一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

夢・感動・パワーを分かち合うブログ

2008年03月

「490の顔」?5

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市場を科学する

これは、会社員時代の社長から教わったことですが、市場には
「490の顔」があるというものです。

同じ市場を繰り返し廻っていると、どうしても先入観にとらわれて
しまいます。

「この地域は売れない」「ここは断りがきつかった」「返品の多い現場だ」 など、いろいろありますが「490の顔」を理解していれば、先入観にとらわれることも少なくなります。

では「490の顔」とはどういうことなのか?
「一週間日×廻る時間帯パターン×十人十色10490
というものです。

一週間は7日あります。これはわかりますよね。そして廻る時間帯
7パターンというのは、同じ家でも午前中の9時〜11時、午後からの  13時〜14時、14時〜15時など、それぞれの時間帯によって、
お客さんが留守のときもあれば、 気分が良いとき、悪いとき様々であるということです。

そして十人十色、営業マンによって、相性のいいお客さんのタイプも
違います。

例えば、営業マンAは、お客さんYと相性がいいが、お客さんXは苦手、
営業マンBは、お客さんXと相性がいいが、お客さんYは苦手などこれも様々です。

以前こういうことがありました。
同じ家に、それぞれの営業マンが何回か訪問した時のことです。
一回目、留守
二回目、門前払い
三回目、話しができた
四回目、激怒
五回目、門前払い
六回目、150万円の契約

ちなみに六回目に訪問したのは、私でした^^
「490の顔」を理解しましょう。

そして、廻る市場の特徴、時間帯別と曜日別の在宅率、売上高、返品率、訪問頻度などしっかり把握しておきましょう。


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速効性がある!5

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■牽亜鵑僚猗と20%の販売力

準備ができていない営業マンが多いことには驚かされます。
しかも売れない営業マンに限ってそうです。

準備ができていな人は、戦場に武器を持たずに行くようなもので
戦う前に勝負は決まっています。

一言で準備といってもいろいろあります。
商品知技力、販売知技力、人間力、そして心の準備など・・・・・・

その準備のひとつに訪問販売会社では、ロールプレイングがあります。
この時に、ただこなしているだけの人がいるのです。
たしかにロープレと現場ではまったく違いますが、もっとリアルにやらなければいけません。

ありえないお客さんや営業マンを平気でやる人「そんな奴おらんやろ!」
とツッコミたくなります。

中には、ロープレでは関西弁なのに現場ではなぜか標準語?
なんのために時間を割いているのか?理解に苦しむこともありました。

本来ロープレは、営業手法の分析と顧客の営業に対する視点を得るもので、それを基に営業手法を改善させるプロセスです。
ですから、現場を想定した、お客さんと営業マンを演じなければ意味がありません。

ロープレには速効性があり、一瞬でダントツ営業マンに変わることも可能です。
マニュアルだけでは、得ることのできない「声のトーン、間、しぐさ、表情、言霊」などを感じることができます。

特に、ダントツ営業マンとのロープレは、無意識のうちにその人の思考や習慣が身についていくので効果的です。

80%の準備をしっかりおこなっていれば、現場では20%の販売力で十分なのです。


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訪問前五つの基本!5

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それでは、訪問前五つの基本に入っていきます。
訪問前五つの基本

)問販売で購入するお客さんは市場の20%
■牽亜鵑僚猗と20%の販売力
市場を科学する
ぃ沓亜鵑魯▲廛蹇璽舛之茲泙
ダ擇觝邏

では、具体的に説明していきます。
)問販売で購入するお客さんは市場の20%

業績不振の営業マンは、出会う人すべてをターゲットにしてしまいます。
例えば100人のお客さんに出会ったとします。訪問販売で購入する
可能性のあるお客さんは20人で、80人は購入しない人です。

しかし、その80人の人にも強引に話しをしようとするため
(お客さんからすれば、たまったものではない)営業マンは
かなりのエネルギーを消耗します。
そして、結局断られるので時間とエネルギーの浪費になり、残るのは
疲労と空虚感だけです。

このような悪循環を繰り返していると、自暴自棄になってしまいます。
ですから、訪問販売で購入するお客さんは市場の20%だということを
しっかり理解していただきたいと思います。

その20%のお客さんにだけ、あなたの持つすべてをぶつけてください。
必ず結果に変化が現れます。

例外として、80%のお客さんでも、営業マンがあまりにも一生懸命
だったので心を打たれたと、購入につながることもありますが、
ほとんどの場合ありませんので・・・・・・


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ダントツ営業マンの心構え!25

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昨日は、21項目のダントツ営業マンの心構えをお伝えしました。
では、実際どのように活用していたかをお話しします。

朝礼で毎日一項目ずつ話し合い、メンバー全員が無意識に行動できるようになるまで、徹底して続けます。
その結果、考える習慣が身につき、やがて業績アップへとつながって
いきます。

神田昌典先生の著書「成功者の告白」でこんなことを書かれています。

「自分の意見を口に出す。それに対して他のメンバーが頷くのを見る。これは、自分から発信した情報が自分に返ってくることを意味する。すると、自分ひとりのときにくらべ刺激が二倍だから、脳の神経回路は二倍のスピードで太くなる。つまり、それだけ学習が加速化するんだ。

中略

脳の構造を前提にして学習を加速化する。だから、クレドを
行いながら結果が出ないことは、脳の構造上、不可能なんだよ」


これを、作成したきっかけは、私のいうことがなかなか浸透しない。
同じことを何回もいわなければならない。なぜ?なぜ?なぜ?
と考えていたときに、クレドが目に留まり「これは使えるかも!」
と思い取り入れました。

是非、試してみてください。


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ダントツ営業マンの心構え!5

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ダントツ営業マンの心構えとは?

実際に活用していた、21項目の心構えを紹介します。
これは、リッツ・カールトン・ホテルのクレドカードを
ヒントに作成しました。

クレドとは、リッツ・カールトン・ホテルが会社の価値観、哲学を
まとめたものです。

ダントツ営業マンの心構え

1.信頼、誠実、尊敬、決意を原則とし、
   私たちは持てる才能を最大限に伸ばします。

2.同じ失敗を繰り返さないために、
  常に学ぶ姿勢を持ち積極的に質問します。

3.指示待ち人間にならないように自ら考え行動します。

4.何事も事前準備が大切です。いざという時、慌てたり、
  戸惑ったりしないように常に準備を整えます。

5.報告、連絡、相談はしっかりおこないます。

6.自分の身だしなみ言動には誇りを持ち細心の注意を払います。

7.人に迷惑を掛けないように、職場にいる時も出た時も
  社会人としてのモラルを守ります。

8.私たちは一人ひとりの気づきを分かち合い感謝して受け取ります。

9.状況判断を的確におこない今何をすべきか考え行動します。

10.一人ひとりがリーダーシップを持ち何事も率先躬行を心掛けます。

11.伝えたいことは結論から語る習慣を身につけ
   簡潔な言葉で述べます。

12.指示を受け返事をしたら即行動します。

13.小さなミスは大きなミスに繋がります。一つのミスがお客様や周り    の人に迷惑を掛けることを理解し、日頃から「メモをとる、チェックする」  習慣を身につけミスを無くすよう心掛けます。

14.自己分析を怠らず自分の現在地を常に把握します。

15.物事に優先順位をつけ段取りよく行動します。

16.いつも笑顔を心掛け挨拶返事は、はっきり爽やかにおこないます。

17.目標を実現できるかどうかはセルフイメージによって
   決まります。最高の自分をイメージして行動します。

18.やると決めたらダラダラせずにやります。
   徹底的にやります。何が何でもやります。

19.私たちは自分の中にある「無限の力」変化、適応、成長、進化
   する能力を理解し行動します。

20.すべての出来事は自分に責任があります。
    誰のせいにもできません。

21.仕事とおもうな人生と思え。


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共通点は?5

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今日は、ダントツ営業マンの共通点について
書いていきたいと思います。

最近は、営業よりマーケティングの重要性ばかりが際立っていますが、
基本的に、人は人から物を買います。
低額商品ならまだしも、高額商品ともなれば、やはり営業力は
必要不可欠です。

また、営業とマーケティングを一緒にしてしまい、
営業に根性、忍耐、努力は必要ないと勘違いしている
方も多いようなので、ハッキリ言っておきます。

営業に根性、忍耐、努力は必要です!!

それに、営業とマーケティングは別物です。
営業とは、営業マンがお客さんと成約することで、
マーケティングとは、見込み客を営業マンの前につれてくること
です。私は、このように考えています。

それでは、ダントツ営業マンの共通点は何か?

それは・・・・・・負けん気です!

負けん気があれば、大概のことは解決できます。

負けたくないから、考えます。
考えるから、勉強します。
勉強するから、行動します。
行動するから、習慣になります。
習慣になるから、売上げがあがります。
売上げがあがるから、happyになります^^

私が知っているダントツ営業マンは、負けん気の強い方
ばかりです。


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目標設定!5

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さて基本の3つの原則、理解していただけたでしょうか?
この3つの原則は絶対に忘れないように紙に書いて、
持ち歩いてほしいと思います。

それでは今日は、計画(Plan)について書きます。
自分の現在地を知り、改善することで明確な目標を
立てれることだと思います。

目標設定については、詳しく書かれている書物も多くありますが、
ここでは、私が新人営業マンのときに実践していた方法を紹介します。

□ まず欲しい物を書き出す。
□ その中で本当に欲しい物を一つ選ぶ。
□ 手に入れた自分をイメージする。
□ セルフイメージを高める。
□ いつまでに手に入れるのか?期限を設定。
□ 欲しい物の金額から月間売上目標を設定。
□ 周りの人に宣言する。
□ 中間目標を設定。
□ 一週間の目標を設定。
□ 一日の目標を設定。
□ 一日の目標に向かい行動する。
□ 三日単位で必ず帳尻を合わせる。

こんな感じで実践していました。
営業職である以上、最低年収1000万円は稼いでいただきたい
と思います。それは誰でも可能です。


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お客さんを理解する!55

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お客さんは、行動しない。
では行動してもらうためには?

常にお客さんの立場に身を置き
お客さんの立場で考える。


このことを考えずに、「ただ売ろう売ろう」としているだけの
営業マンが多いです。

以前、私のところへ相談にきた「営業マンTさん」に
こんな質問をしたことがあります。

私「家で、休日にのんびりしているときに、ピンポーンと
チャイムが鳴ったらどう思う?」

Tさん「なんやねん!誰や!と思います」
私「それから?」

Tさん「うっとしいな〜と思いながら、玄関に向かいます」
私「ドアのむこうに営業マンが立っていたら?」

Tさん「嫌です。断ります」
・・・・・・・このようなやり取りを続けました。

私「今Tさんが感じたことと同じことを、お客さんは感じているんですよ!」
Tさん「・・・・・・今まで考えたことなかったです」

これは、Tさんに限ってのことだけではありません。
多くの営業マンが「売ること」だけしか考えていないということです。

お客さんは、聞かない。信用しない。行動しない。
ではどうすれば、聞いてくれる、信用を得られる、行動してくれるのか?

これを、常にお客さんの立場に身を置き
お客さんの立場で考えてみてください。

答えは必ず見つかります。


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お客さんを理解する!45

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「人間力」七つの条件
その中でも、身だしなみと礼儀正しさは大切です。

私たちは第一印象で、その人がどういう人間なのかを自動的に判断
してしまう傾向があります。

特に魅力的な人に対しては、ハロー効果が生じるらしいのです。

ハロー効果というのは、ある人が望ましい特徴を
一つもっていることによって、
その人に対する他者の見方が大きく影響を受けることを言います。
(影響力の武器より)


つまり第一印象が良ければ(身だしなみ、礼儀正しい)
その他の(聞き上手、誠実、笑顔、情熱、親切)特徴をもっていると
自動的に考える傾向があるということです。

ここで一度、自分の身だしなみをチェックしてみてください。
□ 髪型
□ 服装
□ ヒゲ
□ 口臭
□ 爪
□ 鼻毛
□ 靴下
など・・・・・・。

以前、お客さんからのクレームでこんな電話がありました。

「今日訪問してきた、あんたとこの営業マン、なんであんなに臭いの?
私、気分が悪くなったわ!あんな営業マンからは、みんな買わないよ!」

これ実話です^^


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お客さんを理解する!35

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昨日のつづきから
お客さんは、あなたを信用しない。

では、お客さんから信用を得るには?
それは、ズバリ「人間力」を高めることです。

特にドア・ツー・ドアでの訪問販売の場合、
基本は、即断即決です。
なので、何日も何週間もかけて信用を築くことはできません。

5分です。5分で信用を得られなければ、その商談は失敗に
終わる確率が高くなります。

ただ残念なことに、多くの営業マンは「人間力」が重要だと
いうことを理解していません。

いまだに「営業は断られてからが勝負」だとか「応酬話法を使え」
「ノーと言わすな」などを信じている営業マンがいます。

では「人間力」とはどういうことなのか?
私が思う「人間力」のある人とは

身だしなみが整っている。
礼儀正しい。
聞き上手。
誠実である。
笑顔がある。
情熱がある。
親切である。

この七つの条件を満たしている人です。

今日からこの七つの条件を意識して「人間力」を
高めましょう。



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