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ドア・ツー・ドアでの営業の場合、成約できるかどうかは70%アプローチで決まります。
理解されている営業マンは、少ないと思いますので説明します。

客層を理解していれば足を止める(アプローチをかける)場所がわかります。
つまり、成約できる可能性が高いお客さんに、アポをかけるようになるということです。

人間には「適応性無意識」という脳の働きがあり「2秒」で判断できる能力があります。
いわゆる「洞察力」だと私は考えています。

これは、今までの経験と環境から生まれるものですが、日頃から基本をしっかり叩き込んでおけば、瞬時に判断できるようになるはずです。

しかし、余計な情報や思い込みがあると「適応性無意識」も曇ってしまいます。

ここで、面白い「なぞなぞ」を一問。

ある男性と彼の息子がひどい交通事故に巻き込まれた。父親は亡くなり、息子は救急治療室に運び込まれた。病院に着くなり、治療に当たった医者はその子を見て息を飲んだ。「うちの子だ!」さてこの医者は誰か。

(『第1感』著者マルコム・グラッドウェル)


これは、洞察力を試す問題ですが、みなさんいかがでしたか?
営業マンに洞察力は必須ですよね。

余計な思い込みがあると、答えがなかなか出てきません。
医者=男という思い込みのあった方は、答えが出なかったのでは・・・・・・

しかし、この思い込みを捨てた瞬間にひらめきます。
医者=男とは限らない。答えは母親です。

このように、思い込みが判断を曇らせてしまう場合もありますので、
洞察力を磨くためにも基本を理解してほしいと思います。

客層の見極めができるようになると、プレゼンテーション、クロージング
の技術はさほど問題ではありません。


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