一瞬でダントツ営業マンに変わる法 速効セールス

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小道具って何?5

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ドア突破法

ドアごしに話しをする営業マンをよく見ることがあります。
どうして玄関に入らないのか?と最初不思議に思っていました。

アプローチは、まず接近することですから、ドアごしだとお客さん
との距離がありすぎます。

玄関に入らなければ、お客さんの顔の表情を見ることができません。
それに、まともに話すことも難しくなります。

同行して様子を見てみると、どうやら玄関に入る方法を知らなかった
みたいで、ほとんど門前払いでした。

これは、簡単なことですが気づいていない営業マンが多いと思います。
小道具があれば自然に玄関に入れます。小道具といってもそんな大層なものではありません。

しかし、何もなければ玄関に入ることが難関になります。
突然訪問に来た人間が、いきなり玄関に入ってくれば、お客さんはどう思うでしょうか?

お客さんからすれば「侵入者」なんです。
「なに勝手に入ってきてるの!!」と怒鳴られることもありますよね。

これでは、完全にアプローチ失敗です。
ですから、小道具が必要なんですね。

「小道具って何?」

それは「チラシ」または自作の「特製名刺」です。
会社によっては「チラシ」のないところもあると思いますが、あるなら有効に活用してください。

なければ「特製名刺」を作ってください。


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結果は・・・・・・5

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「守破離」

ドア・ツー・ドアの訪問販売では、一軒も家を飛ばさず次から次へとドアを叩く(ノック)のが基本です。

「門構えが立派」「犬を飼っている」などの理由で飛ばし打ち(飛び石訪s問)する営業マンや、なぜか?ドアも叩かずひたすら歩いているだけの営業マンを見ますが、基本はしっかり身につけなければいけません。

勿論、売れているのなら何もいいませんが・・・・・・
売れない営業マンほどこのような行動をしているのです。

ドア・ツー・ドアの極めて重要な原則「多くのお客さんと出会う」このことは先にも書きましたが、飛ばし打ちなどをしていると軒数を廻れないので、出会うお客さんも当然少なくなります。

何事にも基本というものがあります。
「守破離」という言葉をご存知でしょうか?
「守破離」とは、武道の世界で物事を習得する過程を三つの段階に分けた言葉です。

「守」師の教えを忠実に守り、基本を身につける学びの段階。
「破」身につけた基本を磨き、自分の個性を創造する段階。
「離」何事にもとらわれず、独自の新しいものを生み出す段階。


これは、武道の世界だけではなく、あらゆることに通じることだと思います。
第一段階の「守」をいかに身につけるかで、その後の成長が決まるといっても過言ではないでしょう。

ですから、家は飛ばさず一軒、一軒廻ることを心がけてください。
そして、基本を徹底的に叩き込んでほしいと思います。

結果は後から必ずついてきます。


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RUN&RUN5

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訪問軒数

訪問軒数を増やすことが重要だということは、わかっていただけたと
思います。

そして、訪問軒数が増えれば、契約件数も増えていくので自信がつきます。自信がつくと、営業マンの力量も上がっていきます。

それでは、訪問軒数はいったいどれぐらい必要なのか?

私は、業績不振の営業マンや新人営業マンには、一日最低
「200軒〜250軒」廻るようにと指導していました。
ちなみに、一日の現場での稼動時間は7時間〜8時間ぐらいです。

これは、単に家の軒数をいっているのではありません。
実際にお客さんと会う軒数です。

「それぐらい廻っていると思います・・・・・・」という営業マンもいましたが、思うだけで実際には廻れていない営業マンがほとんどです。

よく廻っていてもだいたい「100軒〜150軒」といったとこでしょうか。
しかし、訪問軒数を増やす二つの原則を実践すれば「200軒〜250軒」廻れるようになります。

これだけのことですから、新人営業マンにも簡単にできます。
以前、入社間もない新人営業マンが月間売上高450万円
(並の新人50万円程度)という驚異的な売上げで、全支店注目の的になりました。

このように売上げもついてくるので、訪問軒数の重要さも理解できるようになります。

そして、二つの原則が習慣化されれば、あなたも一瞬で
「ダントツ営業マン」に変われるのです^^


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公式は?5

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公式

契約件数=訪問軒数×アポ率(%)×オーダー率(%)
ドア・ツー・ドアの訪問販売の場合、商品、単価にもよりますが
だいたいこの様な公式になります。

アポ率は、営業マンの現在の力量によって決まります。
オーダー率は、アポを取る客層と、営業マンの考え方によって決まります。

この二つを上げるには、基本を理解し、準備をしっかりすることが
必要なので、営業マンの努力や勉強心などが重要になります。

訪問軒数は、新人営業マンでもベテラン営業マンでも
誰にでも増やすことができます。

そして、ドア・ツー・ドアで売上げをあげるための極めて重要な原則は
「多くのお客さんと出会う」
ことなのです。

ですから、訪問軒数を増やせば現在の力量でも、契約件数を増やす
ことが、可能になります。

では、訪問軒数を増やすためにはどうすればいいのか?
これにも原則が二つあります。
 崟擇襦作業を徹底する。
◆崛る」

簡単ですよね。
この二つのことを実践するだけです。

今までの訪問軒数と、二つの原則を実践してからの訪問軒数を比べて
みてください。劇的変化が見られますよ!


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条件は?5

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条件集め

ドア・ツー・ドアの訪問販売の場合、即断即決が基本なので
アプローチの目的は、アポを取ることになります。

訪問前五つの基本でも書いたように、成約できるかどうかは
70%アポで決まるので、しっかり「条件」を決めておきましょう。

自己分析をおこない、訪問前五つの基本を理解できたのなら、
どの様なお客さんが購入してくれるのか明確になっていると思います。

そのお客さんを一度分解してみましょう。

家の特徴は?
家の外観、家の位置、表札の位置、引き戸、開き戸、門構え、庭の状況など。

第一声「ごめんください。お忙しいところすいません・・・・・・」
挨拶したときの反応は?

お客さんの特徴は?
声のトーン、顔の表情、体型、髪形、めがね、アクセサリー、服装など。

そのお客さんは、好きなタイプ、嫌いなタイプ?

訪問販売での購入歴は?

このように分解してみて、自分の中で「条件」を作っていきます。
後は、その「条件」を集めるだけでいいのです。
「簡単」でしょう^^

「条件集めゲーム」です。楽しみながら廻ってください。


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