一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2009年05月

やはり・・・

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今日で5月も終わりですね。皆さん今月の成果はどうでした?
マインドマップと営業かなり興味があり読んでみましたが・・・・・・


マインドマップ営業術
ブザン教育協会 近田 美季子 古賀 祥子
4757216386


理想的な営業マンに変わるためのツールとして、
営業マインド・マトリックス
五感営業法
営業記憶法
営業コンパス
などが紹介されています。このすべての根幹となるのが、マインドマップです。

また、70種類の営業トレーニングが書かれています。
このトレーニングには最新の脳研究を踏まえ、心理学、コミュニケーション学、一般科学、運動選手のトレーニング方法、神経生理学、販売テクニックの分野の要素が盛り込まれています。


「脳内映像を作る」という部分に注目して読んでみましたが・・・・・・

脳内映像の4つの大原則
1.決めつけない
2.注意をそそらない
3.名詞を聞きとる
4.営業マインド・マトリックスを使う

和訳が悪いのか私の頭が悪いのか、どうやって実際の現場で生かすのかが伝わってこない。

マインドマップの使い方のトレーニングとして、本書を読むならいいかも知れませんが、営業の現場で成果を出すのは難しいと思います。


やはり、営業は現場学が一番






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キーワードは「もし」

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昨日は「第4回SA寺子屋IN金沢」の開催日。
そして、私の息子と娘の誕生日でした。

思い起こすと、独立して最初のセミナー「営業の極戦略セミナー」を開催したのが、ちょうど一年前でした。

しかし、早いですよね。一年なんかあっという間です。

ということで昨日の内容は、

MCP L4「願望の7レベルとセンターサールク」
MSP L9「利益と可能性を描かせる」

前回同様、MCPをSA富山の浜オーナーが、私はMSPを担当しました。
それでは、内容の一部を紹介します。


MCP L4「願望の7レベルとセンターサールク」

スキル以上に磨かなければいけないのが、「解釈」です。
解釈を磨くために、人の願望は、7つのレベルに分かれているということを知る。

まず、自分自身の願望レベルを知り、自分がコミュニケーションをとっていく人たちの願望レベルごとの接し方があることを知る。

願望の7レベルとは、

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MSP L9「利益と可能性を描かせる」

商品を買うとき、私たちが欲しいのは商品そのものではなく、その商品から得られる「自分の未来」という可能性です。

この可能性を充分に描かせることが、プレゼンテーションのコツです。

ポイントは「映像とストーリー」
相手が自分の利益や可能性をイメージしやすくなるツボとコツがあります。

キーワードは「もし」
これは強力な魔法の言葉です。

そして、相手がイメージしているときの目の動き。ほとんどの人に共通する目の動きがあります。それを見ると「今イメージしているな」ということがわかります。

もうひとつのポイントは、伝えたいことの7〜8割で抑える。
満たされると飽きる。理解しきると悟る。

しゃべり過ぎないように注意してくださいね。








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あっ

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訪問販売(DTD)で一番難しいのはアプローチです。
どこの誰かわからない人が、突然訪問してくるのですから当然ですよね。

ヘボ営業マンは、「断られるべくして断られている」ということに、まず気づかなければいけません。

私が常に不思議に思っていたのは「あっ」です。これはヘボ営業マンの特徴です。以前、ボイスレコーダーでチックしたのですが、ほとんどのヘボ営業マンは「あっ」といってしまうんです。

「あっ、お忙しいところすいません」
「あっ、○○と申しますが・・・・・・」
「あっ、○○さんところは・・・・・・」

というように、なぜか「あっ」といってしまうんです。
ひどい人になると、上司との挨拶や会話のときでも「あっ」が出てしまいます。

「あっ、おはようございます」
「あっ、わかりました」
「あっ、はい」

このような感じです。完全に呼吸が乱れていますよね。
武道の達人などは、相手の呼吸を見ただけで勝負がわかるといわれています。ですから、深い呼吸を意識するのもいいと思います。

この「あっ」という言葉は、聞く側からするとかなり耳障りなので、改善する必要があります。「あっ」といってる以上、あなたもその辺によくいるヘボ営業マンと同じです。

まず、意識して「あっ」をなくしましょう。






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もし・・・

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先日、大阪で開催されたソーシャル・アライアンスSPトレーニングに参加しました。

一言「凄すぎる!!」

もし、訪問販売(DTD)に携わっている人たちが今回の内容を知ったら・・・・・・。
間違いなく売れるようになるでしょう。

もし、コミュニケーションをとるのが苦手で、彼女ができない人たちが今回の内容を知ったら・・・・・・。
間違いなくモテ男に変身できるでしょう。

ほんまにSAは、常に進化しています。

様々な教育がある中でSAが特化している点は、時代の変化やマーケットの変化に対応した教育であるということです。つまり、職場・学校・家庭に至るまで、それぞれの現場で成果を上げることのできる教育です。

売上、3倍、6倍、9倍アップ!
実際に多くのメンバーが体験している事実です!

さて、今回の仕入れは、

成功曲線

1日4分割スケジュール

2ステッププレゼンテーション

究極の紹介法

ショートストーリー

などなど。

即、現場で使えるものばかりですよ\(^o^)/







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ホームレスから

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どん底からの成功法則
堀之内 九一郎
4763195395


先日、BOOK.OFFに行ってみました。その時に見つけた本です。
なんと105円でした。

著者はホームレスから年商102億円の社長にかけ上がった。

事業を起こしては倒産を繰り返し、借金の取立てに追われ、万策尽きた著者はホームレス生活を始める。

そんな「どん底」の中で、ゴミ拾いをしながら見つけた世の中の本当の道理、そこから這い上がるためにいつも心にとどめていた信念。などが書かれています。

「希望の針穴」「自信のカケラ」などの言葉は響きました。


「どん底」から這い上がるための絶対法則

まず「どん底」の暗闇で、とことん反省しその重きに耐えること。
小さくいびつな一歩を、ひとまず踏み出してしまうということ。
小さい欲をとことん満たすことで大きな目標を達成してしまうこと。
考えられるかぎり、最大限のお金の使い方をすること。
速さにこだわって、突風の勢いで判断を下すこと。
これっぽっちも疑わない師匠をもつこと。
ホンネを見抜き本質をとらえるために、まずは自分が裸になること。
そして、けっして損得勘定で判断しないこと。

どん底にいるときこそ自分に魔法をかけるようなつもりで「楽しい人」を演じる。







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これが我々の・・・

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昨日は、「フォトリーディング読書会IN富山」を開催。
非常に意識の高い人が集まり有意義な時間を過ごせました。

さて、私の読んだ一冊を紹介します。

デカい態度で渡り合え!―世界中で通用する人間関係10のルール
近藤 藤太
4894511479


「なるほど!」と思わず納得したのは、カーネーギー財団研究開発部による「人間の本性」の調査です。

調査対象となった人物は、なんと100万人近いということです。

米国の哲学者、心理学者、歴史家、宗教家を動員して、シ−ザー、クレオパトラの昔からJF・ケネディ、マリリン・モンロー、エルヴィス・プレスリーに至るまでの歴史的に著名な人物、悪党も含めて、それぞれの性格の分析データを作る。

また、西洋だけではなく、東洋もカバー。特に日本の場合は天照大神より、歴代の天皇の治績を昭和天皇に至るまで調査分析、戦国時代の大名や徳川歴代将軍の人物分析、近代史に入って、山本五十六、東条英機などの業績、性格に至るまで、詳細なチェックを行ったそうです。

そして、こうして得た莫大なデータをコンピューターにインプットしてスクリーニング。

さて、その結果は?



調査結果はなんと1行に凝縮されました。



みなさんは、何だと思われます?



それは・・・・・・



「自己中心主義」(Self-centered)


ということでした。

「なるほど!」と思いませんか。

例えば、久しぶりに見る卒業アルバムや、どこかで撮ったグループ写真を見るとき、誰を一番先に見ます?

まず、自分自身を見ますよね。これが我々の「本性」
“I love me”らしいです。









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1枚の紙を・・・

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昨日のSAフォローアップセミナーで、1枚の紙、およそ0.1ミリの厚さの紙を2つ折りにしていくと・・・・・・

という話がありました。
1日目は、0.2ミリ、2日目は、0.4ミリ、3日目は、0.8ミリ・・・・・・。

さて、1ヶ月後にはどのくらいの高さになっていると思いますか?
1ヶ月を待たずに、26日目には約6700メートルになります。なんと富士山の1.8倍になっています。

これで驚いてはいけません。31日目には、200キロメートルを超えてしまいます。

凄いですね!

地上から100キロを超えたところからは、「宇宙」というらしいです。
0.1ミリが26日目で富士山を越え、1ヶ月で宇宙にまで届いてしまうのです。

つまり、コツコツとやり続けることにより途中から急激に加速し、目標を実現していくということです。

飛行機でも離陸するときに、燃料の半分を消費するらしいです。これと同じで、はじめはかなりのエネルギーを必要としますが、一旦飛び立ってしまえば止まるほうが難しくなります。

それが「成功曲線」というもの。ですから、あまり進んでいるように感じなくても自信を持ち、楽しみながら行動しましょう。






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ちょっと危険

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昨日は「第3回SA寺子屋IN金沢」の開催日でした。

内容は、
MCP L3「コミュニケーションの目的」
MSP L8「問題意識を引き出す」

MCPをSA富山の浜オーナーが、私はMSPを担当しました。
それでは、内容を少しだけ公開します。


MCP L3「コミュニケーションの目的」

成功と幸福の定義

成功とは、描いた夢を手に入れること。
幸福とは、手に入れた成功を分かち合うこと。

つまり、コミュニケーションの目的は“幸せ”のためだといえます。
MCPを反復して、コミュニケーションスキルを身につけることは、自分だけではなく、周りの家族や職場の人間関係、地域社会に影響の輪が広がっていくことになります。

手段と目的の区別

例えば、「子どもの教育」の目的はなんでしょう。
「子どもの能力、可能性を引き出し、一人一人がユニークな存在として成長し、やがて社会に貢献できる人材を育成する」ということです。

そして、そのための手段が、健康管理、基本的なしつけ、可能性や能力を引き出し高める学校教育などです。

学校教育の目的は「教えること・育むこと・引き出すこと」
そして、そのための手段が「教育・テスト・偏差値」


MSP L8「問題意識を引き出す」

「問題意識を与える」と「問題意識を引き出す」との違いを区別する

平凡なセールスマンは、問題意識を与える。マスター・セールスマンは、問題意識を引き出す。

問題意識を与えると、カチンとくるもんです。
しかし、承認すると自ら問題意識を表します。

見込み客から問題意識を引き出すスキルを身につけた場合、セールスの成功率は、驚くほど高くなります。

問題意識の引き出し方

見込み客の立場になって考える。
見込み客を承認、評価し、売り込まないという安心感を与えると、本音を出してくれます。

そして、エネールギーを変え、専門家の如く・・・・・・。


余談で「問題意識を植えつける」ということも少しだけ話させていただきました。ちょっと危険な手法なので参考程度に・・・・・・。







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魅力を引き出す9つの力

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昨日入手した桑原正守の最新講演DVD『あなたの魅力を引き出す9つの力』を早速観ました。

はっきりいって、凄いの一言です!深いです!
時代の変化によるコミュニケーションの必要性をつくづく感じました。


魅力的な人は・・・

●因果の因を探求し、結果に一喜一憂しない。
常に問題意識を持っている。
何事にも動じない、深い呼吸を身につけている。


そして、魅力を引き出す9つの人間力とは・・・

―猗力

∪依力

瞬発力

せ続力

テ瓜力

Σ鮗疥

予測力

┠菽芭

胆力


特に、整理力、同時力、解釈力、胆力は、私自身もっと高めなければならない力だと感じました。

メッキを貼らず、素で勝負、素を高める。これからの時代極めて重要なことです。そして、成果にこだわり、手段にこだわらない姿勢。

誰からの話かの“誰”になるために、自分の魅力を引き出したいと思います。





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最初の三分は、あとの一時間に勝る

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昨日、第9回目のフォトリーディング読書会を開催しました。

だいたい1人2冊を読んでシェアするので、参加人数×2冊の本を読んだ知識が得られます。

例えば、参加人数が4人なら8冊、6人なら12冊、10人なら20冊・・・・・・。
これは凄いことですよね!

ということで、私が読んだのは、この2冊です。


3分以内に話はまとめなさい―できる人と思われるために
高井 伸夫
4761261269


自分の言いたいことが相手に伝わり、納得、感動、行動してもらうための効果的な手段は、三分以内に話すこと。ではどうしたら三分以内に話をまとめられるか。ということについて書かれています。

「最初の三分は、あとの一時間に勝る」

デキル営業マンは、面談時間が十分しかなくても、相手が身を乗り出してくる話題を見つけ、それを最初の三分にぶつけてその場を盛り上げる。

とくに人は誉められると、好意の相互性が働き、「返報性」となってプラスに跳ね返ってくる。つまり、相手を説得しようとするとき、相手が好む話材から入るのは、きわめて効果的な方法だということです。

確かに人は誉められると嬉しいもので、一瞬で「心の扉」を開きます。十分しかない時間でも、話が盛り上がり気がつけば二時間くらいになり、すんなり契約になることもあります。

「心の扉」が開いてなければ、どんないい話でも相手には伝わらないですよね。

この本は、短時間で相手にインパクトを与えたり、説得したりするヒントになると思います。



スティーブ・ジョブズ神の交渉力―この「やり口」には逆らえない! (リュウ・ブックスアステ新書 48)
竹内 一正
4766710487


21歳でパソコンメーカーのアップルを創業し、25歳で株式上場により大富豪に・・・・・・。

人を惹きつける魅力、「ないもの」を引き出す独創性、情け容赦なく圧殺する君臨性。

凄い人ですね!

タイトルに惹かれて買いましたが、得たい情報はありませんでした。しかし、読み物として面白かったですよ。






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