

こんな感じで実践していました。
営業職である以上、最低年収1000万円は稼いでいただきたい
と思います。それは誰でも可能です。


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問題点は?25

昨日の、つづきからスタートです。

住居区分が借家、職種はパート
これは、販売する商品、単価にもよりますが、しっかり市場戦略を
考えなければなりません。
ベンツを販売するのに、借家でパートの方をターゲットに
するでしょうか?

やはり区別化が必要です。
そのためには、今まで契約していただいたお客さんを分析して、
販売ターゲットを明確にする必要があります。
そうすると、市場も見えてくるようになります。

次に、アポ件数とオーダー率です

私は、契約にならないアポはすべてムダだと考えています。
これについては、賛否両論あるかと思いますが、
仮にアポが10件あったとして、すべて契約にならなかったら、
あなたはどう思いますか?

「疲れる、モチベーションがさがる、売れる気がしなくなる」
そうです。いいことなんかないんです。

だから、オーダー率80%以上を目指さなければいけません。
ここでもやはり、契約していただいたお客さんの分析をして、

ターゲットの絞込みはできているか?
お客さんにしがみついてなかったか?
なぜ断られたのか?などしっかり把握しておきましょう。

どうでしょうか。だんだんわかってきたのでは?
つづく、一件単価、返品率、顧客内訳もすべての鍵は・・・・・・。


そう!客層なんですね。この客層を知らなければ、
どんなに凄いセールストークを振りかざしても無力です。

客層を無視すると、アポ件数が減り、オーダー率は下がる。
一件単価が下がり、返品率は高くなります。

そして、新規顧客が減り既存顧客ばかりに販売しようと
考えてしまいます。
やがて、売れない。売れる気がしなくなり、

負のスパイラルに陥ってしまいます。


では、客層を明確にするにはどうすればいいのか?
明日から説明していきます。



問題点は?15

それでは、今日もはりきっていきましょう


自己分析できました?
何か気づいた点はあったでしょうか?

ダントツ営業マンは、自分自身の数字をしっかり把握しています。
日々の営業活動の記録をつけ、毎日そのデータを分析して、
「PDCAサイクル」を回しています。
「PDCAサイクル」とは、計画(Plan)→行動(Do)→反省(Check)→改善(Action)
というプロセスです。

自己分析の結果を見て、平均売上高が思っていたより悪かった。
そう感じた方が多いのではないでしょうか。

そして、平均売上高が悪い原因はいったい何なのか?
と考えるようになります。

例えば、
客層はどうだったのか
(年齢は高齢者、家族構成は一人暮らし、住居区分は借家、職種はパートが多かった)

アポ件数とオーダー率は(先月は、アポ10件に対して、オーダーは4件だった)

一件単価は(30万円)返品率が(20%)顧客内訳は(新規20%、既存80%)
どうでしょうか。問題点が明確になってきたと思いませんか?


この例では、営業マンがお客さんに、しがみついているのがよくわかります。完全にパンチドランカーになっています。
ここでいうパンチドランカーとは、お客さんに、断られすぎて、本来の目標を見失っている状態のことをいいます。

まず、客層から見ていきましょう。高齢者や一人暮らしが多いということは、かなり弱っている営業マンです。
なぜなら、あまりお客さんが反論してこないことをわかっているからです。

つまり、反論してくるお客さんに対応できなくなっている状態です。
こういう場合は、いったん販売を忘れることが重要です。
いろんなお客さんに出会い、会話を楽しみ、勉強させてもらうという
心構えが必要。

そして、今日一日は、どんなにいいお客さんに出会っても絶対に販売しないと決意して廻ってみましょう。
お客さんの姿がよく見えるようになります。


つづきは、また明日・・・・・・。

現在地を知る!5

ようこそいらっしゃい!どうも!


業績不振に悩む多くの営業マンは、売上げ目標を掲げてスタート
するときに、現在自分が、どこにいるのかを考えず、
目標をたててしまいます。
それが、業績不振につながる大きな理由の一つだと感じます。

業績不振には、必ず原因があります。
それを確認しなければ、克服するのはむずかしいでしょう。
まず、自己分析をしっかりおこない現在地を知ることで、
その原因を見つけることができます。

それでは、最小限知っておく必要があることとは、なんでしょう?
私は、6つあると考えています。

 (振冉箴綛癲併哀月平均、六ヶ月平均)
◆ゝ卅悄頁齢、家族構成、住居区分、職種など)
 平均アポ件数とオーダー率
ぁ^豬鐫渦
ァ(嵒蔑
Α仝楜卞睫(新規、既存)
これを、知っておくと問題点が明確になります。

では、しっかり自己分析をおこなっておいてください。
明日は、問題点を考えましょう。














ブログ開始!5

ようこそいらっしゃい!どうも!


このブログを通じて、少しでも皆様のお役に立てれば、
最高にhappyです。

訪問販売に特化した内容ですが、私が、実践してきたことを、
発信していきたいと思います。

営業の原点は、行商です。ドア・ツー・ドアのスタイルこそ
最強の営業だと考えています。
原点をしっかり理解すれば、業種、商材は関係ありません。
私が、携わってきた方々も、現在、テレアポ代行、浄水器販売、
住宅販売、住宅リフォーム、寝具販売、通信機器販売・・・・・・など、
様々な、業種でトップセールスとして活躍しています。


ポジティブ思考だけでは、売れないことぐらいわかってる!
聞き上手になれ!そんなことは、あたりまえ!
もっと積極的になれ!いわれなくてもわかってる!

しかし、売れない、結果が出せない!なぜ?
と悩んでいる営業マンには、特に効果があるはずです。

それでは、明日から「一瞬でダントツ営業マンに変わる法」を
スタートします。
日々更新の予定なので、皆様ヨロシクお願いいたします。

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