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誰から買うのか?

どんなに凄いセールストークを振りかざしても、お客さんが「心の扉」を開いてなければ無力です。売れない営業マンは、ここを理解していません。

いまだに驚くのは、20世紀のまま変化していない営業マンが多いということです。「価格を最初に言うな!」「根性だせ!」「気合が足りない!」など・・・・・・

勿論、私は営業に根性や気合は必要だと思っているほうですが、それだけでは、ダメだといっているのです。

自己分析の必要性を説明しているときに、こんなやり取りがありました。

「データを見て問題点は明確になりましたか?」と私が聞きました。
「・・・・・・え〜と」営業マンは考えています。
「だいたいわかるでしょ?」
「わかりました。前半はかなり気合を入れて、何が何でもやるぞと思っていましたが、後半はあまり気合が入っていませんでした」
と営業マンが答えました。

「だから、あなたは売れない営業マンなんですよ!」
と思わず私は、いってしまいました。

気合と根性だけあれば、売れると思っている営業マンが実際いるのです。そして、その営業マンの上司、社長も同じです。業績も右肩下がり、それでも過去の栄光にしがみつき、いつかその栄光がまた訪れると本気で思っている経営者。この様な会社に未来など無いのです。

ですから、時代の変化と共に、営業手法も変化していかなければ、生き残っていけません。今は「誰から買うのか?」の時代ですから、営業マン自身が「自分だったら、どんな営業マンから買うのか?」をよく考える必要があります。



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