昨日の、つづきからスタートです。

住居区分が借家、職種はパート
これは、販売する商品、単価にもよりますが、しっかり市場戦略を
考えなければなりません。
ベンツを販売するのに、借家でパートの方をターゲットに
するでしょうか？

やはり区別化が必要です。
そのためには、今まで契約していただいたお客さんを分析して、
販売ターゲットを明確にする必要があります。
そうすると、市場も見えてくるようになります。

次に、アポ件数とオーダー率です。

私は、契約にならないアポはすべてムダだと考えています。
これについては、賛否両論あるかと思いますが、
仮にアポが10件あったとして、すべて契約にならなかったら、
あなたはどう思いますか？

「疲れる、モチベーションがさがる、売れる気がしなくなる」
そうです。いいことなんかないんです。

だから、オーダー率80%以上を目指さなければいけません。
ここでもやはり、契約していただいたお客さんの分析をして、

ターゲットの絞込みはできているか？
お客さんにしがみついてなかったか？
なぜ断られたのか？などしっかり把握しておきましょう。

どうでしょうか。だんだんわかってきたのでは？
つづく、一件単価、返品率、顧客内訳もすべての鍵は・・・・・・。


そう！客層なんですね。この客層を知らなければ、
どんなに凄いセールストークを振りかざしても無力です。

客層を無視すると、アポ件数が減り、オーダー率は下がる。
一件単価が下がり、返品率は高くなります。

そして、新規顧客が減り既存顧客ばかりに販売しようと
考えてしまいます。
やがて、売れない。売れる気がしなくなり、

負のスパイラルに陥ってしまいます。


では、客層を明確にするにはどうすればいいのか？
明日から説明していきます。