売れな営業マンは、自分がしゃべることに必死になり過ぎて、
お客の表情やしぐさなどをまったく見ていません。

お客の心の扉が開いてなければ、どんなに良いことを言っても伝わらないんです。

メラビアンの法則によると、人が他人から受け取る情報のうち55%が顔の表情やしぐさ、38%が声のトーンやリズム、7%が話の内容といわれています。

ですから、必死になってしゃべる前に、お客の表情やしぐさをよく見ることが必要です。

顔にもろ嫌な表情を出してくれればわかりやすいですが、お客も優しいですから、ガマンして顔には出しません。

そんなとき、わかりやすいのは「手」の動きです。

目は口ほどにものを言う・・・・・・。
手も口ほどにものを言う!

たとえば、会話中お客が好意的であれば、
手が開いている。
手のひらを見せている。

逆に拒絶してるなら、
腕を組んでいる。
握りこぶしをつくっている。

もし、拒絶してるようであれば、お客の心の扉を開けなくてはいけません。
この場合、まずお客の動きに同調することです。

お客が髪の毛を触れば、自分も触る。お客が何か手に取れば、自分も手に取る。

このとき、わざとらしくならないように注意が必要です。あくまでも自然に。

そして、お客の話の内容に表情をリンクさせていきます。
すると、少しずつお客の心の扉が開いていくんです。

これはNLPのテクニックのひとつで「ペーシング」と呼ばれています。



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