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心の扉

ドア・ツー・ドアでの訪問販売の場合、お客さんの警戒心は特に強いので「心の扉」を開くのにもちょっとしたコツがあります。

ここで質問です。あなたは知っている人初対面の人と、どちらが話やすいですか?どちらを信用しますか?

ほとんどの人は、知っている人と答えたと思います。そこがポイントなんです。

私は、お客さんの顔を見た瞬間に「この人は、今まで契約してくれたお客さんの中で誰に似ているか?」と考える習慣がありました。

外見が似てれば中身も似ているはずという単純な発想です。「この人は、田中さんに似ている」と思えば、初対面の人とも田中さんと話すように接していました。

例えば田中さんが、お茶の先生だったとしたら、このお客さんも、お茶の先生かもしれないと思い「○○さんは、表ですか?裏ですか?」と聞く。

もし本当にお茶の先生なら「えっ!よく知ってるわね?」「あなたもお茶習ってるの?」と急接近。

もし、違っていても「そうですか?凄く品格のある方なので、そうかなと思いました」といえば「品格のある」という言葉に反応します。

いいことをいわれれば、人間嬉しいもので急接近。このようにどちらでも使え、且つ効果のある方法です。

後からわかったことですが、この方法「ドッペルリーディング」と呼ばれる手法らしいです。


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