一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2009年06月

上には上の上がある

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世界一のセールスマスターが明かす 売れまくりの法則
桑原 正守
4828412018


マスター・セールスマンとへぼセールスマンとの対比。
マスターの特徴とへぼの特徴が30項目ずつ挙げられています。

真っ先に目についたひとつを紹介します。


へぼセールスマン
目標低くて『頭』が高い

そこそこの営業成績のくせに、自分よりも売上げの低い人をつかまえて、偉そうに自慢したいがための説教をする人がいませんか?


確かに!こういう人結構いますね。なんでこの人がトップなのか?たまたま、まぐれ?と思うような人。

そういう人に限って、傲慢で低次元の悟りを開いていますね。


マスター・セールスマン
『志』高くて腰が低い

「上には上の上がある」という事実を、骨身に染みて実感しているので、常に『志』高く、謙虚でいられます。


常にこうありたいものです。本当に力のある人は謙虚な人が多いですよね。そして抜群の向上心、バイタリティー、優しさがあります。

「上には上の上がある」私もこれを真摯に受け止め日々精進していきたいと思います。







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目の輝き

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やはり目の輝きが違う!そう思いました。

ここ最近、何人かの人とお逢いして、いろんな話を聞かせてもらいました。「上がり目」か「下がり目」かひと目でわかりますね。

目の輝きが全然違います。

そして、
上がり目の人は、向上心があり積極的、そして謙虚で優しいです。
下がり目の人は、否定的で態度が横柄、愚痴ばっかりです。

そういうことを、見て、感じて、自分自身を見つめ直すこともできました。

また、はっきりと再認識できたのが、自己投資に対する姿勢。

上がり目の人は、常に向上心を持ち自分を高めようとしているので、自己投資を惜しまず行動している。

下がり目の人は、問題意識が無い。ピントがずれている。だからほんとうは自己投資が必要なのに、勉強ぎらいで、能力を磨くのにちょっとのお金も出ししぶる。

このような傾向が顕著でした。

変化が早く不安定な時代に生き残っていくためには、しっかり自分の能力を高めておく必要があります。






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オンとオフ

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オンとオフ
の切り替えができない営業マンは、思うような成果がなかなか出せません。

ヘボ営業マンに限って、たまたま売れると早上がりして居酒屋へ直行。そして翌日は二日酔い。当然仕事にならず一日が終わります。

売れないときは、夜遅くまでやらされ仕事をやり疲れて帰宅。翌日疲れが残ったまま出勤。当然仕事にならず一日が終わります。

このようにヘボ営業マンは、オンとオフの切り替えができないのです。

ですから、独身のヘボ営業マンは家の中の掃除もしていなければ、ゴミも捨てていない状態。夏になると悪臭が漂い最悪です。こんな生活リズムでは売れなくて当たり前なんです。

売れない、調子が悪いという前に、自分の生活リズムはどうなのか?
一度考えてみる必要があります。

そして、常に体調を整え万全な体制で現場に出てください。

売れてるときは、その勢いでどんどんアポを取り、売りまくる。逆に調子が悪いときは、早く切り上げサウナでも行って疲れを取る。

「営業の世界だから、売ってなんぼ、売れなければ休んでる場合ではない!」

ということも、わからなくはないですが無理しても成果は出ません。

無理をして疲れ果てて、身も心もボロボロになり、営業が嫌いになり消えていった人を何人も見てきました。

ですから休日もしっかり取って、オンとオフを切り替え集中力を高めてくださいね。







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10回目

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今日は10回目となるフォトリーディング読書会です。


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1回目は去年の7月6日に開催しました。最初からほぼ毎回参加しているメンバー、そして新しいメンバーも増え、今回記念すべき10回目を迎えることができ嬉しく思います。

また、最近では石川県だけではなく、新たに富山県での開催も行っています。(こちらは2回)

10回目という節目になるので、フォトリーディングという読書法を使うようになって、何がどう変化したのか?それぞれの体験も聞いてみたいと思います。

私自身はフォトリーディングのおかげで、読書に対しての抵抗がなくなり、本がどんどん読めるようになりました。

フォトリーディングを始めた頃は1日1冊ペースで本を読んでいました。フォトリーディングを始めるまでは、読書習慣が全くありませんでしたので、私の中では驚異的です!

そして、益々読書が面白くなりシントピック・リーディングという講座まで受講しました。

シントピック・リーディングとは、同一テーマの本を4冊以上同時に読んでいくテクニックです。ひとつの問題についての多様な見方、考え方を知り、総合的に判断することができるようになります。(私はまだまだです)

これからも、より一層フォトリーディングを楽しみ、それぞれが得た情報を分かち合っていきたいと思います。







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そもそも

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セールスとは何か?

あなたは、お客さんに商品の金額以上の何かを与えているでしょうか?
商品を購入したとき、お客さんの心理・意識・満足度にはレベルがあります。

後悔レベル
商品金額以下の価値しか得られない

納得レベル
商品金額と同じ価値

満足レベル
商品金額の1・5倍の価値

感謝レベル
商品金額の3倍の価値

感激レベル
商品金額の5倍の価値


一度、販売したお客さんのことをよく考えてみてください。
だたのモノ売りになっているのであれば、間違いなくお客さんは後悔レベルです。

販売後の顧客フォローは?
売りっぱなしになってませんか?

「売れない」と嘆く前に、セールスとは何か?ということを真剣に考えてみては如何でしょう。

商品金額以上の何か。満足・感謝・感激を与えてはじめてセールスといえるのではないでしょうか。






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I−W

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昨日はSAフォローアップセミナーIN富山の開催日でした。
トレーナーは、西川好美トレーナーです。

 
第一部 MCP レッスン8「質問の達人になる」
4つの基本的はクエスチョン・コードを使って質問の達人になる!

第二部 MSP レッスン11「反論処理の秘訣」
このレッスンをマスターすると、反論が出ても契約成立へ導ける!

第三部 MSP レッスン5「セールス成功の五原則」
成功者が実践しているという五原則を身につけたら、成果へと向うこと間違いなし!


今回も深かったですね〜

では、内容の一部を紹介します。「質問の達人になる」より、

命令から質問へ

「○○なんだよ!」を「○○どうかな?」へ、そのために重要なのがセルフクエスチョンです。

セルフクエスチョン、自問自答する習慣を身に付けることにより、仮説を立てて考えるようになる。そうすることで深層心理に近づくようになる。


4つのクエスチョン・コードの中のひとつ「I−W」

IとはIf=もし、仮に
これは魔法の言葉です。

WとはWhy=何故
この言葉は、自らが問題解決に向かいます。

「I−W」を使いこなせるようになると、コミュニケーションに幅ができ、相手の可能性を引き出すことができます。






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「間」

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「間」


この「間」の無い営業マンのことを、間抜けといいます。
ヘボ営業マンは、この「間」を恐れているのでひたすらしゃべりまくるのです。

お客さんの質問に対しても、反論だと勘違いして「でも〜」「いえ、そうじゃなくて〜」などと訳のわからない的外れのことをしてしまいます。

本来、反論というものはその前段階に問題があり、反論そのものの問題ではないのです。

しかし、よくあるヘボ営業マンは必死に反論処理をしようとするのです。ですから、ほとんどは契約にならず終わります。そればかりか、お客さんに嫌な思いをさせてしまいクレームに繋がる場合もあります。

また、「え〜」「まぁ〜」「だから〜」「なんか〜」など、口癖のある人はその言葉を「間」に変える意識をしてみてください。

ちょっとしたことを意識するだけで、かなり変化を感じるようになりますよ。


言葉を最小限に減らし「間」に変える。

そうすれば、あなたの言葉はお客さんの心に響きます。







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想像の外側

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現在、訪問販売の営業マンはかなり現場で苦しんでいます。
在宅率の減少、訪問販売法の改正、ローンの問題・・・・・・など。

一昔前なら在宅率も今ほど悪くなかったので、「ガッツと根性」でなんとかなったかもしれません。しかし、現在はどうでしょう?

在宅率が悪くなったからといって、ヘボ営業マンは何も考えず一軒の家で時間をかけようとします。そんなことをしてもお客さんは振り向きません。

ポイントは「想像の外側」です。

お客さんは、よくあるヘボ営業マンに飽き飽きしてるだけなんです。
よくあるヘボ営業マンとは、以前にも書きましたが「あっ」という営業マンや、必要以上に変な敬語を使う営業マンです。

ですから、お客さんによくあるヘボ営業マンに見られないように、セールストークを考え「想像の外側」での会話を発明しましょう。


最初の10秒でお客さんを惹きつける。これが基本です。








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「誰」

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今日6月8日は、前職の社長の命日です。
社長が亡くなられたとき、一つの時代の幕切れを感じたのを思い出します。

最近でも前職時代の人と話すことがありますが・・・・・・。
上司がいつまでも古い考え方、ただのモノ売的な発想をしているようです。

時代が変化しているのにも関わらず、相変わらずの営業手法。ほんとうにこれでいいのでしょうか?

その古い考え方、相変わらずの営業手法を真に受け、どれだけの営業マンが現場で苦しんでいることか。

「何を話すか」「どう話すか」ということばかり考えて、本来一番重要なことを忘れてしまっているようです。

「誰が話すか」そのために「どういう人になるか」このことが、本来一番重要なことなのです。

営業マンである前にひとりの人間です。ですからテクニックばかりに走らず、人間力を磨くことに重きを置くことが必要です。


「誰が話すか」「誰からの話か」「誰」になるために・・・・・・。







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オリジナル

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昨日6月7日(日)コミュニティ『志』1周年記念イベント で、オリジナル読書術「アクティブ・リーディング」を公開しました。

やはり2時間でこの読書術を伝えるには少し無理がある。そう思いました。本来であれば最低でも6時間くらい欲しいところです。

短い時間の中、詰め込むような伝え方になってしまいましたが、皆さんに何となく理解していただけたみたいで嬉しいです。

後は繰り返し反復で、反応レベルにしていただければ・・・・・・。

そして、時間の関係でほとんど説明できませんでしたが、「3色マップ」に特化したものを、機会があれば伝えたいと思います。


そして、第2部はBBQ!

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おいしかった(*^^)v








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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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