それでは、今日もはりきっていきましょう


自己分析できました?
何か気づいた点はあったでしょうか?

ダントツ営業マンは、自分自身の数字をしっかり把握しています。
日々の営業活動の記録をつけ、毎日そのデータを分析して、
「PDCAサイクル」を回しています。
「PDCAサイクル」とは、計画(Plan)→行動(Do)→反省(Check)→改善(Action)
というプロセスです。

自己分析の結果を見て、平均売上高が思っていたより悪かった。
そう感じた方が多いのではないでしょうか。

そして、平均売上高が悪い原因はいったい何なのか?
と考えるようになります。

例えば、
客層はどうだったのか
(年齢は高齢者、家族構成は一人暮らし、住居区分は借家、職種はパートが多かった)

アポ件数とオーダー率は(先月は、アポ10件に対して、オーダーは4件だった)

一件単価は(30万円)返品率が(20%)顧客内訳は(新規20%、既存80%)
どうでしょうか。問題点が明確になってきたと思いませんか?


この例では、営業マンがお客さんに、しがみついているのがよくわかります。完全にパンチドランカーになっています。
ここでいうパンチドランカーとは、お客さんに、断られすぎて、本来の目標を見失っている状態のことをいいます。

まず、客層から見ていきましょう。高齢者や一人暮らしが多いということは、かなり弱っている営業マンです。
なぜなら、あまりお客さんが反論してこないことをわかっているからです。

つまり、反論してくるお客さんに対応できなくなっている状態です。
こういう場合は、いったん販売を忘れることが重要です。
いろんなお客さんに出会い、会話を楽しみ、勉強させてもらうという
心構えが必要。

そして、今日一日は、どんなにいいお客さんに出会っても絶対に販売しないと決意して廻ってみましょう。
お客さんの姿がよく見えるようになります。


つづきは、また明日・・・・・・。