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お客さんを理解する!45

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「人間力」七つの条件
その中でも、身だしなみと礼儀正しさは大切です。

私たちは第一印象で、その人がどういう人間なのかを自動的に判断
してしまう傾向があります。

特に魅力的な人に対しては、ハロー効果が生じるらしいのです。

ハロー効果というのは、ある人が望ましい特徴を
一つもっていることによって、
その人に対する他者の見方が大きく影響を受けることを言います。
(影響力の武器より)


つまり第一印象が良ければ(身だしなみ、礼儀正しい)
その他の(聞き上手、誠実、笑顔、情熱、親切)特徴をもっていると
自動的に考える傾向があるということです。

ここで一度、自分の身だしなみをチェックしてみてください。
□ 髪型
□ 服装
□ ヒゲ
□ 口臭
□ 爪
□ 鼻毛
□ 靴下
など・・・・・・。

以前、お客さんからのクレームでこんな電話がありました。

「今日訪問してきた、あんたとこの営業マン、なんであんなに臭いの?
私、気分が悪くなったわ!あんな営業マンからは、みんな買わないよ!」

これ実話です^^


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お客さんを理解する!35

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昨日のつづきから
お客さんは、あなたを信用しない。

では、お客さんから信用を得るには?
それは、ズバリ「人間力」を高めることです。

特にドア・ツー・ドアでの訪問販売の場合、
基本は、即断即決です。
なので、何日も何週間もかけて信用を築くことはできません。

5分です。5分で信用を得られなければ、その商談は失敗に
終わる確率が高くなります。

ただ残念なことに、多くの営業マンは「人間力」が重要だと
いうことを理解していません。

いまだに「営業は断られてからが勝負」だとか「応酬話法を使え」
「ノーと言わすな」などを信じている営業マンがいます。

では「人間力」とはどういうことなのか?
私が思う「人間力」のある人とは

身だしなみが整っている。
礼儀正しい。
聞き上手。
誠実である。
笑顔がある。
情熱がある。
親切である。

この七つの条件を満たしている人です。

今日からこの七つの条件を意識して「人間力」を
高めましょう。



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お客さんを理解する!25

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昨日は、基本の3つの原則

お客さんは、あなたの話を聞かない。
お客さんは、あなたを信用しない。
お客さんは、行動しない。
ということを書きました。

それでは、話を聞かないお客さんを振り向かすために、
どうすればいいのか?
お客さんに「えっ?何それ?」と思わすことです。
しかも30秒以内に!
30秒以内に興味づけをしなければ、お客さんは断ることだけにエネルギーを使います。

普通は「ごめんください。お忙しいところすいません。○○会社です。
今日は○○の案内で・・・・・・」とこんな感じで話す。

しかし、訪問販売の場合これだとインパクトが弱すぎます。
もっと意表を突くトークが必要です。
勿論、訪問目的の明示義務がありますので守ってください。

例えば
「緊急案内!聞いてもらえました?」
「○○を渡してたんですけどもらいました?」(嘘はだめですよ)
「○○終わりましたよね?」

どうですか?「えっ?何それ?」となるでしょう。
または、逆説で
「○○はいらないですよね?」というと、
(この人、売りにきてるのに何やろう?)となります。

他にも事件ネタとか、地域ネタとかいくらでもあります。
常に何が使えるかを考えて、トークに活かすようにしましょう。


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お客さんを理解する!15

客層を明確にするにはどうすればいいのか?

その前にもう一度現在地の確認をしておきましょう。
自己分析の結果、客層を無視していたため、負のスパイラルに陥っていることがわかりました。
勿論「PDCAサイクル」も回していなかった。


今回は、行動(Do)した結果を分析、反省(Check)しました。
そうすることで、問題点が明確になりました。
次は改善(Action)です。

本来「PDCAサイクル」は計画(Plan)→行動(Do)→反省(Check)→改善(Action)
という流れですが、私は、行動(Do)→反省(Check)→改善(Action)→計画(Plan)
「DCAP」の流れのほうがいいと考えています。
理由は、問題点を明確にしてそれを改善することで、より具体的な計画を立てることができるからです。

それでは、改善(Action)することを考えていきましょう。
客層を無視していたことが問題だったので、まずお客さんについての理解を深めることです。

まず、基本的なことから始めます。
お客さんは、あなたの話を聞かない。
お客さんは、あなたを信用しない
お客さんは、行動しない。
この3つの原則を理解してください。

お客さんは、あなたの話を聞かない、聞きたくないんです。
「いったい何を売りつけようとしているのか?」
「いったいいくらの商品なのか?」
「いったい何の得があるのか?」
いつも自問自答しています。
そして、どこの誰だかわからない人を信用しないんです。
信用したくないんですよ。だから行動しないんです。

これは極めて重要なことなので、しっかり理解しましょう。


では、また明日。


問題点は?25

昨日の、つづきからスタートです。

住居区分が借家、職種はパート
これは、販売する商品、単価にもよりますが、しっかり市場戦略を
考えなければなりません。
ベンツを販売するのに、借家でパートの方をターゲットに
するでしょうか?

やはり区別化が必要です。
そのためには、今まで契約していただいたお客さんを分析して、
販売ターゲットを明確にする必要があります。
そうすると、市場も見えてくるようになります。

次に、アポ件数とオーダー率です

私は、契約にならないアポはすべてムダだと考えています。
これについては、賛否両論あるかと思いますが、
仮にアポが10件あったとして、すべて契約にならなかったら、
あなたはどう思いますか?

「疲れる、モチベーションがさがる、売れる気がしなくなる」
そうです。いいことなんかないんです。

だから、オーダー率80%以上を目指さなければいけません。
ここでもやはり、契約していただいたお客さんの分析をして、

ターゲットの絞込みはできているか?
お客さんにしがみついてなかったか?
なぜ断られたのか?などしっかり把握しておきましょう。

どうでしょうか。だんだんわかってきたのでは?
つづく、一件単価、返品率、顧客内訳もすべての鍵は・・・・・・。


そう!客層なんですね。この客層を知らなければ、
どんなに凄いセールストークを振りかざしても無力です。

客層を無視すると、アポ件数が減り、オーダー率は下がる。
一件単価が下がり、返品率は高くなります。

そして、新規顧客が減り既存顧客ばかりに販売しようと
考えてしまいます。
やがて、売れない。売れる気がしなくなり、

負のスパイラルに陥ってしまいます。


では、客層を明確にするにはどうすればいいのか?
明日から説明していきます。



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