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契約の80%は五回以上の商談を経ている。というデータがあります。しかし、大半の営業マンは、一回であきらめてしまいます。

即断即決の訪問販売で、このことを理解している人はかなり少ないでしょう。一度断れると二度と足を運ばない人が大半です。特に、強く断られたお客さんには拒否反応さえ示すようになります。

以前にこういうことがありました。

一回目の訪問、留守
二回目の訪問、門前払い
三回目の訪問、話しができた
四回目の訪問、激怒
五回目の訪問、門前払い
六回目の訪問、150万円の契約

このときは、それぞれ違う営業マンが訪問したのですが、もし、同じ営業マンが訪問していたら、激怒や門前払いなどはなかったかもしれません。なぜなら、接触頻度が多ければ人は好意を持つようになるからです。

ザイアンスの法則というものがあります。

・人は知らない人には攻撃的、冷淡に対応する。

・人は相手に会えば会うほど好意を持つ。

・人は相手の人間的側面を知った時さらに好意を持つ。

ですから、一度や二度断られたからといって、あきらめることはありません。それよりも五回以上足を運ぶことを忘れないようにすることが重要です。

そして、もう一つ知っておくといい、スリーパー効果というものがあります。

スリーパー効果とは、信頼できそうにない人からの信憑性の低い情報でも、時間が経つにつれ信頼できそうな話に思えてくる現象です。
これは、時間が経つにつれ情報者と情報内容が分離していくために起こる現象です。

このザイアンスの法則とスリーパー効果を知っておくと、一度や二度断られたからといって、あきらめることもなくなるでしょう。





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