一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2011年05月

最初の2秒のなんとなくが正しい

あーでもない、こーでもないと考えてたどり着いた結論よりも、
最初の2秒で人は物事の本質を見抜いてることが多い。

理屈を超えてわかったり、感じたりする瞬間能力のことで、
これを「適応性無意識」という。

いわゆる「洞察力」だと私は解釈しています。
営業マンにとって、この能力は極めて重要。

これまでの経験と環境から生まれるものなので、
パッとお客を見た瞬間に感じるものは、人それぞれだと思う。

しかし、余計な情報や思い込みがあると「適応性無意識」は鈍る。

常識・固定観念・先入観といったものは、
手放したほうがいいかもしれません。


ここで、洞察力を試す問題。
ある男性と彼の息子がひどい交通事故に巻き込まれた。
父親は亡くなり、息子は救急治療室に運び込まれた。

病院に着くなり、治療に当たった医者はその子を見て息を飲んだ。
「うちの子だ!」
さてこの医者は誰か。

第1感「最初の2秒」の「なんとなく」が正しいマルコム・グラッドウェル著より>

余計な固定観念や先入観があると、答えがなかなか出てこない。
医者=男
という思い込みのあった人は、答えが出なかったのでは・・・・・・

しかし、固定観念や先入観を捨てた瞬間にパッとひらめきます!
医者=男とは限らない。











答えは母親です。



いつも応援ありがとうございます。
br_decobanner_20110325070900

自分の力を信じよう!

「キツネとぶどうのふさ」

お腹を空かしたキツネが、
森の中でおいしそうなブドウがぶらさがった木を見つけた。

キツネは、何とかしてブドウを取ろうとしましたが、
ブドウの木は高くて手が届きません。

するとキツネは、
「ふん。あのブドウはまだ酸っぱいんだ」
とひとり言をいって立ち去った。


人間にも、自分の力不足でできないないことを、
このようにいう人がいる。

ほんとうは、得たい、欲しいと思ってるのに、
今の自分に得れないとわかると、

「別にブランド品なんか興味がない」
「車なんか走ればいい」
「時計なんか動けばいい」
「家なんか住めたらいい」
「海外旅行?日本で十分」


“得れないものを、いらないものにすり変える”


今の自分に得れないだけで、
未来の自分は得れるかもしれないのに・・・・・・。


“自分の力を信じよう!”




いつも応援ありがとうございます。
br_decobanner_20110325070900

廃用性萎縮

資料を整理してたら“廃用性萎縮”と書かれたものが出てきた。

「なんとかなる。いざとなったら頑張る!」
平和ボケしたヘボ営業マンが多かった会社員時代に、
朝礼で使ったものだと思う。


今から四百数十年前、南海の無人島にオランダ人が上陸。
そこは島中鳥だらけでした。

その鳥は、羽根はあるが飛べない。
おまけに、丸々と太っていて走ることもできない。
歩くのがやっとの変な鳥。

オランダ人は、その鳥を「ぶた鳥」と呼んだ。
食べてみるとあぶらがのってうまかった。

そこで鳥をつかまえて、塩漬けにした。
島中いたるところにいた鳥は、わずか数年で影も形もなくなった。

鳥は長い年月幸せでした。
天敵がいないので、逃げる必要がなかった。
食べ物はいくらでもあり、エサを探す必要もなかった。

ぶた鳥は、飛ばないから飛べなくなった。


何も運動しないでいると身体の筋肉が衰える。
これを“廃用性萎縮”という。

使わない筋肉は、衰える。使わない知識も、衰える。

ぬるま湯の環境に自分を置き、さほど苦労しなくても生活してこれた。

だから売れなくても、断られても、
上司に注意されても、ボケッ〜としている。

はっきりいってヘボ営業マンに、
「いざ」というときなんか来ません!

問題意識を持ち「今のままではダメ」
ということに気づき、向上心を持たなければ・・・・・・。



いつも応援ありがとうございます。
br_decobanner_20110325070900

第一印象は6秒で決まる!

“一事が万事”
ひとつのことを見れば、ほかのすべての事がわかってしまう。

営業マンの第一印象は重要です。

メラビアンの法則では、人の第一印象を決定づける要素は、
以下の度合いだといわれています。

言葉:7%

聴覚:38%

視覚:55%


言葉意外が93%の割合です。
いかに、見た目が重要かということ。

また、第一印象は6秒で決まる!ともいわれている。
ですから、相手に好印象を残すためには、まず見た目。


“第一印象は持続する”


第一印象を良くするポイント

”従雍擇離肇譟璽縫鵐亜口角の上がった笑顔を作る。

⇔ち振る舞い。

清潔感。

は辰景(声の大きさ、トーン、滑舌)

チ蠎蠅鮖廚い笋觚斥奸



何事も一日にしてならず。
日々の繰り返し反復が重要です。



いつも応援ありがとうございます。
br_decobanner_20110325070900

タバコ・火・灰皿理論

「あなたの話はわかりにくい」
「で、結局何が言いたいの?」
と言われたことありませんか?

営業マンだけに限らず、日常の中でも、
何を言ってるのかわからない人がいる。

それは、情報や思考の枠組みが整理されていないから、
意味不明になるんです。

その人の思考の枠組みが簡単にわかる方法がある。
会社員時代、私が考えた「タバコ・火・灰皿理論」

たとえば「ちょっと、タバコ一本もらえる?」
と言ったときの営業マンの反応。

営業マンA:タバコ一本を差し出す。

営業マンB:タバコとライターを差し出す。

営業マンC:タバコ、ライター、灰皿を差し出す。

あなたは、どのタイプですか?

営業マンAのタイプに、
「何を言っているのかわからない」人が多いんです。


「タバコを吸うには火をつけ、吸殻を入れる灰皿が必要」

タバコは客観的事実、火はその解釈、灰皿はそれに対する行動。

日頃から思考の枠組みを整理しておくと、
相手に「わかりやすく伝わる」話し方ができる。

また、真実の見極めができ、解釈力が磨かれ、
今何をすべきか、反応レベルでわかるようになります。



いつも応援ありがとうございます(^^)
br_decobanner_20110325070900

「トム・ソーヤの冒険」で学ぶ営業術

罰としてペンキ塗の仕事を言いつけられたトムは、
いかにして自分の友だちに進んでやりたいと思わせるか、
手練手管(てれんてくだ)を使う。


友だち「トム仕事を言いつけられたのか?大変だな」

トム「えっ、このペンキ塗のこと?こんなに楽しいのに?」
「かわいそうに、君は知らないんだ。この面白さを」

友だち「そんなに面白いのか!」
「オレにもちょっとやらせてくれよ・・・・・・」

トム「だめだよ。ペンキ塗は誰にでもできることじゃないんだ」

友だち「そんなこといわないで・・・・・・」
「そうだ!このリンゴをあげるから!」


お見事!

“惹きつけた後に断る”
そして“相手に手を挙げさせる”

セールスの極意ですね。

多くの売れない営業マンは、お客を惹きつけずに、
ただ「お願い」をしてしまう。

「お願い」を続けている以上、売れる営業マンにはなれない。
勇気を出して断ってみることも必要です。


大きな変化を感じるはずです。



いつも応援ありがとうございます(^^)
br_decobanner_20110325070900

誰も知らなかったクレームの背後

最近のクレームは、商品やサービスに対するものよりも、
営業マンや会社の対応に不満を覚えるものが増えている。

クレーム対応のミスは、些細なことでもお客を失うことになるので、
注意が必要。


クレームの背後には、大勢のお客がいるということを、
営業マンや会社は知っておく必要がある。
◇不満を持つ顧客のうち苦情を言うのは4%にすぎない。
後の96%はただ怒って二度と来ないだけである。

◇苦情が1件あれば、同様の不満を持っている人は平均26人いる。そのうち6人は非常に深刻な問題を抱えていると推定される。

◇苦情を言った人のうち56〜70%の人は、苦情が解決された場合、その企業と再び取引したいと考える。
その比率は、解決が迅速に行われた場合、96%にまで跳ね上がる。

◇不満がある人は、それを平均9〜10人に話す。
13%の人は20人以上に話している。苦情が解決された顧客は、そのことを5〜6人に話す。

<『サービスが伝説になる時―「顧客満足」はリーダーシップで決まる 』ベッツィ・A・サンダース著>

クレーム対応や謝罪は、営業マンが成長するいい機会なので、
誠心誠意お客に接することが大切。

その結果、営業マンもお客と新たな関係を築くことができ、
信頼を得ることができる。



いつも応援ありがとうございます(^^)
br_decobanner_20110325070900

購入後の後悔は必ず起こる

商品を買ったとたんに、後悔も始まる。
これをマーケティング用語で「バイヤーズリモース」と言われてます。

購入後の後悔っていう意味。
この後悔は、どんな商品にも必ず起こるようです。

「自分の購買決定は正しかったのか」
「騙されたんじゃないか」という後悔。

ほとんどの営業マンは、買ってもらうまでは、一生懸命。
買った後は知らん顔。

それで、お客の方はどうかというと、
「せっかく買ってあげたのに、あの営業マンは挨拶のひとつ無い」
会社や営業マンに対し、不信感が募ってくる。

それを、ほっておくとリピートにつながらない。
もしかすると、クレームにつながる場合もある。

だから、商品を買ってもらったら、
その日のうちに手書きのお礼状を出す。


次に、購買日より一週間後に、もう一度、
「あなたの購買は正しかった」という内容のハガキを送る。


そして、最後に安価で思いやりのあるギフトを贈る。

これを、二一日間におこなうと、お客との人間関係が築きやすくなる。

<参考文献『もっとあなたの会社が90日で儲かる! 』>



いつも応援ありがとうございます。おおきに(^^)
br_decobanner_20110325070900

無意識の「あっ」

アポ取りで最も重要なポイントは、売れない営業マンと違うことをすること。

お客は、その辺の売れない営業マンにウンザリしています。
面白いことに、売れない営業マンというのは、扱ってる商品が違っても同じような言動をします。

その中で一番多いのは「あっ」です。

売れない営業マンにボイスレコーダーを付けてもらいチックすると、
「あっ、○○さんですか」
「あっ、お忙しいところすいません」
「あっ、○○と申しますが」
何故か必ず「あっ」と言います。

この瞬間お客は「じゃまくさいのが来た」と反応するんです。
「あっ」という言葉は、聞く側からするとかなり耳障です。

また、ボイスレコーダーでチェックすることで、ロープレではうまく話せているのに、現実のお客との会話は、話がまったく噛合っていなかったり、自分の癖にも気づくことができるので、おすすめです。


余談になりますが、以前どこかの話し方教室の調査で、
電話での会話の47%が「あ〜」「え〜」「その〜」などのムダな言葉だと聞いたことがあります。


「あっ」とかムダな言葉が出そうになったら意識して「間」に変えてみてください。



いつも応援ありがとうございます。感謝(^^)
br_decobanner_20110325070900

嫌いなお客、つき合いたくないお客を捨てよ

セミナーなどでは、何回も話してることですが、
多くの営業マンが最初のポイントでつまずいています。

それは、すべてのお客に売ろうと思ってること。
つまり、嫌いなお客、つき合いたくないお客を切っていないのです。

それに気付かず
「お客が怖い顔をしてる」
「お客の反応がない」
「お客が文句ばっかり言う」
ということをよく聞きます。

十人十色、営業マンによって、相性のいいお客のタイプも違います。

先日「3:10:60:27の法則」書いたように、
除外するべきお客を見極めなければいけません。


まず、客層を明確にする必要があるので、
一度紙に“嫌いなお客、つき合いたくないお客”を書き出してみる。

次に“好きなお客、つき合いたいお客”を書き出す。
そうすることで鮮明に客層というものが、浮かびあがります。

嫌いなお客、つき合いたくないお客を書き出した紙は捨てる。
そして好きなお客、つき合いたいお客を書いた紙を常に携帯しておく。

これだけで、かなり意識が変わっていきますよ。



いつも応援ありがとうございます(^^ゞ
br_decobanner_20110325070900
スポンサードリンク

記事検索
livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

ブログランキング【参加中】
人気ブログランキングへ

にほんブログ村 経営ブログ 営業へ
mixi(ミクシィ)やってます!

kiwami_kをフォローしましょう
マウスコンピューター/G-Tune
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ