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昨日の続きから

結局粘って売ったとしても90%返品になります。返品だけならまだしもクレームがつく可能性も大きいのです。ムダなことはやめて正正堂堂としたクロージングを行うべきです。

では、私のクロージングを少し紹介します。

私「○○さんところは、理想では6台ですよね?でも私は4台でいいと思いますよ」
お客「そうやね!常に必要なのは4台だから・・・・・・」

私「AとBがありますが、Bはやめときましょう」
お客「なんでBはダメなの?」

私「サービス品は、1と2どちらがいいですか?」
お客「・・・・・・2のほうがいいかな」

私「今お使いの商品は、新しい商品がくれば、いらなくなるので下げますね」
お客「そうやね。いらなくなるね」

私「使っていただくのは、奥さんですか?ご主人ですか?」
お客「私が使うよ!」

わかります?このトークすべて買ってもらうのを前提に話をしています。
ダブルバインドという手法です。

ですから知らず知らずのうちに、お客さんが答えています。そして決定しているのは、すべてお客さんのほうなんですね。

つまり、お客さん自ら決定しているので、返品もほとんどありません。
当時、私の返品率は5%以下でした。周りの営業マンが15%〜20%ですから、いかに低かったかがおわかりいただけたと思います。


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