一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2008年04月

夢、感動、パワー5

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昨日の続きから

私が尊敬するロック界のスーパースター、矢沢永吉さんは、いつも「最高のステージ」を見せてくれます。そして「夢、感動、パワー」をファンに与えてくれます。現在58歳、素晴しいですね。

その矢沢永吉さんが、こういうことを言っています。
『コンサートは、音を聴くだけのとこじゃない。何か気持ちをもって歌ってる男に、会いに行くものなんだ。』

営業も同じで、何か気持ちをもって話をする営業マンに対して、お客さんは心を響かせるのではないでしょうか。

では、営業マンの気持ちとはなんでしょう。私は「営業」という職業に対して「本気」なのか「情熱」はあるのか。その部分だと考えています。

そのすべてが、営業マンの迫力、態度、人格となり、お客さんの心に響くのだと思っています。

ですから「人間力」の項でも書きましたが、
身だしなみが整っている。
礼儀正しい。
聞き上手。
誠実である。
笑顔がある。
情熱がある。
親切である。
この七つの条件は極めて重要です。

最高のステージで、お客さんのニーズを引き出し感動を与えられるような営業マンを目指しましょう。

そのためには、日頃から演出を考えて繰り返し練習することが大切です。21日間継続すれば習慣になり、必ず業績もアップしていきます。


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役者になる5

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最高のステージ

プレゼンテーションは、ひとつの「ステージ」だと考えています。ですから、商品を通じて営業マンも役者になりきることが必要です。

単にマニュアルを丸暗記して話しても、大根役者と同じで、そこに感動は生まれません。お客さんを飽きさせてはいけないのです。

お客さんを飽きさせないために、どうすればいいのか?常に意識することが必要です。

今まで、いろんなことを実践してきて感じるのは「これ使えるかも」「面白いかも」と思ったことを、まずやってみることが大切だということです。

ネタはいくらでも転がっています。私は関西人ですから、漫才、落語などからネタを見つけたりしていました。話を聞いていると、映像が浮かぶ臨場感あふれるトークは素晴しいものです。

また、映画、小説なども凄く参考になります。最初はあまり面白くなくても、途中からグイグイ引き込まれていくのはどうしてなのか。なぜ、この場面から始まるのか。などを意識していると、必ず気づきがあります。

そうした中で、自分なりのオリジナルトークができていくわけです。後は、お客さんの前でおもいっきり表現してみてください。

その時に全身を使って最高の「ステージ」を演じなければなりません。
ただのモノ売りではないプロの営業マンを演じるのです。

そうすることで、お客さんとの一体感が生まれ、やがて安心感、信頼関係が芽生え成約へとつながっていくと考えています。


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特徴は?5

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昨日の続きから

E(Emotion)タイプ

感情型のお客さんです。Eタイプの特徴は、ぽっちゃりまたは、がっちりした体型の方が多いです。性格は明るく、笑うときは「ガッハハ・・・・・・」と大きな声で笑います。

服装は派手なものを好み、考えるよりも行動が先。物事を好き嫌いで判断する傾向があります。

周りの影響を受けやすいので「みなさん、この様にされてますよ」「○○さんのお宅は、こうでした」など、具体的な例を挙げながら提案していくのがいいでしょう。

雑談を交えながら、最後に「こうすべきです!」とハッキリ言うのが効果的です。

R(Reason)タイプ

理性型のお客さんです。Rタイプの特徴は、標準または、痩せ型の方が多いです。性格はおとなしく、笑うときは「オホホホ・・・・・・」と上品な感じで笑います。

服装は地味なものを好み、考えてから行動する。物事を損得で判断する傾向があります。

周りの影響は受けにくいので「○○さんの場合、この様にされるのが一番です」というように提案していくのがいいでしょう。

雑談は控え結論から話すようにして、最後は「お客さんに決めてもらう」という相手を尊重した姿勢が大切です。

私の経験上で分けた二つのタイプですが、かなり使えますのでお薦めします。


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EタイプとRタイプ5

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タイプ別対応

お客さんとの商談をスムーズに進めるためにも、相手のタイプを把握することが重要です。

人間は、十人十色です。一人ひとりがまったく違うタイプ。しかも、人の性格はひとつではなく34の資質がある(マーカス・バッキンガム&ドナルド・O・クリフトン)または、12の重要な資質がある(キャロル・ピアソン)などと言われています。

ですから、本来ならお客さんごとにトークを変える必要があるのでしょう。

しかし、多くの営業マンはそんなトークを持っていません。もし持っていたとしても相当な技術を必要とするため、使いこなせないと思います。

それに、即断即決の訪問販売の場合、そんな難しいことをしている時間はないのです。

営業マンを指導するうえで、何かわかりやすい方法はないものかと考えました。

そこで私は、思い切って二つのタイプに分けることにしました。この二つのタイプを知るだけでも商談が有利に進むようになります。

その二つのタイプとは、E(Emotion)タイプとR(Reason)タイプです。



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自信4

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昨日の続きから

お客さんからの商品についての質問は、どんな質問にでもしっかり答えられなければいけません。そのためには、あらかじめ質問されそうなことを想定して、準備しておくことが大切です。

また、想定外の質問もあり得るので、その場合はどう対応するのか考えておくことも必要です。

サイズなどが決まっている商品なら問題ないかも知れませんが、特注可能な商品を扱っている場合は、対応の仕方も段取りしておくべきでしょう。
曖昧な答えや、ごまかしは不信感を招くことにもなりますので注意しなければいけません。

私の診てきた営業マンの中にも、準備不足のため、お客さんからの質問に答えられない者もいました。客宅から何度も私に電話をかけて聞いてくることもありましたが、この様な営業マンから、お客さんは「買いたい」と思うでしょうか?

怠慢としかいいようがありません。プロとしての自覚がなさすぎます。
お客さんから見れば、営業マンが新人であろうが、ベテランであろうが関係ないのです。

一人の営業マンのいい加減な対応で、その会社の社員すべての印象が悪くなってしまうこともあります。ですから、一人ひとりが会社の代表者として、お客さんと接することを心がけていただきたいと思います。

商品に対する自信、自分に対する自信を持ち、その商品に自分の「情熱」を込めて、説明するということも大切。そうすれば、営業マンの思いと共に、商品の良さがお客さんに、きっと伝わることでしょう。



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わかりやすく3

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商品説明

しっかりした商品説明をするためには、豊富な商品知識を持っているほうがいいのですが、難しい言葉や、専門用語はできるだけ使わないほうがいいでしょう。

よく専門用語を連発し、得意気になっている営業マンもいますが、お客さんからすれば、何のことなのかわかっていない場合が、ほとんどなのです。

聞いてもいないことをベラベラ話しても、鬱陶しいだけだということを、営業マンは理解しなければいけません。

また、お客さんからの商品についての質問は、どんな質問にでもしっかり答えられなければいけません。そのためには、あらかじめ質問されそうなことを想定して、準備しておくことが大切です。

アプローチのとき以上にわかりやすい説明が必要なので、小学校低学年でもわかる説明を心がけましょう。

そして、言葉だけではなく、体感してもらうことも大切です。(商品にもよります)実際、言葉よりも、体感してもらうほうがお客さんにとっては、一番わかりやすいのです。



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切られたくない5

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再訪問時、反論するお客さんもいますが、私の場合はそこでも「切る」作業を徹底します。

例を挙げます。

お客「え〜お金かかるの?お金かかるんやったらいいわ!」
私「勿論、お金はかかりますよ!○○さんが一円も出すきなければ仕方ないですけど、どうされます?」
お客「そんなことはないけど、いくらするの?」

お客「商品見るだけよ」
私「すいません。見せるだけはやってないんです。見て気に入っていただければ、買ってもらうのですが、どうされます?」
お客「・・・・・・予算が合えばね」

お客「買わないよ」
私「ありがとうございます。みなさんそういいながら買っていただいてます。でも、○○さんが、一切買うつもりなければ話しは別です。どうされます?」
お客「・・・・・・商品みてからやね」

このように、買っても、買わなくても、私は全く困りませんという態度が必要です。
そうすることで、お互いが満足できる商談ができるのです。

「せっかくアポを取ったのに?」
と思われる営業マンもいることでょう。しかし、ここでしがみついても同じことです。

真剣に考えているお客さんは、営業マンから「切られたくない」のです。
ですから、お客さんに気に入られようとか、説得しようとする努力は必要ありません。




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15分後5

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プレゼンテーションの準備

ドア・ツー・ドアでの訪問販売の場合、即断即決が基本ということは、前にも書きました。アポを取ってから再度お客さんの家に訪問するのは、だいたい15分後ぐらいです。

アプローチの段階では、どちらかといえば感情を刺激するトークを使うので、中にはかなり舞いあがってしまっているお客さんもいます。

このようなお客さんの場合、一度落ち着かせるためにも再度趣旨を説明する必要があります。

特に、アプローチの時とは違う営業マンが訪問する場合は、なおさらのことです。
その時によくあるお客さんの反応は「え〜お金かかるの?」「商品見るだけよ」「買わないよ」というものです。

ですから、そこではっきり「お金はかかります」「商品を気に入ってもらえたら買ってもらう」「勿論、商品が気に入らないとか、予算が合わない場合は断ってください」ということを、伝えなければいけません。



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イチロー5

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近道

よくある質問に、このようなことがあります。

「もっと楽にアポが取れる方法はないんですか?」
「軒数をあまり廻らずにアポが取れる方法は?」
「必殺トークはないのですか?」

ハッキリ言います。アポを取るだけなら「あります!」
実際、私自身が試してみたことがあります。アポが取れることは取れるのですが・・・・・・

10軒以内で必ずアポを取ると決め、チラシを10枚だけ持って廻りました。基本をすべて無視して、アポを取ることのみに専念。
確かにアポは取れました。

しかし・・・・・・オーダー率低い!返品率高い!クレーム多い!
結局「ムダ」なことをしているだけで、いいことなしです。
ですからお薦めしません。

やはり基本が大切です。
基本を継続することが、一番の近道だと思います。

イチローがこんなことを言っています。

近道は、もちろんしたいです。
簡単にできたら楽なんですけど、
でもそんなことは、一流になるためには
もちろん不可能なことですよね。
一番の近道は、遠回りをすることだって考えを、
いまは心に持ってやってるんです。

『イチロー×矢沢永吉 英雄の哲学』


素晴しい言葉です。
どの世界でも、地道な努力を続けることが一番なんですね。



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小学校低学年5

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アプローチの所要時間

最短5分、最長でも15分これはアポを取ったときの所要時間です。
「切る」お客の所要時間は、1分以内。

この所要時間は重要なことです。
今まで診てきた営業マンも、所要時間の重要さをわかっていない人が、ほとんどでした。

アプローチに30分〜40分かける営業マン、中には1時間以上かけて
アポも取れずという営業マンもいました。

時間がかかる原因として、三つのことが挙げられます。

一つ目は「切る」作業ができていない。
以前の繰り返しになりますが、アプローチの基本は「切る」作業です。
説得するのではありません。

二つ目はトークに「ムダ」が多い。
時間のかかる営業マンに、それぞれICレコーダーをつけて廻ってもらい
わかったことですが、共通点がありました。
必要のないことを話している。
同じことを何回も話している。


三つ目は、営業マンが何をいっているのかわからない。
これもICレコーダーをつけることでわかったのですが、お客さんに、営業マンの話しの趣旨がまったく伝わっていない。

お客さんに理解してもらうには、小学校低学年でも理解できるような、わかりやすい説明が必要です。

「お客の理解が悪くて」といっている営業マンは、要注意です。



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KIWAMI-極-

セールスアーティスト
子育てプロデューサー

大阪府出身。
大手石油会社勤務を経て、
1994年日本最大級の訪問販売会社勤務。
短期間でトップセールスとなり、
わずか2年で支店長に就任。
その後10年間トップセールスを維持。
独自の育成システムで、部下から次々に
ダントツ営業マンを排出。
現在は「営業の『極』実践会」を主宰。
自ら実践してきたノウハウを活かし、
業績不振に苦しむ営業マンや管理職を徹底支援する。

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