一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2008年07月

ホイラーの法則5

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ホイラーの法則―ステーキを売るなシズルを売れ!
Elmer Wheeler 駒井 進
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訪問販売に携わっている人は、一読をお薦めします。

セールスマンシップの古典といわれる名著です。

ホイラーの5つの公式

1.ステーキを売るなーーシズルを売れ!

2.手紙を書くなーー電報を打て!

3.花をそえていえ!

4.もしもと聞くなーーどちらと聞け!

5.吠え声に気をつけよ!





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つまずく5

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昨日は、3時間半くらい営業についての講義をしました。

その中で再認識したのは、多くの営業マンが最初のポイントでつまずいているということです。

つまり、嫌いなお客、つき合いたくないお客を切っていないのです。

まず、客層を明確にする必要があるので、一度紙に「嫌いなお客、つき合いたくないお客」を書き出しましょう。

次に「好きなお客、つき合いたいお客」を書き出す。

そうすることで鮮明に客層というものが、浮かびあがります。

「嫌いなお客、つき合いたくないお客」は燃やしてしまいましょう。

そして「好きなお客、つき合いたいお客」は常に携帯しておく。

これだけで、かなり意識が変わっていきます。


もう一つ大事なこと。

営業マンの仕事は説得することではない。
説得する必要のないお客を見極めることが重要なんです。

何回かこのブログでも書きましたが「いますぐ客」をいかに早く見つけるかが大切です。

アポの基本は切る作業。

そして「そのうち客」を定期的にフォローして「いますぐ客」に育てていく。

このことを忘れてしまうと、負のスパイラルに陥ってしまうので注意しましょう。






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自己達成予言5

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7つの習慣―成功には原則があった!
Stephen R. Covey 川西 茂
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久しぶりに「7つの習慣」を読み返してみた。


言葉が「自己達成予言」になる

反応的な言葉がなぜ重要な問題なのかというと、それが心理学でいう「自己達成予言」になるからである。

つまり、そういう言葉を使う人は、決定づけられているというパラダイムをさらに強く持つことになり、その信念を支える証拠を自分でつくり出すことになる。

ますます被害者意識に陥り、生活のコントロールを失い、自分の人生を自分でつくり出す能力を失くしてしまうのだ。

そして、自分の状況をすべて外的な要因(他人、環境、星座に至るまで)のせいにするのである。


この文章を読みながら思ったのは、売れない営業マンほど反応的な言葉を使っているということです。

反応的な言葉は、自らの責任を否定します。

「売れないのは商品が悪い」「上司が悪い」「会社が悪い」「部下が悪い」「時間がない」「できない」などと、責任転嫁する。

このような言葉を使っていては、ますます売れなくなってしまいます。

ですから、自分自身と周りの人たちは、一日どれくらい反応的な言葉を使っているのか。一度チェックする必要があります。


反応的な言葉

「どうしょうもない」「あいつは頭にくる」「○○さえあれば」「できない」「しなくてはならない」など。


そして、反応的な言葉を、主体的(人間として自分の人生に対する責任をとる)な言葉に変えていきましょう。






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ダントツに売るアポ取りの達人5

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【実践編】
ダントツに売るアポ取りの達人

ダントツに売るアポ取りの達人 実践編―最初の10秒で運命は決まる 成約率80%を突破する!「逆アポ」の黄金法則
濱田 昇
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今までいろいろな営業本を読んできたが、アポを取る前工程から書かれているのは、この本くらいだろう。


セールスは、「アポを取る段階」からスタートしているわけではない。

その前の工程として、どんな見込み客を集めるのか、その見込み客をどう集めるのか、その見込み客にどのような情報を提供するのか、などを検討する作業が必要になってくる。

この前工程がしっかりしていれば、極端な話、セールストークが下手でも、簡単にアポを取ることができる。

いや、こちらからアポを取るだけではない。こちらから一切電話しなくても、相手からアポを求めてくる「逆アポ」だけで、十分に受注を潤すことも可能になる。


確かにその通りだ。もはや、狩猟型セールスは過去のもの。農耕型セールスへの切り替えが必要だ。

そのためには、マーケティング力が不可欠となる。

狩猟型セールスで、業績不振に悩んでいる営業マンは読んで損はないでしょう。






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ダメ営業マンの共通点5

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売上げをあげたい。稼ぎたい。といいながら一向に成果のあがらない営業マンがいますが、彼達には共通点があります。

それは、いわれたアドバイスをまったく実行しないことです。

実行しないのだから改善できるはずもない。

しかし、彼達はいうのです「アポが取れない。売れない」と。

そして、アドバイスしたことを実行しているのかを尋ねると

「やってみたんですが、自分のやり方に戻ってしまって・・・・・・」

彼達のやってみたは、ほとんど1〜2回程度。

やるやらないは、本人の自由ですから別にやらなくてもいい。

でも、よく考えてほしい。自分のやり方で結果を出せるのなら、売上げがあがらないなどと悩むことはないのです。

結果を出せないから悩んでいるのに、アドバイスを実行しない。

良くなるはずがないのです。

それを指摘すると言い訳をはじめる。

決まっていうのが「やろうと思っているんですが・・・・・・」

「じゃあやれっ!!」といいたい。

現在のやり方を変えない限り、良くなることはありません。

染み付いている売れないやり方を捨てなければいけないのです。

もし、今日から訪問してはいけない。電話してはいけない。となればどうしますか?

やり方変えるしかないでしょう。現在売れていないのも同じことです。

変化に適応できていないから売れないのです。



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組織的に5

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狩猟型セールスと農耕型セールス

狩猟型セールスを続けている会社や営業マンは、業績不振に苦しんでいることでしょう。

特に即断即決の訪問販売のみを続けているところは、業績はますます悪化する一方です。

狩猟型セールスだけで業績を伸ばしていくのは、あまりにも効率が悪すぎるし、かなりの技術を必要とします。

いずれ営業マンも疲れ果てボロボロになってしまうでしょう。

組織的に売れる仕組み

を作らなければ・・・・・・


業績不振を営業マン個人だけの責任にせず、組織全体で売れる仕組みを考えていかなければならないのです。

あなた(会社)は、現状を変えるために方法を考え、行動していますか?

現在、業績の良い会社や営業マンは、農耕型セールスで

「売り込まなくても売れる仕組み」

を作っているのです。


マーケティング力+セールス力が必要!!

マーケティングとは、見込み客を営業マンの前につれてくることで、

セールスとは、営業マンがお客さんと成約することです。

この両方を極めていくことが大切です。



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今日はプライベートネタです。

昨日は、SNS「志」のBBQ大会でした。

参加メンバーのほとんどが、はじめてお会いする人ばかりでした。

しかし、さすがは「志」メンバー、意識の高い人達の集まりです。

私自身、BBQするのは7〜8年ぶりのことでしたので、すごく楽しめました。

肉はもちろん、カニ、エビ、ホタテ、サザエなどの魚介類もあり、食べて、飲んで、しゃべって、最高のBBQでした。

最後は、私お決まりの「YAZAWA」タオルを広げみんなで記念写真。


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BBQで思い出すのは7〜8年前のことです。

石川県に河内村というところがあるのですが、そこのBBQ施設は川もあり、風呂もついており、子供たちを遊ばせるにはいいなと思い行ったのですが・・・・・・

現場に着いてビックリ!なんと大量のアブが飛んでいるのです。

BBQというよりアブとの格闘でした。そんな中でも、なんとか楽しみながらワイワイとやっていました。

そして、子供たちが川で遊びたいというので、連れて行こうと川のほうを見ると、道がUの字になっている。

私は、少し傾斜のあるところから降りていこうと考え、娘(当時小1)を抱きかかえました。

傾斜は50°〜60°で高さが6〜7mぐらい。

傾斜に足を踏み出した瞬間、バランスを崩しそのまま

真っ逆さまに転落。

落ちている時は、スローモーションのようでした。

「娘を守らなくては」と思い、娘の頭を守る体勢で下まで・・・・・・

ドッスーン!!

落ちた目の前には巨大な石があり、もう少しで頭をぶつけるとこでした。

幸い娘は無傷です。

私は全身打撲で少しの間動けず「痛笑い」

横着するとろくなことありません。



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魅力は5

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みなさん。いつも応援ありがとうございます。

「さむらいコピーライティング道」のどらさんのブログに

「ブログ論」について、「情報」と「プライベート」の割合は「80:20」がいいのではないか。ということが書かれていました。

なるほど!

私のブログは「営業ノウハウ」ばかりを書き続けてきたので、これからは「プライーベート」も交えながら書いていこうと思います。


それでは、本日は「魅力」ある上司について、あなたは上司に魅力を感じているでしょうか?または、上司としての魅力があるでしょうか?

一人の営業マンとしては、業績もよく輝いていた。しかし、部下を持ち上司となると何の輝きもなく魅力を感じなくなった。

こんな人を今まで、何人も見てきました。

なぜなのか?

それは、いつまでも自分の営業力を過信し、自分と同じ価値観を部下に望むからです。

わかりやすく言えば、成長せず退化しているということになります。

上司には上司の仕事がある。いつまでも一営業マンの考えや発想ではいけません。

このことを理解している上司が、非常に少ないのです。

「気合・根性・テクニック」確かに大事なことです。しかし、それだけでは業績はよくなりません。

ですから、今更営業力を磨く必要はないのです。

必要なのは、マーケティング力とマネジメント力なんです。



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意味不明5

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「あなたの話はわかりにくい。何を言っているのかわからない」
と、言われたことありませんか?

会議などで、発言するのはいいが、まったく言いたいことを伝えられない。話の趣旨がどんどんずれていく人が結構多いのです。

もし、お客さんからこのような言葉を言われたのであれば問題です。考えなければいけません。

情報や思考の枠組みが整理されていないため、意味不明になってしまうのです。


このような営業マンには、次の話をしました。

私が当時考えた「タバコ・火・灰皿理論」というものです。

この理論で営業マンの思考の枠組みが、ほとんど理解できるのです。

「ちょっと、タバコ一本もらえる?」と言ったときの営業マンの行動。

営業マンAは、タバコ一本を差し出す。

営業マンBは、タバコとライターを差し出す。

営業マンCは、タバコ、ライター、灰皿を差し出す。

あなたは、どのタイプですか?

「タバコを吸うには火が必要だし、吸殻を入れる灰皿が必要」というように整理できます。

ですから、営業マンCのように行動しなければいけません。

営業マンAのようなタイプに「何を言っているのかわからない」人が多いのです。

このように簡単で、特別な能力もいらないのです。しかし、知っているのと知らないのとでは、営業力に大きな差が出てくる。


これに似た理論を一つ紹介します。

マッキンゼーの情報整理法で代表的な「空・雨・傘理論」というものがあります。

「空・雨・傘理論」とは普段触れているあらゆる情報は三つの段階があり、
「空が曇って雨が降りそうだから傘を持っていこう」というように整理できるということ。

空は客観的事実、雨はその解釈、傘はそれに対する行動を指す。

訪問営業に携わっている方は、聞いたことないかもしれませんが、知っておくほうがいいでしょう。

基本的な考えは「タバコ・火・灰皿理論」と同じです。



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アホの二乗5

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部下に何回も同じことを言わなければならない。

そう思っている経営者や管理職の方も多いでしょう。

逆に、何回も同じことを言われ、うんざりしている営業マンもいることでしょう。

しかし、お互いわかっていないから、同じことを言うし、言われるのです。

私はこのことを、わかったつもりの「つもり病」といっていました。

では「つもり病」とは、どういう状態なのか?

理解が足りない状態や間違った解釈をしている。

このような状態では、本来の意味が引き出されていないので、同じことを「言う。言われる」ことになります。

お互いに「つもり病」に感染していることになるのです。

なぜ「つもり病」に感染してしまうのか?

それは、間違ったことを習慣にしているということと、上司、部下共に考えることをしないからです。

やがて、お互いに不満を感じるようになり、

上司は「うちの部下は、何回言うても理解しよらんアホや」

部下は「うちの上司は、何が言いたいのか理解できないアホや」

というように、お互いけなし合うようになる。このような状態では、売上げなど上がるはずもありません。

私からいわせれば、アホの二乗!!

このようにならないためにも、言うほうも言われるほうも、腑に落とすことが必要なんです。

一つのテーマを、お互い腑に落ちるまで徹底的に追求しなければならないのです。

つまり、上司、部下共に勉強を怠らず考える習慣を持ち、変化に適応していく準備をして、常に進化していくことが大切です。




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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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