一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2008年07月

愛とは、恐れを手ばなすこと

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愛とは、恐れを手ばなすこと (サンマーク文庫 E- 45)
ジェラルド・G・ジャンポルスキー
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昨日「本田健さんのアイウエオフィス」よりプレゼントの本が届きました。
この本は「本田健さん」翻訳です。

その中の一節を紹介します。

使ってはいけない言葉は心の中のゴミ箱へ

使ってはいけない言葉として、次のリストがあります。

自分や他人を、一つの枠にはめてしまうような言葉

自分や他人を値踏みしたり、評価したりするような言葉

自分や他人を裁いたり、非難したりするような言葉

「不可能」

「できない」

「とりあえず、やってみる」

「限界」

「〜さえ〜だったら」

「でも」

「そうはいっても」

「むずかしい」

「〜する義務がある」

「〜すべきだ」

「〜かどうか疑わしい」

こういった言葉を使っていると、うしろめたい過去と怖れに満ちた未来が、いつまでも心の中で生きつづけることになります。


ふだん会話の中で使っている言葉もあります。
営業という仕事にとって、言葉は極めて重要です。
「誰から買うのか」の時代ですから、変な言葉はゴミ箱に捨てちゃいましょう!





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営業の魔術5

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営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ! (Best of business)
Tom Hopkins 川村 透
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売れる営業マンの共通点がわかりやすく書かれている。

営業という仕事は、日々、自分との闘いです。
マインド(心構え)・ノウハウ(知識)・スキル(技術)・アドリブ(応用)
すべてが必要です。

この本には、テクニックの部分だけではなく、心構えや捉え方が、
豊富にちりばめられている。

一読をお薦めします。




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無知の知5

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哲学者ソクラテスの言葉。

自分自身が無知であることを知っている人間は、

自分自身が無知であることを知らない人間より賢い。

真の知への探求は、まず自分が無知であることを知ることから始まる。


ふと、ソクラテスの言葉を思いだしました。

営業マンもベテランになればなるほど「私は何でも知っている」と、学ぶ姿勢をなくしてしまいます。

学ぶことをやめてしまうと、傲慢になり業績も下がっていくのです。
しかし、多くの営業マンはこのことに気づいていません。

「昔はもっと簡単に売れたのに、最近はぜんぜん売れへんわ!」と、嘆いている営業マンのほとんどが、学ぶことをやめてしまっているのです。

ですから、まず自分が無知であることを知る必要があるのです。

無知であることを知れば学ぶ姿勢になり、それ以下はないことに気づきます。あとは向上するだけです。

時代と共に、お客さんも、営業手法も進化しています。営業マン自身も進化しなければいけません。

時代が流れているのにも拘わらず、学ぶことをやめてしまうと淘汰されていくのです。

そうならないためにも、自分が無知であることを知り、常に学ぶ姿勢を持つことが大切です。





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段取り力5

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物事は八割が段取りで決まるといわれるように、「段取り力」は売上げを左右します。

組織の場合、「段取り力」のない人がリーダーだと、売上げどころか仕事にならないことが多い。

リーダーが先を見通すことができないので、個々の営業マンのエネルギーを仕事に変えることができないのです。

ですから「イライラ」したり「モヤモヤ」したり不完全燃焼を起こしてしまい、愚痴や不満が出てくる。

つまり、リーダーの「段取り力」がないために、個々の営業マンの能力を引き出すことができないのです。

段取りはリダーが考えなければいけません。逆に、「段取り力」のある人がリーダーになるべきだと思います。

私の経験上でも、とんでもないリーダーがかなり存在していました。

士気を下げる。モラルを守らない。在庫をくるわせる・・・・・・

このようなリーダーは、揃って「段取り力」がありませんでした。

とっさの危機状況で融通の利く判断ができず、崩壊の道を辿るのです。



大筋を外さず、優先順位を間違えないようにすれば、「段取り力」は鍛えていくことができます。






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マイナス情報は聞き流す5

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マイナス情報は聞き流す

話だけ聞いていると「ものすごく売っている」ようなことを語るベテラン連中を何人も見てきました。

この連中は、口はかなり達者でも、数字を見るとまったく売上げがあがっていない場合がほとんどです。

まだ自分の自慢話だけならいいが、だんだん売上げのいい営業マンを非難しだすのです。

私は当時、連中の話はすべて聞き流していました。

というのも、人間の潜在意識は暗示にかかりやすいのです。

あまりマイナスの情報ばかりを聞いていると、本当にそのようになってしまいます。

逆に、プラスの暗示を利用することで、売れない営業マンでも、ダントツ営業マンであることを潜在意識に暗示できるのです。

売れない営業マンが一夜でダントツ営業マンになれるわけがないにせよ、実力どおりの売上げをだせることは確かです。

これまでは、まったくアポが取れなかったのに、コンスタントにアポが取れだすかもしれない。

一例をあげると、

リストラ寸前の営業マンが、自己ベスト売上げを3ヶ月連続で更新、6ヶ月後には役職に就いた。

入社していきなりトップセールスグループに名を連ねる。

これらは、実際私の目の前で起きた事実です。

ですから、マイナス情報は聞き流しプラスの暗示を注ぎましょう。





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掲載されました5

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先日のセミナーの模様が掲載されました。
ありがとうございます。

北國新聞加賀版


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しかし、今日も暑いですね。

みなさん暑さに負けず今日も一日頑張りましょう!!






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売れる営業6つの習慣5

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売れる営業6つの習慣
Zig Ziglar 越智 由香
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シンプルだけど大切な6つの成功法則

習慣1.商談での「声」は相手と同じ速さとトーンで

習慣2.顧客への電話は毎日決まった時間に開始する

習慣3.説得は質問形式で。感情/倫理の両面から

習慣4.商品自体ではなく商品の「バリュー」を売る

習慣5.商談では「注文をください」とはっきり言う

習慣6.準備の時間を削減して「営業」時間を増やす


基本原則がシンプルに書かれています。

お客を説得するには質問すること。質問、たとえ話は説得のツール。
営業マンは誠実さが重要など、基本を再認識するにはいいと思います。

あとは行動ですね!





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谷口勇一先生主催セミナー5

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昨日は、税理士の谷口勇一先生主催セミナーに、講師としてお招きいただき「ダントツ営業マンに変わる法」を講演させていただきました。

おかげさまで、大盛況のうちに終了いたしました。


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この模様は「北國新聞」の加賀版に掲載されるようです。

参加いただいた皆様、誠にありがとうございました。

感謝!!

これからも、質を高め皆様に満足していただけるセミナーを開催したいと思いますので、応援よろしくお願いします。




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絶対に売らない5

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スランプは自信喪失の雪だるまのようで、ドア・ツー・ドアの営業の場合いったん陥ると顔色まで変わってしまいます。

まさに顔が土色になってしまうのです。

お客さんの表情も見えてない、営業マンの顔はひきつっている・・・・・・

このような状態では何百件廻っても、まずアポは取れません。

また、営業マンの変化に気づかない鈍感な上司も困ったもんです。

中には、相変わらず昔ながらの手法で、怒鳴りまくるだけの上司もいまだに存在します。

このような時は、まず「売らなければ」というプレッシャーを取り除くことが必要。

そして、お客さんの表情を見えるようにならなければいけないので
「絶対に売らない」と思い廻ることが重要なんです。


絶対に売らない?営業マンが売らずにどうするんだ!

と思っている方もいることでしょう。


ですが、この方法は効果的なんです。「売らなければ」というプレッシャーを解放することで、営業マンの気持ちに余裕ができ、お客さんの表情がよく見えるようになります。

じっくり一軒一軒、どんなに自分のターゲットに入るお客さんでも「絶対に売らない」と決意して廻ってみる。

そうすると、今までのスランプはいったい何だったのかと思うくらい変化を感じることができます。

ドア・ツー・ドア以外の営業でもスランプに陥った場合は、ぜひ、試してみてください。






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最初の5

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最初の10語はそれにつづく1万語よりも重要である!

これは、昨日紹介した「ホイラーの法則」に書かれているのですが
「なるほど!」と思います。

最初の10語=10秒で注意を引き、お客が飽きないうちに、3分以内でいうべきことをいってしまわなければならない。


私自身もこのようなことを、よくいっていました。

アプローチの時間は5分以内でなければならない、最初の30秒以内にお客さんを振り向かせ、5分以内にアポを取る。

実際のところ5分以内にアポを取る営業マンは、売れる営業マンでした。それ以上時間がかかるのは、売れない営業マンでした。

中には、アプローチに30分〜40分時間をかけ、結局アポにならずという営業マンもいました。

私は何回も改善するように指示をします。

一時的には改善されます。しかし、こちらが何もいわなければ元に戻ってしまうのです。

この営業マンは、いつも売れずに苦労していました。

ですから。最初の30秒以内に振り向かせ、5分以内にアポを取るということを、理解してほしいと思います。


なぜなら、それは心理検流計を使って実験した結果、3分以上経過するとセールストークの効力が減退する。そして、お客さんを疲れさせてしまう。というはっきりとした証拠があるからです。







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