一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2008年04月

NOからYES5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

△金が無い

この場合は、その金額を出してまで欲しくない。商品を気に入っていない。

または、本当は欲しいのにお金の都合がつかない。などが考えられます。

その金額を出してまで欲しくない・本当は欲しいのにお金の都合がつかない

いくらだったら欲しいと思うのかを聞き出し、日割り金額まで落とし込む。

「○○さんがお考えの予算をどれぐらいオーバーしてます?」と聞いてみる。

仮に商品の値段が20万円だとして、お客さんの予算が10万円とする。

差額は10万円です。

私「差額10万円ですね。ちょっと一緒に考えましょう」と紙に書きながら説明していく。

「例えば、この商品を手に入れたとしましょう。何年ぐらい使用する予定ですか?」

お客「10年〜20年は使うわ!」

私「そうですよね。それくらい使いますよね!実際は20年〜30年使える商品なんです」

「差額10万円ですよね。10年使うとして、120ヶ月ですから
月約833円、日割りにすると約27円ですよ!」

電卓を叩きながらお客さんに見せる。

お客「でも・・・・・・」

私「○○さん!27円で最近何か買えます?」

お客「27円じゃ何も買えないね」

私「そうでしょう!何も買えないのであれば、その27円ご自分やご家族のために投資されては?」

お客「投資?」

私「そうですよ!この商品の購入は消費ではなく投資ですよ!商品を手に入れた後のことを考えてみてください」お客さんにイメージしてもらう。

お客「そうやね・・・・・・」

とこんな感じでNOからYESに変わることもあります。


今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

違う!違う!違う!5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

昨日の続きから

例えば「主人に聞いてから」とお客さんに言われると、
売れない営業マンは

「他のお客さんところは、奥さんが決めてますよ!」

「ほとんどのお客さんは、ご主人には内緒にしています!」

「奥さんのやりくりで大丈夫でしょう!」

などと的の外れたことを言いだします。

そして契約できずに終わり「決定権がありませんでした!」と当然の如く上司に報告するのです。

「違う!違う!違う!」

最初に決定権が有ることを確認しておけば、このような断り文句はお客さんの本音ではないことがわかります。

迷っているか。納得していないか。のどちらかでしょう。

迷っている

商品を手に入れたときのメリットよりも、手に入れなかったときのデメリットを具体的に伝え、背中を押してあげてください。

納得していない

説明不足・理解不足が考えられるので、再度問題点を解決するような説明が必要です。

このように対処すれば、NOからYESに変わる可能性があります。

ただし、それでもNOの場合は、お客さんにとって満足できる条件が揃わなかったと潔く引くことを忘れずに。

粘って言いくるめようとするなどもってのほかです。


今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

理由は?5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

いや〜しかし「阪神タイガース」強いですね(^^)

ゴールデンウィークに入りましたが、皆さんいかがお過ごしでしょうか。


お客さんが断る理由

アプローチをして、お客さんとラポールを築き、プレゼンテーションそしてクロージングで契約していただく。これが理想ですよね。

しかし、断るお客さんも当然います。では、お客さんが断る理由はなんでしょう。

〃萃蠍△無い。△金が無い。I要が無い。大きくわけるとこの3つの理由です。

この3つの理由を順番に見ていきましょう。

〃萃蠍△無い

クロージングの段階で決定権が無いことに気づいた。そんな経験ありませんか?

決定権だけは早い段階で確認しておかなければいけません。

できればアプローチの段階で・・・・・・

なぜなら、あたり前のことですが時間のムダだからです。

最初に決定権の無いことがわかっていれば、それ以上話す必要はありません。

決定権の有る人がいる時に訪問すればいいのです。

よくある断り文句に「検討させて」「主人に聞いてから」
「勝手に決めると怒られる」「家族と相談してから」
などがあります。

売れない営業マンは決定権の有無を確認するのが遅いので、この断り文句を真に受けてしまいます。

つづく


今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

ありがとう!5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

昨日の続きから

ラポールを築くために必要なものとして、NLP(神経言語プログラミング)の用語でキャリブレーション・ミラーリング・ペーシング・バックトラッキングなどがあげられます。

ここではもっと簡単でわかりやすい言葉でいいます。
それは「表情です。笑顔です!」

「なんじゃ!それは?」と思っている方も、まあ聞いてください。
意識して笑顔をつくっても、心から笑っていないと「目が笑っていない」と思われてしまいます。

そんな経験ありませんか?引きつった笑顔とか、つくり笑顔とか・・・・・・

ここで大切なのは、心から笑う「最高の笑顔」です。
ですから、最愛の人のことを心で考えてみてください。

奥さん(だんなさん)でも、彼女(彼氏)でも、子供でも、親でもいいです。

営業マン自身が最愛の人のことを心で考える

その思いを抱いてお客さんと接するのです。そうすることで「最高の笑顔」が出せます。

「最高の笑顔」は、お客さんの心にスッと入り込み
「この営業マンは信頼できる」と感じるでしょう。

非常に簡単で効果的な方法なので、是非試してみてください。

心の扉が開いていれば、強引な売り込みなど必要ないことを実感できると思います。

また、最愛の人に強引な売り込みなどできるはずもありません。

「結局買わされるんだ!」というお客さんの言葉が「ありがとう!」に変われば、あなたはどんな気持ちになるでしょう(^^)


今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

根性営業5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

Win-Win

「結局買わされるんだ!」というお客さんの言葉を聞くことがあります。

これはお客さんとの関係が「Win-Lose」になっているからです。売れない営業マンのほとんどは「Win-Lose」または「Lose-Win」の関係になっています。

なぜそうなるのか?それは「お客を口説き倒し商品を売り込む」という根性営業をやり続けている営業マンが、まだまだ多いからです。

しつこい売り込みをすればするほど、お客さんは「怪しい」「だまされるのでは」などと心の扉を閉ざします。

それでも強引に売り込めばどうなるでしょう?90%のお客さんは後悔して、返品するでしょう。

そして、クレームや2ちゃんねるなどに書き込むお客さんも出てきます。そうなれば悪評が広がり営業マン自身が苦しむことにもなります。

今の時代、お客さんとの関係は「Win-Win」でなければ・・・・・・

ですから「Win-Win」の関係を築くために、営業マンも会社もしっかりとしたシステムづくりが必要になります。

「Win-Win」の関係を築くうえで重要なのがラポール(信頼関係、心理的つながり)です。

では、ラポールを築くにはどうすればいいのでしょうか?


今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

ダブルバインド5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

昨日の続きから

結局粘って売ったとしても90%返品になります。返品だけならまだしもクレームがつく可能性も大きいのです。ムダなことはやめて正正堂堂としたクロージングを行うべきです。

では、私のクロージングを少し紹介します。

私「○○さんところは、理想では6台ですよね?でも私は4台でいいと思いますよ」
お客「そうやね!常に必要なのは4台だから・・・・・・」

私「AとBがありますが、Bはやめときましょう」
お客「なんでBはダメなの?」

私「サービス品は、1と2どちらがいいですか?」
お客「・・・・・・2のほうがいいかな」

私「今お使いの商品は、新しい商品がくれば、いらなくなるので下げますね」
お客「そうやね。いらなくなるね」

私「使っていただくのは、奥さんですか?ご主人ですか?」
お客「私が使うよ!」

わかります?このトークすべて買ってもらうのを前提に話をしています。
ダブルバインドという手法です。

ですから知らず知らずのうちに、お客さんが答えています。そして決定しているのは、すべてお客さんのほうなんですね。

つまり、お客さん自ら決定しているので、返品もほとんどありません。
当時、私の返品率は5%以下でした。周りの営業マンが15%〜20%ですから、いかに低かったかがおわかりいただけたと思います。


今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

売れない・・・・・・5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

必殺お願い営業

アプローチのところでも説明したように、成約できるかどうかは70%アプローチで決まります。

つまり「キング」をしっかり捉えていれば、すんなり契約になるのでクロージング力のない営業マンでもさほど問題はありません。

しかし、お客さんは「キング」ばかりではないのでクロージング力も当然必要になります。

特に金額の説明、支払い方法などは、しっかりお客さんに理解してもらわなければいけません。

売れない営業マンのクロージングは、なんせややこしいですから、計算の最中に「やっぱりやめとくわ!」と断られることもあります。

また折合いがつかず、お客さんの購買意欲が失せたのにも関わらず、粘って「売ろう売ろう」とする営業マンもいます。

そして最後には、必殺お願い営業をやってしまうのです。アプローチ同様、クロージングでも「切る」勇気が必要です。

一番質の悪いのが「押売り営業」です。お客さんが拒否しているにも関わらず「でも○○ですから!」「これぐらい払えるでしょう!」などとやっている営業マンが、いまだにいるのには困ったもんです。


今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

ドッペルリーディング5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

心の扉

ドア・ツー・ドアでの訪問販売の場合、お客さんの警戒心は特に強いので「心の扉」を開くのにもちょっとしたコツがあります。

ここで質問です。あなたは知っている人初対面の人と、どちらが話やすいですか?どちらを信用しますか?

ほとんどの人は、知っている人と答えたと思います。そこがポイントなんです。

私は、お客さんの顔を見た瞬間に「この人は、今まで契約してくれたお客さんの中で誰に似ているか?」と考える習慣がありました。

外見が似てれば中身も似ているはずという単純な発想です。「この人は、田中さんに似ている」と思えば、初対面の人とも田中さんと話すように接していました。

例えば田中さんが、お茶の先生だったとしたら、このお客さんも、お茶の先生かもしれないと思い「○○さんは、表ですか?裏ですか?」と聞く。

もし本当にお茶の先生なら「えっ!よく知ってるわね?」「あなたもお茶習ってるの?」と急接近。

もし、違っていても「そうですか?凄く品格のある方なので、そうかなと思いました」といえば「品格のある」という言葉に反応します。

いいことをいわれれば、人間嬉しいもので急接近。このようにどちらでも使え、且つ効果のある方法です。

後からわかったことですが、この方法「ドッペルリーディング」と呼ばれる手法らしいです。


今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

気合と根性5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

誰から買うのか?

どんなに凄いセールストークを振りかざしても、お客さんが「心の扉」を開いてなければ無力です。売れない営業マンは、ここを理解していません。

いまだに驚くのは、20世紀のまま変化していない営業マンが多いということです。「価格を最初に言うな!」「根性だせ!」「気合が足りない!」など・・・・・・

勿論、私は営業に根性や気合は必要だと思っているほうですが、それだけでは、ダメだといっているのです。

自己分析の必要性を説明しているときに、こんなやり取りがありました。

「データを見て問題点は明確になりましたか?」と私が聞きました。
「・・・・・・え〜と」営業マンは考えています。
「だいたいわかるでしょ?」
「わかりました。前半はかなり気合を入れて、何が何でもやるぞと思っていましたが、後半はあまり気合が入っていませんでした」
と営業マンが答えました。

「だから、あなたは売れない営業マンなんですよ!」
と思わず私は、いってしまいました。

気合と根性だけあれば、売れると思っている営業マンが実際いるのです。そして、その営業マンの上司、社長も同じです。業績も右肩下がり、それでも過去の栄光にしがみつき、いつかその栄光がまた訪れると本気で思っている経営者。この様な会社に未来など無いのです。

ですから、時代の変化と共に、営業手法も変化していかなければ、生き残っていけません。今は「誰から買うのか?」の時代ですから、営業マン自身が「自分だったら、どんな営業マンから買うのか?」をよく考える必要があります。



今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ

セミナー参加5

ようこそいらっしゃい!どうも!
このブログへ初めて来ていただいた方は
まずこちらをクリックお願いします。人気ブログランキングへ

4月19日 松尾昭仁 【第28回】セミナー講師になって稼ぐ法 セミナー
4月20日 桑原正守 「コミュニケーション」セミナー
に参加しました。

松尾昭仁先生のセミナーは、今回スタッフとして参加。違う角度から「セミナー」を捉えることができ、非常に得るものが大きかったと感じています。

このセミナーの凄いこところは、コンテンツは勿論のこと、意識の高い人達ばかりが参加しているので、その他の「極秘情報」も得られるところです。また、今回の懇親会では『訪問しないで売れる営業に変わる本』の著者 菊原智明さんとの出会いもありました(^^)


桑原正守さんのセミナーは、一言でいうと「熱い!」私、個人的には熱いの大好きです。

今まで、かなりの「営業本」を読んできましたが、共感を覚えたのは、桑原正守さんの著書『もし、坂本竜馬が営業マンだったら』がはじめてだったので、セミナーへ参加するのを楽しみにしていました。

Q&Aで、私の質問は「保留」されましたが・・・・・・(^^)
この「保留」の大切さに気づくことができ「なるほど!」と納得しています。常に即断即決の私にとって、この気づきは大きいものになりました。



今日の記事はいかがでしたか?
1良かった 2.良くなかった 
どちらの方もクリックお願いします。人気ブログランキングへ
スポンサードリンク

記事検索
livedoor プロフィール
ブログランキング【参加中】
人気ブログランキングへ

にほんブログ村 経営ブログ 営業へ
mixi(ミクシィ)やってます!

kiwami_kをフォローしましょう
マウスコンピューター/G-Tune
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ