一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2008年06月

USP

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人間は周りと同じになろうとか、人から受け入れられようとしますが、それは本当の自分を受け入れていない証拠だと思います。

むしろ、人との違いを強調したほうが個性があっていいのでは・・・・・・

そのほうが、自分独自のセールスポイントができ、営業活動にも効果的だと考えます。

自分の可能性を最大限に発揮する

ことが大切なんです。



「あなたの父の至高の愛の瞬間、四億を超える無数の愛の種が流れ出ました。そのすべてがあなたの母のうちで泳ぎまわり、力尽きて死んでいきました。たったひとつ、あなたという種だけを除いて」

(オグ・マンディーノ著『この世で一番の奇跡』)

なにが言いたいのか?

自分がいかにしてこの世に生まれてきたかを考えれば、自分の可能性を最大限に発揮しなければという、強い使命感がわいてくるはずです。

ですから自分の個性をうまく利用し、USP(Unique Selling Proposition)を持ってほしいと思います。


USPとは「独自の売り」という意味です。




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成功するには5

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営業マンの研修で、よくある質問にこういうものがあります。

「営業で成功するには、どうすればいいのですか?」

すごく簡単なことです。

断られる数を倍、またはそれ以上に

増やせばいいだけです。


断られるのは、自分に営業力がないからだと思っている人もいるかもしれませんが、そんなことはありません。

断られてやる気を失ってしまうか、それとも断りから何かを学びとるかのどちらかなんです。

多くの営業マンは前者だと思います。

ですから、必要以上に悩んだり、落ちこんだりしてしまうのです。

後者のように学ぶ姿勢があれば、その先に営業マンとしての成功があります。

どんどん断らればいい。できるだけ断られたほうがいい。

特に新人営業マンや、売れない営業マンは・・・・・・

断られるのを積み重ねたから、営業での成功があることを忘れてはいけないのです。


一回目、散々な目にあう!

二回目、落とし前をつける!

三回目、余裕!





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直感力5

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理想のお客さんのイメージを明確にしておくことは、直感力を鍛えるにも有効なことです。

私は今まで、理想とするお客さんのイメージをリスト化するようにと指導してきました。

即断即決の訪問販売の場合、事前の顧客情報は極端に少ないです。

というか既存客以外の情報は、ほとんどありません。

その中で売り上げをあげていかなければならないので、直感力は極めて重要になります。

直感力とは「過去の知識の集積」

と「内なる声」

少し怪しく思うかもしれませんが・・・・・・

ですから鍛えることができると考えています。

そのために理想とするお客さんのイメージを、リスト化することが必要なんです。

リストを常に持ち歩き見る習慣をつける。これだけでも何もしない営業マンと比べれば、差がついています。

そして、実際にお客さんと接したあとに(今のお客さんはどうだったのか?理想とするお客さんだったのか?)をチェックする。

この繰り返しで直感力と洞察力は、かなり鍛えることができます。




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お客はどのタイプ?5

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ロジャーズの普及曲線というものがあります。

消費者の商品購入に対する普及率と時間経過の関係を5つに分類したものです。

イノベーター(珍しいもの好き) 2.5%

アーリーアダプター(新しいもの好き) 13.5%

アーリーマジョリティ(新しいもの好きが買うのを見て購入) 34%

レイトマジョリティ(ある程度普及してから購入) 34%

ラガード(受け入れに抵抗) 16%



簡単に説明すると、市場が100人の村だったとしましょう。

イノベーターとアーリーアダプターと呼ばれる人たちが16人います。

この人たちは「珍しいもの好き、新しいもの好き」ですから、新しい商品が出ると率先して購入します。

次に、それを見て安心して購入するのが、アーリーマジョリティとレイトマジョリティと呼ばれる人たちで68人います。

そして、最後の16人ラガードと呼ばれる人たちは、最後まで新しいものを受け入れるのに抵抗します。

この比率はどんな国でも、どんな市場でも、あまり変わることがないと言われています。

ですから、お客さんの購買タイプを把握し、ベストタイミングで売り込むことを心がけましょう。



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消費者行動5

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消費者行動の基本を知る。

アメリカのローランド・ホールが提唱した消費者行動の仮説である

AIDMAの法則(アイドマの法則)というものがあります。

お客さんが商品を知り、それから購入に至るまでのプロセスのひとつです。

Attention(注意)

Interest(興味)

Desire(欲求)

Memory(記憶)

Action(行動)


簡単に説明すると、

お客さんに呼びかけ注意を引き知ってもらう(Attention)

その商品に興味を持ってもらう(Interest)

いいなとか使ってみたいなと思ってもらう(Desire)

その欲求が強ければ記憶される(Memory)

購入してもらう(Action)

この中でも最も重要なのは興味を持ってもらうことです。

なぜならお客さんは、興味のあることにしか耳を傾けないからです。

最初に強い興味を持ってもらわないと、購入には至らないでしょう。




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プラスの言葉5

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言葉は売上げを変える。

言葉は人生を変える。


プラスの言葉を言うかマイナスの言葉を言うかで、営業マンの業績も変わってきます。

売れない営業マンは、無意識のうちにマイナスの言葉ばかりを言っています。

「やばい」「あかん」「売れへん」「金ない」「腹立つ」「面白くない」「不幸」

「ついてない」「最悪」「休みない」「嫌い」・・・・・・

この様な言葉ばかり使っているので、本当にそうなってしまうんです。

言葉の力って凄いですから、売れない営業マンは意識してマイナスの言葉を避けるようにしなければいけません。


水にいろいろな言葉を聞かせる実験をご存知だと思いますが、

「ありがとう」という言葉を聞かせた水は見事な結晶を結び、

「死ね」「むかつく」といった言葉を聞かせた水は結晶を結ぶことなく、こなごなになってしまった。

一番綺麗な結晶を結んだのは「愛」「感謝」という言葉。


人間の身体は70%は水分で出来ています。

何気ない言葉に、どれほどの影響力と破壊力があるかということを知っておく必要があります。

相手に対し傷つく言葉を言えば、同時にその言葉を自分の耳でも聞いています。
ということは、必ず自分も傷つくようなことが返ってくるんです。

「人を呪わば穴二つ」



今日からプラスの言葉を!!

アメリカのある調査によると、人は一日に二万人の人に影響を与えているといわれています。

自分の言葉一つで自分も

周りも良くなりますよ^^





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余計な一言5

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契約を焦るあまり、余計なことを言ってしまう営業マンがいるのですが、注意しなければいけません。

その余計な一言で、お客さんの買う気が一瞬で失せてしまい、営業マンに不信感を抱いてしまいます。

お客さんが本気で購入を考え、支払いをどうするかイメージしている時に、

「考えさせて!とか言うのはやめてくださいね。YESかNOで決め手ください!」

と的の外れたことを言ってしまう営業マンもいます。

みなさんならどうします?

「NO!」と答えませんか?

ほとんどのお客さんも「NO」と答えるのではないでしょうか。

営業マンの売りたいという気持ちが出てしまい、お客さんの開いていた心の扉を、営業マン自ら閉めてしまうのです。

こうなってしまうと再訪門するのも難しくなるでしょう。

必死に言い訳を並べても後の祭りです。

おそらくこの営業マンからは、まず買わないでしょう。

これからは、お客さんと一緒に考えていかなければ・・・・・・

適切な質問をお客さんにすれば、いい答えが返ってくるのです。

お金が問題であれば、支払いしやすい方法を提案すればいいんです。

間違っても「○○円、これくらいの金額で何を迷っているのですか!」

などと言わないように!



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ストーン・キャット5

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昨日「ストーン・キャット」の話のように・・・・・・

ということを書いたのですが「ストーン・キャット」の話って何?という方に。


欧州のある古い教会ではある神父が野良猫を飼っていました。

お祈り中に猫が悪戯をするため、彼が猫を紐で祭壇の足に繋げるようにしました。

この神父がやがて亡くなりました。2代目の神父がその猫を世話して同じようにお祈り中に祭壇の足に猫を繋げるようにしていました。

3代目の神父にいつも猫を祭壇の足に繋げる先輩神父のことを思い出し、自分も猫を飼って同じようにお祈り中に猫を祭壇の足に繋げていました。

4代目の神父は面倒臭がり屋で生きた猫ではなく石の猫を作り、祭壇の足の横に置くようにしました。

5代目の神父は床に置かれている石の猫をみて邪魔だと思って祭壇の上に置きました。

そして6代目以降の神父たちは常に石の猫に向かってお祈りするようになり、いつのまにかこの教会ではあの石の猫は祭壇上の神聖なる存在になり、誰もその意味を問いません。

これが「ストーン・キャット」のお話です。

(『やっぱり変だよ日本の営業』著者 宋 文洲)


いつもやっていることや長くやってきたことには、必ず意味があると思い込み、それを続けているうちに神聖なルールになってしまい、誰もその存在理由と合理性を問わなくなるということです。

特に営業という職種の場合「ストーン・キャット」がゴロゴロしているのではないでしょうか?

不安定な時代だからこそ

変化が必要なのです。




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懲りない面々5

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懲りない面々・・・・・・

先日、ある営業マンとの会話。

「最近どう?」

「返品や顧客からの依頼が多くて、毎日午後11時ぐらいまで働いてます」

「返品が多いということは、相変わらずのやり方ですか?」

と私が聞きました。

「そうですね。昔と変わってません」

何を考えているのか・・・・・・

見せかけの数字をつくるために、返品処理を月初めにまわしマイナスからスタートする手法です。

ほとんどの営業マンは、当月悪い結果のまま終わってしまうのです。

中には自分で商品を買って、数字をつくる営業マンもいました。

多くの訪販会社がこの様にやってきたと思いますが、そのような会社は淘汰され、現在ではほとんど残っていません。


「ストーンキャット」の話のように、長くやってき

たことを神聖化してしまい、判断力が鈍化し、

やがて想像力や改革力を失ってしまうので

す。


いいかげん「目覚めなさい!!」と言いたい。



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営業マン5

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「営業マン!!」

喜びを知り喜びを届け

この星に笑顔を増やす

それが営業マン

否定されたら笑って燃えて

さらに行け!!


誇りを

(てんつくマンの詩より)


なるほど!と思ったので載せました^^

売れる営業マンも売れない営業マンも、まず「営業」という仕事に誇りを持ち、みんなの笑顔を増やしてほしいと思います。

特に売れない営業マン!

暗い顔しないように意識せなあかんよ。

あなたが売れてなくても、お客さんには関係ありませんから!



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livedoor プロフィール

KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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